銀行個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展報告
銀行個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展報告
在總、省行大個(gè)金和打造第一零售銀行的指引下，在分行加快推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)戰略轉型和業(yè)務(wù)發(fā)展步伐的要求下，面對各家銀行對個(gè)金中、高端客戶(hù)的競爭。近兩年來(lái)，紅旗支行堅持以個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍建設為根本，堅持渠道、機制、產(chǎn)品與服務(wù)并進(jìn)等多種措施全面加強個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)我行個(gè)金業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)轉型，提高我行在當地的競爭優(yōu)勢。通過(guò)全行員工的共同努力，目前我行的客戶(hù)結構不斷優(yōu)化，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對我行的綜合貢獻較快增加，個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展取得初步成果，基本情況如下：
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拓展方面：
理財產(chǎn)品銷(xiāo)售方面：
截至20XX年5月31日，我行本外幣理財產(chǎn)品銷(xiāo)售額達 億，其中：投資性基金銷(xiāo)售額為 億，比去年同期增長(cháng)了 億，增長(cháng)率為 ；保險銷(xiāo)售額為 萬(wàn)，比去年同期增長(cháng) 萬(wàn)，增長(cháng)率為 ；實(shí)現中間業(yè)務(wù)收入 萬(wàn)，比去年同期增長(cháng)了 萬(wàn)，增長(cháng)率為 。
目前我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展采取的主要措施如下：
高度重視個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊伍建設和管理
一、完善客戶(hù)經(jīng)理的選拔，建立強大的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊伍
去年8月份以來(lái)，在人員緊張的情況下，通過(guò)競聘上崗等多種方式分次選拔了13名思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務(wù)能力強以及具有較強社會(huì )關(guān)系的員工不斷充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理崗位上，我行的理財經(jīng)理由原來(lái)的4個(gè)增加到17個(gè)，實(shí)現了所有網(wǎng)點(diǎn)都配置了客戶(hù)經(jīng)理，對財富管理中心和貴賓理財中心進(jìn)行了重點(diǎn)配置。通過(guò)選拔，選派兩名較有發(fā)展潛力的員工先后參加了總省行組織的AFPCFP培訓，為我行打造專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的理財經(jīng)理隊伍打下基石。
二、盡最大努力支持理財經(jīng)理工作。
隊伍建立初期，電腦等硬件設備較為不足，為了能給理財經(jīng)理提供更多的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)維護的便利，支行領(lǐng)導做好了網(wǎng)點(diǎn)主任和營(yíng)業(yè)經(jīng)理的工作，把原本在現金辦公區的電腦暫時(shí)搬到大堂供理財經(jīng)理使用，平時(shí)注重把更多資源向他們傾斜。
三、加強理財經(jīng)理的日常管理。
日常管理采取結果和過(guò)程并重原則，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，主要通過(guò)每周二的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )進(jìn)行，由行長(cháng)、主管副行長(cháng)及全體理財經(jīng)理參加，共同探討優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的拓展策略，解決在日常工作和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨的問(wèn)題。結果管理主要是通過(guò)設立紅旗個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)周報表制度，根據定量計價(jià)原則每周統計理財經(jīng)理的總得分后進(jìn)行排名，在年底進(jìn)行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎勵。
建立健全優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息的收集和整理工作
我行在去年8月份接到分行下發(fā)的5萬(wàn)元資產(chǎn)以上優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單后，支行制作了統一的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息表，行領(lǐng)導親自抓信息表完成情況，要求各網(wǎng)點(diǎn)主任帶領(lǐng)理財經(jīng)理和全體柜員加班加點(diǎn)盡快完成對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的姓名、電話(huà)號碼、身份證號碼、地址及在我行辦理業(yè)務(wù)的情況等信息進(jìn)行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和調查摸底過(guò)程中進(jìn)行綜合分析，篩選不同的目標客戶(hù)群，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，為他們提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。
建立令客戶(hù)滿(mǎn)意的分層服務(wù)體系
我行對理財經(jīng)理維護優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的行為做出詳細規定，對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、定期拜訪(fǎng)、答謝活動(dòng)等多方面提出了具體的數量要求和操作要求，努力作好客戶(hù)的貼身服務(wù)工作；客戶(hù)經(jīng)理要根據優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的實(shí)際情況將其納入個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統跟蹤管理，充分利用系統進(jìn)行分析和評價(jià)，了解目標客戶(hù)對我行的綜合貢獻度和具備的提升潛力進(jìn)而實(shí)施優(yōu)質(zhì)分層服務(wù)。我們要求理財經(jīng)理建立核心客戶(hù)群，做好建立起一對一的客戶(hù)維護關(guān)系，根據平常收集到的客戶(hù)檔案，了解其習慣、喜好、每逢生日和重要節日，送出一份祝福，體現工行近距離親情。
抓住客戶(hù)投資理財觀(guān)念的轉變，加強對金融產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)
20XX年以來(lái)，隨著(zhù)證券市場(chǎng)的不斷升溫，客戶(hù)投資理念發(fā)生了很大的變化。我行針對這一變化，本著(zhù)抓住新增客戶(hù)、不放存量客戶(hù)，抓住本行客戶(hù)、不放他行客戶(hù)的原則，合理引導客戶(hù)流向基金市場(chǎng)，針對不同的客戶(hù)及需求，提供合理的投資建議，培養廣大客戶(hù)的理財意識，樹(shù)立正確的理財觀(guān)念。平時(shí)工作中我行要求理財經(jīng)理充分利用總行的理財金園地提供的信息平臺為客戶(hù)提供理財資訊，借助分行組織的投資理財論壇邀請目標優(yōu)質(zhì)客戶(hù)參加。在3月 日，我行在分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部的支持下在紅旗地區舉辦點(diǎn)金20XX財富伴你行，投資專(zhuān)家談大型證券投資理財會(huì )南方基金專(zhuān)場(chǎng)，及時(shí)解決了客戶(hù)在投資過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，受到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的歡迎和好評，進(jìn)一步加深了銀行與客戶(hù)的感情，提高了客戶(hù)的忠誠度和對我行的滿(mǎn)意度。
在股市連創(chuàng )新高的情況下，大量原本對股票和基金不熟悉的、風(fēng)險意識和承受能力較低的客戶(hù)逐步加大對基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財隱含一定的風(fēng)險。本著(zhù)穩健經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的理念，行領(lǐng)導多次重申要求客戶(hù)經(jīng)理以客戶(hù)為中心，引導客戶(hù)合理投資，科學(xué)理財，要根據客戶(hù)個(gè)人風(fēng)險承受能力合理配置資產(chǎn)，并引入保險保障觀(guān)念。我行陸續與中國人壽聯(lián)合舉辦了金豬賀歲VIP客戶(hù)答謝會(huì )，與安聯(lián)保險有限公司聯(lián)合舉辦了投金行動(dòng)等聯(lián)誼會(huì )，邀請目標客戶(hù)參加，為客戶(hù)更深層次了解保險理財產(chǎn)品提供了平臺，兩場(chǎng)答謝會(huì )共實(shí)現上1000萬(wàn)的保險簽單。
在做好基金、保險客戶(hù)拓展的同時(shí)，持續做好了個(gè)人貸款信用卡、穩得利、匯財通、等本外幣理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現個(gè)人資產(chǎn)、負債、理財中間業(yè)務(wù)并舉，根據客戶(hù)的層次和差異化靈活設計產(chǎn)品的組合，整合我行金融產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，各項業(yè)務(wù)發(fā)展均取得迅速發(fā)展。
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