銷(xiāo)售提成方案（精選12篇）
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就不得不需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售提成方案，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售提成方案 1
為了提升公司效益，制定銷(xiāo)售提成方案如下。
一、目的
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資構成
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資由底薪、提成構成。
2、發(fā)放月薪=底薪+提成。
3、銷(xiāo)售人員的收入=基本工資+銷(xiāo)售提成+差補+福利+各類(lèi)獎金。
四、營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設定
營(yíng)銷(xiāo)人員試用期工資統一為xxx元，經(jīng)過(guò)試用期考核進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準，試用期時(shí)間不累計到正式入職時(shí)間，簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司提供社會(huì )保險、住房公積金等福利，同時(shí)進(jìn)行績(jì)效工資考核。
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例
助理的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售經(jīng)理公布，在試用期不設定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工設定銷(xiāo)售任務(wù)。
六、提成制度
1、提成結算方式：在收回款項后及時(shí)結算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成固定金額。
七、銷(xiāo)售提成
方案1：銷(xiāo)售提成=合同總價(jià)*1%（正常報價(jià)價(jià)格不能低于公司規定的銷(xiāo)售底價(jià)，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤，業(yè)務(wù)員須向部門(mén)領(lǐng)導和總經(jīng)理報批，回款方式好的項目例如現款現貨，公司應給予業(yè)務(wù)員相應的獎勵）
方案2：銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售利潤*20%（及公司規定銷(xiāo)售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）
八、新簽客戶(hù)激勵政策
為促使業(yè)務(wù)員新開(kāi)客源，調動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性，對新簽客戶(hù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別獎勵：xx萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟顇xx元，xx萬(wàn)元到xx萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟顇xx元，xx萬(wàn)元以上一次性獎勵xxxx元。
九、業(yè)務(wù)員激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的.戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxxx元獎勵；
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxxx元獎勵；
4、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
6、各種獎勵中，若發(fā)現虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶(hù)，必須保持長(cháng)期、穩定的合作，如因銷(xiāo)售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟損失的，公司將根據情況予以處罰，并追究經(jīng)濟損失。
8、銷(xiāo)售人員要貨一般時(shí)間為一周，特殊情況報公司協(xié)調處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)一定要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶(hù)當成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標！
銷(xiāo)售提成方案 2
一、目的：
為激勵銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。
二、適用范圍：
銷(xiāo)售部。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。
2、激勵原則：銷(xiāo)售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷(xiāo)售并重原則。
3、清晰原則：銷(xiāo)售員、部長(cháng)分別以自己的身份享受底薪。部長(cháng)對本部門(mén)的整個(gè)業(yè)績(jì)負責，對所有客戶(hù)負責。
4、可操作性原則：即數據的獲取和計算易于計算。
四、銷(xiāo)售價(jià)格管理：
1、定價(jià)管理：公司產(chǎn)品價(jià)格由集團統一制定。
2、公司產(chǎn)品根據市場(chǎng)情況執行價(jià)格調整機制。
2、指導價(jià)格：產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不得低于公司的`指導價(jià)格。
五、具體內容：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員收入基
本構成：
營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結構分底薪、銷(xiāo)售提成兩個(gè)部分(福利待遇根據公司福利計劃另外發(fā)放)
2、底薪按公司薪酬制度執行。
六、提成計算維度：
1、回款率：要求100%，方可提成;
2、銷(xiāo)售量：按產(chǎn)品劃分，根據公司下達基數計算;
3、價(jià)格：執行公司定價(jià)銷(xiāo)售，為了追求公司利益最大化，銷(xiāo)售價(jià)格超出公司定價(jià)可按一定比例提成。
七、銷(xiāo)售費用管理：
銷(xiāo)售費用按銷(xiāo)售額的0.5‰計提，超出部分公司不予報銷(xiāo)。
八、提成方式：
營(yíng)銷(xiāo)團隊集體計提，內部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批執行。
九、提成獎金發(fā)放原則：
1、客戶(hù)回款率需達到100%，即予提成兌現。
2、公司每月發(fā)放80%的提成獎金，剩余20%的提成獎金于年底一次性給予發(fā)放。
3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎金扣除不予發(fā)放。
4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，公司將根據崗位需求進(jìn)行調崗或辭退。
十、提成獎金發(fā)放審批流程：
按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規定執行。
十一、提成標準：
1、銷(xiāo)售量提成：
主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運：基數為噸/月.發(fā)運量在噸以?xún)?不予提成;發(fā)運量在噸，超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。
副產(chǎn)品：地銷(xiāo)副產(chǎn)品基數為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
精塊(2-4、3-8)：產(chǎn)品基數為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
2、價(jià)格提成：
銷(xiāo)售價(jià)格高出公司價(jià)格開(kāi)始提成，提成按高出部分的10%計提。
十二、特別規定：
1、本實(shí)施細則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數等規定不作有損于銷(xiāo)售人員利益之修改，其它規定經(jīng)公司授權部門(mén)進(jìn)行修訂。
2、公司可根據市場(chǎng)行情變化和公司戰略調整，制定有別于本提成制的、新的銷(xiāo)售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20xx年4月份起實(shí)施。
2、本方案由公司管理部門(mén)負責解釋。
銷(xiāo)售提成方案 3
一、市場(chǎng)分析
電纜被稱(chēng)為國民經(jīng)濟的“動(dòng)脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實(shí)現電磁能量轉換所不可缺少的基礎性器材，是未來(lái)電氣化、信息化社會(huì )中必要的基礎產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車(chē)行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿(mǎn)足率和國內市場(chǎng)占有率均超過(guò)90%。
伴隨著(zhù)中國電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國是一個(gè)巨大而且還在不斷成長(cháng)壯大的市場(chǎng)，中國人口是世界人口的五分之一，但線(xiàn)纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線(xiàn)纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個(gè)巨大的市場(chǎng)還有許多的發(fā)展空間和空白點(diǎn)。隨著(zhù)中國各行業(yè)對電纜需求的擴大，未來(lái)電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展潛力。尤其是國家電網(wǎng)及鐵路等方面，有著(zhù)非常龐大的市場(chǎng)。
在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標是：建設以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調發(fā)展， 具有信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化特征，安全可靠、經(jīng)濟高效、清潔環(huán)保、透明開(kāi)放、友好互動(dòng)的統一堅強智能電網(wǎng)，實(shí)現從傳統電網(wǎng)向現代電網(wǎng)的升級和跨越。電網(wǎng)建設的規模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)需求和創(chuàng )新空間。
全國鐵路工作會(huì )議中指出，今后3年，我國還將開(kāi)工建設一批新線(xiàn)，在城市軌道交通，有22個(gè)城市的軌道交通建設規劃已經(jīng)獲得國務(wù)院批復。根據已獲批的22個(gè)城市的規劃，至2015年前后將建設79條軌道交通線(xiàn)路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設項目都將為電力電纜行業(yè)帶來(lái)龐大的訂單，成為未來(lái)幾年內支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。
二 、工作規劃
在20xx年度計劃主抓以下工作：
1、目標市場(chǎng)
我們的市場(chǎng)要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車(chē)、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。
今年我們應該繼續發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以軍營(yíng)、鐵路及國電作為重點(diǎn)發(fā)展方向，根據其所需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性，從而尋求更大的、穩定的銷(xiāo)售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時(shí)應該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域尋找需求群體，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便在不久的將來(lái)讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。
2、銷(xiāo)售步驟
首先，要對軍營(yíng)、鐵路以及國電需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性做一個(gè)深入的學(xué)習和了解，以便能夠清楚的解答客戶(hù)的疑問(wèn)，從而更好的為客戶(hù)服務(wù)；
其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息、朋友介紹、購買(mǎi)行業(yè)信息等各種方式方法來(lái)對目標客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)等級分析；
第三，根據本公司的發(fā)展銷(xiāo)售優(yōu)勢，對市場(chǎng)進(jìn)行調查，以便能夠及時(shí)的了解和掌握軍營(yíng)、鐵路和國電的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而做出正確的判斷，根據市場(chǎng)分析的內容，確定今年的主要銷(xiāo)售方向，以北京為基點(diǎn)，打開(kāi)北京市場(chǎng)，然后向其它城鄉發(fā)展，從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第四，業(yè)務(wù)員應根據掌握的市場(chǎng)信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場(chǎng)客戶(hù)大力開(kāi)拓新客戶(hù)，聯(lián)系這些客戶(hù)資源要以貓蹲老鼠的方式從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第五，根據不同的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要定期對各位客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，必須以定點(diǎn)巡回的方式反復多次地出訪(fǎng)，以保證我們銷(xiāo)售目標的實(shí)現。要求銷(xiāo)售員應對客戶(hù)保持高頻率和足夠數量的拜訪(fǎng)次數，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)；
最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度，有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出，也為公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展奠定扎實(shí)市場(chǎng)基礎，是公司品牌與信心的保證，所以我們應該加強對產(chǎn)品的售后服務(wù)。
3、營(yíng)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個(gè)銷(xiāo)售模式，從而進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額。
4、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的客戶(hù)、代理商或將拓展的客戶(hù)及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設，主抓軍營(yíng)、鐵路及國電三大領(lǐng)域的潛在銷(xiāo)售力度，做到每一個(gè)銷(xiāo)售代表負責一個(gè)區域，對各個(gè)客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶(hù)及代理商負責人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
5、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段：
A、招聘業(yè)務(wù)員，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，進(jìn)行重點(diǎn)培養。
B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報表。
C、完成遠東電纜系統培訓資料。
第二階段：
主要是對主力團隊進(jìn)行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴張，積極進(jìn)行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
�、倥嘤栂到y安排進(jìn)行分級和集中培訓；
�、诶脮r(shí)間對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓，進(jìn)行企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓以及專(zhuān)業(yè)知識培訓；進(jìn)行心態(tài)引導、培訓及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設。進(jìn)行全體成員現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓及現場(chǎng)測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：
�、儆靡恢艿臅r(shí)間根據網(wǎng)點(diǎn)數量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時(shí)間對新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對所有人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人。
�、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A工作之上。
第四階段：全面啟動(dòng)北京市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜：
第一，跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象；
第二，招聘培訓臨時(shí)業(yè)務(wù)員，全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊；
第三，嚴格執行公司的銷(xiāo)售策略，并策劃執行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量；
第四，進(jìn)行布點(diǎn)建設，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導，執行督導；
第六，每月進(jìn)行量化考核；
第七，對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止；
第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會(huì )；隨訪(fǎng)輔導；述職談話(huà)；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性；
第九，時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制；
第十，協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
三、營(yíng)售戰略
1、銷(xiāo)售宗旨
一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的.銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略
通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，把鐵路、軍營(yíng)以及國電作為今年本公司的重點(diǎn)發(fā)展方向，努力打開(kāi)其它行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，從而達到最佳效果。
�。�1）產(chǎn)品定位。根據產(chǎn)品的特點(diǎn)對市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)目標的定位，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個(gè)空位，了解客戶(hù)的實(shí)質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
�。�2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。公司對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系；
�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案：
A、直銷(xiāo)方式
直接針對目標客戶(hù)銷(xiāo)售，可以利用公司上層領(lǐng)導的左右人脈關(guān)系這樣一個(gè)有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶(hù)資源，根據顧客的需求價(jià)值來(lái)提供相應的產(chǎn)品。
具體的實(shí)施辦法應該要求不同的業(yè)務(wù)員根據自身的特長(cháng)去負責不同的客戶(hù)，了解相對對應客戶(hù)的價(jià)值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，從而達到一個(gè)銷(xiāo)售的結果。
B、代理銷(xiāo)售
以廠(chǎng)家的名義銷(xiāo)售以及找區域代理商來(lái)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品在維護好現有客戶(hù)的條件下，適當開(kāi)發(fā)一些新的客戶(hù)。
C、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
a、軟文推廣軟文應該分別站在用戶(hù)角度、行業(yè)角度來(lái)有計劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，要讓客戶(hù)看了有收獲，標題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉摘發(fā)布，以達到最好的效果。
b、博客推廣 我們可以試著(zhù)除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時(shí)建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標客戶(hù)的博客上留言，你來(lái)我往，這樣才會(huì )有效果。
c、論壇宣傳 每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。
D、口碑宣傳
好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對顧客有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，自認也會(huì )得到用戶(hù)的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值需求才行，且讓客戶(hù)用過(guò)之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來(lái)使用，這樣不知不覺(jué)中，產(chǎn)品就被推廣出去了。
�。�4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對每一位客戶(hù)從開(kāi)始介紹產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品、回訪(fǎng)到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時(shí)了解客戶(hù)的需求，解答客戶(hù)的疑問(wèn)，增強與客戶(hù)的溝通，從而抓住客戶(hù)的消費心理。
3、價(jià)格策略。
這里只強調幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
四、總結
20xx年的我公司的電纜銷(xiāo)售力度應主要側重于軍營(yíng)、鐵路及國電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷(xiāo)售部的全體業(yè)務(wù)人員應該擁有吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結協(xié)作的精神，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路很長(cháng)，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電纜行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國內市場(chǎng)，為公司創(chuàng )造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售提成方案 4
第一部分：銷(xiāo)售模式
一、模式：
資源互換＋顧問(wèn)式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護好價(jià)格，確�？蛻�(hù)的高價(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、顧問(wèn)式管理：參與客戶(hù)針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶(hù)在自身公司管 理過(guò)程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶(hù)的附加值，例如在品類(lèi)管理、開(kāi)店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務(wù)學(xué)習、活動(dòng)策劃等方面對其進(jìn)行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵點(diǎn)
1、從戰略的高度選擇客戶(hù)、進(jìn)行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶(hù)自有品種中的獨特性，讓客戶(hù)主動(dòng)推薦，并維護好價(jià)格體系
3、要讓客戶(hù)信任我們，看到希望，并提出解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
4、要提供有銷(xiāo)售特權的產(chǎn)品資源，如OEM、區域產(chǎn)品或品規專(zhuān)銷(xiāo)
5、做好客戶(hù)分類(lèi)和客戶(hù)管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全
三、客戶(hù)分類(lèi)
1、商業(yè)流通客戶(hù)
在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶(hù)，如果一個(gè)地區縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò )健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類(lèi)客戶(hù)主要面對省外，先粗后細
�、�、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
�、�、全國性的或區域內的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
�、�、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實(shí)施方案
下列實(shí)施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶(hù)
�、�、一個(gè)地級市或多個(gè)地級市設置商務(wù)代表一名，負責開(kāi)發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶(hù)的信任
�、�、難點(diǎn)：怎樣做到現款？
解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
找到客戶(hù)擔心的方面對癥下藥
銷(xiāo)售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、省外客戶(hù)：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內客戶(hù)：成都市場(chǎng)由一名專(zhuān)職人員負責，地級市的可由商務(wù)代表兼任負責，重點(diǎn)在成都市
�、�、收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶(hù)高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶(hù)主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售，必須保證零售連鎖客戶(hù)不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶(hù)30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場(chǎng)已達到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無(wú)利潤、連鎖客戶(hù)無(wú)客源的地步，價(jià)格競爭一直是各類(lèi)大、小互相效仿、運用的手段，并且品類(lèi)管理混亂。從2005年起，各類(lèi)企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受?chē)宜幤氛叩挠绊�，所有的企業(yè)都在銷(xiāo)量與利潤
的平衡、門(mén)店數量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數量上的平衡、自己代理品種與廠(chǎng)家操作品種的博弈等方面沒(méi)有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從2006年，品類(lèi)管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。2007年，國內最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì )員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷(xiāo)售額）中大力推廣品類(lèi)管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無(wú)外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷(xiāo)售模式，都能達到客戶(hù)的`高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 人員情況
醫院、OTC、物流三種市場(chǎng)各設部門(mén)銷(xiāo)售總監一名，下設省區或地區經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據市場(chǎng)發(fā)展，各部門(mén)視情況設置后勤人員一名，負責部門(mén)內務(wù)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設置省區經(jīng)理一職，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、銷(xiāo)售總監
�、�、負責部門(mén)銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節性的銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃，做出市場(chǎng)預期、應急方案，并報總經(jīng)理批準
�、�、根據市場(chǎng)需要，負責部門(mén)員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理員工日常的反饋信息
�、�、管理、回訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)和協(xié)調外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
�、�、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的審批、監督下屬費用的使用及審批
�、�、協(xié)調與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門(mén)之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧、團結的工作氛圍
�、�、上對總經(jīng)理及公司董事會(huì )負責、下對員工及客戶(hù)負責、平對同事負責
�、�、根據市場(chǎng)變化，調整員工結構和產(chǎn)品結構、臨時(shí)促銷(xiāo)策略
�、�、為公司和員工創(chuàng )造收益
2、省區（地區）經(jīng)理、代表
�、�、在公司、部門(mén)領(lǐng)導或省區、地區經(jīng)理的的管理下，負責本地區銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣方案、臨時(shí)性促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施、執行，并根據一線(xiàn)實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋
�、�、負責產(chǎn)品上量的具體工作
�、�、根據本地區市場(chǎng)需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理下屬員工日常的反饋信息
�、�、管理、協(xié)調轄區內的客戶(hù)，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪(fǎng)與維護
�、�、協(xié)調上、下級關(guān)系，協(xié)調客戶(hù)與公司的關(guān)系
�、�、把握競爭對手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋
三、 人員數量設定
1、川渝市場(chǎng)
�、�、不設置省區經(jīng)理，有部門(mén)總監直接管理，設置地區經(jīng)理14名
�、�、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽(yáng)＋廣元1名、德陽(yáng)1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽(yáng)1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開(kāi)發(fā)，待成都市區成型后再開(kāi)發(fā)）、萬(wàn)洲1名、涪陵1名、樂(lè )山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng)，可以立即啟動(dòng)。
人員招聘時(shí)，主要考慮對上述各市場(chǎng)非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò )的人員，并要求辦理?yè)Ｊ掷m
�、�、每位地區經(jīng)理負責轄區內縣級或地級商業(yè)流通客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個(gè)地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個(gè)縣城
�、�、根據公司現有規模，不宜同時(shí)招聘14名地區經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過(guò)4名員工，這樣風(fēng)險小、有問(wèn)題調整也很迅速
2、省外市場(chǎng)
由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶(hù)分類(lèi)情況或市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)負責招商，后期根據市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、部門(mén)總監：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷(xiāo)售提成
2、補助費用：電話(huà)及交通，700元電話(huà)補助＋市內交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天
省會(huì )城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門(mén)總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的×％進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區經(jīng)理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)8000元
2、補助費用：電話(huà)費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會(huì )城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
省會(huì )城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門(mén)總監及公司領(lǐng)導審批
三、地區經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)5000元
2、補助費用：電話(huà)費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類(lèi)城市600元/月、二類(lèi)城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經(jīng)理及部門(mén)總監審批
四、費用占比
由于沒(méi)有具體產(chǎn)品的詳細價(jià)格，下列費用僅只列出明晰，沒(méi)有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價(jià)格計算，總費用控制在×％，公司贏(yíng)利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷(xiāo)售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預留費用：×％
五、費用報銷(xiāo)規定
1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷(xiāo)。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經(jīng)部門(mén)總監同意后，方能報銷(xiāo)
2、手機電話(huà)費必須由移動(dòng)運營(yíng)商開(kāi)具的電話(huà)費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷(xiāo)，定額發(fā)票無(wú)效；交通補助必須憑出租車(chē)發(fā)票報銷(xiāo)，不得聯(lián)號、不得用其它票據沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據不得報銷(xiāo)
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷(xiāo)，收據無(wú)效。出差時(shí)的補助可以不必用票，直接和車(chē)、船費一起報銷(xiāo)
4、客情費必須憑正規的餐飲發(fā)票報銷(xiāo)；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據、電話(huà)、房屋產(chǎn)權證明，才能報銷(xiāo)。租房押金由個(gè)人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷(xiāo)售提成都沒(méi)有說(shuō)明具體的百分比
一、銷(xiāo)售總監
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、試用期第1個(gè)月考核目標：
部門(mén)季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷(xiāo)售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷(xiāo)售人員收入來(lái)源的制定（5分）；
銷(xiāo)售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶(hù)類(lèi)別的梳理及目標客戶(hù)的篩選、收集（15分）；
按公司通過(guò)的要求，招聘、培訓銷(xiāo)售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門(mén)、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個(gè)月考核目標
開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)數量達到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)（20分）；
部門(mén)管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、回款情況及團隊建設、客戶(hù)合作情況
二、省區（地區）經(jīng)理
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、使用期考核目標
第1個(gè)月開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)，根據轄區縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶(hù)合作情況（10分）；
公司交待的工作執行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及回款、客戶(hù)合作、市場(chǎng)精耕、團隊建設
4、地區經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經(jīng)理的考核
附件：
一、沒(méi)有銷(xiāo)售隊伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)
2、確�？蛻�(hù)的利益（利潤、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶(hù)分類(lèi)，差異化銷(xiāo)售，并做好客戶(hù)的分類(lèi)管理
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP
5、銷(xiāo)售人員不折不扣的執行力
6、借力銷(xiāo)售
7、合理、靈活運用公司銷(xiāo)售政策
二、新客戶(hù)如何保證上量？
1、差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、品牌授權經(jīng)營(yíng)
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶(hù)分類(lèi)，不同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂(yōu)
6、營(yíng)銷(xiāo)策略的執行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì )
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶(hù)多點(diǎn)銷(xiāo)售（批發(fā)、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營(yíng)
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實(shí)際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶(hù)如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)
3、提供新的合作方式、營(yíng)銷(xiāo)模式
4、客戶(hù)關(guān)系管理的重視
5、差異化銷(xiāo)售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
銷(xiāo)售提成方案 5
一、市場(chǎng)分析
一、形勢與背景
隨著(zhù)生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè )、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的消費方式又符合現代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著(zhù)挑戰：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(cháng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)�？梢�(jiàn)茶飲料對康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位：
1、市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導地位。
2、消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。
3、企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競爭對手分析：
統一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場(chǎng)的主要競爭者，另外，可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會(huì )對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結：
現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時(shí)也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下�？祹煾档氖袌�(chǎng)份額為46.9%，統一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達84.3%�？祹煾嫡紦栾嬃习灾鞯匚�，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏(yíng)家;統一為市場(chǎng)滲透率增長(cháng)第二的品牌。統一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著(zhù)康師傅的贏(yíng)家領(lǐng)地。
三、年度計劃
為了進(jìn)一步超過(guò)統一，在市場(chǎng)上占據更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未來(lái)的道路上越走越寬，越走越遠。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標：
定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng )新的理念。體現中國傳統茶文化，崇尚個(gè)性。 強調產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏(yíng)”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場(chǎng)潮流。
銷(xiāo)售目標：根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位：萬(wàn)美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20XX年
55052 61000 60954 59211 236217
20XX年
80804 89657 90804 89578 350843
20XX年(計劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4P)
1) Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類(lèi)，適應不同的消費者口味
2) Place：增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷(xiāo)售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買(mǎi)到康
師傅的茶飲料
3) Price：在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標消費者接受
的促銷(xiāo)策略
4) Promotion：在我的一項市場(chǎng)調研中發(fā)現，消費者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。
因此價(jià)格的`定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì )起到很好的促銷(xiāo)作用。
3、市場(chǎng)定位
通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷(xiāo)方式上，我們都要從我們的目標消費者處著(zhù)眼，方可贏(yíng)得市場(chǎng)!
4、市場(chǎng)細分：
在當前茶飲料市場(chǎng)大戰愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場(chǎng)進(jìn)行細分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴大了。
(3)不同區域的消費者
人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛(ài)喝花茶，安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2) 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3) 培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自己提高的習慣。 培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。
6、節日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據具體情況來(lái)安排
7、促銷(xiāo)方式與工具
促銷(xiāo)方式：
1、目標市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商高級聯(lián)誼活動(dòng)
3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷(xiāo)活動(dòng)計劃
促銷(xiāo)工具：
1、現場(chǎng)POP
2、海報
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎
6、免費贈
銷(xiāo)售提成方案 6
一、戰略分析：
1、戰略機會(huì )：
通過(guò)前期的市場(chǎng)信息收集，發(fā)現就目前海參現狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，對于高品質(zhì)的海參市場(chǎng)空間還是很大。
這是去年大連商場(chǎng)海參銷(xiāo)售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長(cháng)生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場(chǎng)還是沒(méi)有實(shí)際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買(mǎi)行為的時(shí)候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結合科學(xué)可行的營(yíng)銷(xiāo)手段，半年之內可以占穩大連和市場(chǎng)，以大連為基點(diǎn)向外部市場(chǎng)輻射，從而在后半年內進(jìn)入真正的品牌管理階段，在外部市場(chǎng)進(jìn)行品牌延伸。
2、戰略手段：
其消費場(chǎng)所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會(huì )餐飲業(yè)、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。為此成立營(yíng)銷(xiāo)部對以上主要場(chǎng)所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)。
同時(shí)，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商和加盟連鎖單位。
3、戰略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個(gè)階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營(yíng)銷(xiāo)主要區域;
第二階段在穩定第一階段市場(chǎng)的同時(shí)向遼寧十四個(gè)地級市區輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個(gè)經(jīng)濟相對發(fā)達的省會(huì )城市開(kāi)拓市場(chǎng);
第四階段是逐步的向全國其它省會(huì )、地級城市覆蓋。
4、戰略目標：
通過(guò)科學(xué)的、合理的銷(xiāo)售預測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時(shí)的配送，完善售后服務(wù)，滿(mǎn)足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷(xiāo)的平衡問(wèn)題，以減少風(fēng)險，控制成本費用。
5、戰略目的：
在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，根據該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，力爭在一年的時(shí)間內，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)：
由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒(méi)要遭到無(wú)序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營(yíng)養成分都可以成為占領(lǐng)市場(chǎng)份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚(yú)業(yè)部的衛生標準，使用高科技生產(chǎn)設備和技術(shù)，不經(jīng)任何化學(xué)加工程序，完整地保留了海參的特有營(yíng)養成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無(wú)菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風(fēng)和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導作用，而所含�；撬�、賴(lài)氨酸等在植物性食品中幾乎沒(méi)有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對多種真菌有顯著(zhù)的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發(fā)育起至關(guān)重要的作用。體壁、內臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無(wú)毒，但能抑制腫瘤細胞的生長(cháng)與轉移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術(shù)后患者的治療。
因此，本案海參的營(yíng)養成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽(yù)國內的“關(guān)東參”，如能結合合理的營(yíng)銷(xiāo)手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體營(yíng)銷(xiāo)的模式下把短期的市場(chǎng)行為作成品牌建設活動(dòng)，從而使本案產(chǎn)品一戰成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產(chǎn)品初來(lái)乍到，加上國內消費者從傳統上更崇尚“關(guān)東參”，在市場(chǎng)的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個(gè)新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽(yù)度的過(guò)程中還要巧妙策劃、認真調查、合理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
關(guān)東海參已經(jīng)成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來(lái)品的“洋海參”在獲得本地消費者及經(jīng)銷(xiāo)商的認同還是需要一個(gè)市場(chǎng)培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區別于傳統的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場(chǎng)培養階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會(huì ))
有于無(wú)序捕撈，國內海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營(yíng)業(yè)主在養殖和加工時(shí)采用了非法的工藝來(lái)操作，圈養海參大行其道，在業(yè)內以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時(shí)，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場(chǎng)品牌大洗牌的一次行業(yè)風(fēng)暴。而“眾家”海參的進(jìn)入，倘若功能訴求得當，行銷(xiāo)手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區域性國際航運中心、金融中心、商貿中心、旅游中心和信息中心，凸現了北方中心城市的先導作用，由此可見(jiàn)，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng )造了良好的機會(huì )。
圈養海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來(lái)，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區的圈養海參大規模進(jìn)入海參市場(chǎng)，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養海參價(jià)格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場(chǎng)份額越來(lái)越小。據了解，圈養海參與野生海參相比生長(cháng)時(shí)間較短，參圈海水封閉，營(yíng)養物質(zhì)相對有限，從營(yíng)養價(jià)值和生產(chǎn)成本方面計算，兩者相差很大。但兩類(lèi)海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過(guò)肉眼辨別，這使很多圈養海參以低價(jià)打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來(lái)產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營(yíng)銷(xiāo)戰略，將成為本案的核心手段。
Threats(風(fēng)險)
大連全地區海岸線(xiàn)長(cháng)1906公里，占遼寧省海岸線(xiàn)總長(cháng)度的73%，其中陸地海岸線(xiàn)1288公里，海島岸線(xiàn)618公里，交通便利，運輸業(yè)發(fā)達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養殖業(yè)的發(fā)達，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng )造了無(wú)與倫比的天然優(yōu)勢，但同時(shí)也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長(cháng)時(shí)間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動(dòng)消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進(jìn)店、行銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節上勢必造成一定的阻力和壓力
三、市場(chǎng)分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營(yíng)養與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿�，F代化都市，生活節奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場(chǎng)諸侯爭霸，藩鎮割據，因廣告效應、營(yíng)銷(xiāo)策略而樹(shù)立多年的`幾大品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動(dòng)。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷(xiāo)售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內都有了一定的美譽(yù)度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場(chǎng)上一直占據著(zhù)重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場(chǎng)較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養海參的低價(jià)沖擊，面臨著(zhù)產(chǎn)品積壓的現狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬(wàn)噸，其中圈養海參產(chǎn)量大約2.2萬(wàn)噸，每公斤的售價(jià)平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價(jià)平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長(cháng)興島”島嶼文化，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)現象問(wèn)題，而是從另一個(gè)層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統飲食文化的影響，中國海參市場(chǎng)的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個(gè)機遇，同時(shí)也是市場(chǎng)競爭方面的嚴峻挑戰。
8、海參市場(chǎng)前景預測：
海參市場(chǎng)發(fā)展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應該是重現“海味八珍之首”，重新走進(jìn)大眾化消費的超市，擺上千家萬(wàn)戶(hù)的餐桌，再現它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價(jià)值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場(chǎng)中的價(jià)格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過(guò)多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
銷(xiāo)售提成方案 7
經(jīng)營(yíng)管理景區需要有一個(gè)周密的部署、規劃和長(cháng)遠的戰略眼光，除了做好景區的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以便更好地推廣景區景點(diǎn)，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟效益之外，規范管理、完善和強化科學(xué)管理制度，保障景區工作的有序，高效運轉也是至關(guān)重要的。
為了提高xx旅游景區的營(yíng)銷(xiāo)效果，通過(guò)對xx旅游景區的SWOT分析，提出xx旅游景區的發(fā)展策略，最終達到了理論的學(xué)以致用。結果表明xx旅游景區要不斷地優(yōu)化發(fā)展策略，滿(mǎn)足游客需求，才能不斷地提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
一、xx旅游景區基本情況
xx位于云南省昆明市某處，距昆明市多少公里左右，距石林、九鄉、玉溪、曲靖僅2小時(shí)內車(chē)程，至麗江、大理僅3至6小時(shí)車(chē)程�！安试浦�，農游田園”。被譽(yù)為什么的什么的是目前中國罕有農業(yè)綜合體景區，更是云南唯一以農業(yè)主題打造的大型xx。
二、針對xx旅游景區的SWOT分析
SWOT分析是一種認清企業(yè)優(yōu)勢( Strength) 、劣勢(Weakness ) 、機會(huì )( Opportunity )和威脅(Threats)的分析方法。下面就針對農博園旅游景區詳細地通過(guò)這個(gè)方法剖析農博園景區旅游的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會(huì )和威脅,使農博園風(fēng)景區認清當前旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形式,發(fā)現存在的問(wèn)題,便于找出解決辦法,并明確以后的發(fā)展方向。
�。ㄒ唬┺r博園旅游發(fā)展的優(yōu)勢
1、資源優(yōu)勢
某集團致力于農產(chǎn)品的發(fā)展，農博園作為旗下一個(gè)以農業(yè)為主的博覽園，景區內集農業(yè)科普、農業(yè)觀(guān)光、農游體驗、休閑度假于一體，有世界罕見(jiàn)的奇瓜異果館、珍果館；讓人嘆為觀(guān)止的各種現代科技農業(yè)示范園、農耕文化館；令人激動(dòng)無(wú)限的世運館、農牧莊園；集浪漫與田園于一體的百花迷宮、七彩礦泉、本納克葡萄莊園；還有讓人流連忘返的森林童話(huà)樂(lè )園、開(kāi)心農場(chǎng)、捉魚(yú)尋寶等好玩又益智的景點(diǎn)項目。
2、品牌優(yōu)勢
集團有限公司始于1992年，經(jīng)歷多年持續健康的發(fā)展，于2005年9月組建集團。集團致力于發(fā)展現代農業(yè)，繼續走農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和新型農業(yè)生產(chǎn)工業(yè)化道路。為振興云南農業(yè)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)地方經(jīng)濟發(fā)展、全面建設社會(huì )主義新農村和構建和諧社會(huì )。集團旗下農博園作為一個(gè)生態(tài)農莊，以第一產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)第二、三產(chǎn)業(yè)，為云南高原特色農業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了窗口，做出了示范，一定程度上拓寬了云南農業(yè)發(fā)展道路，也為云南旅游業(yè)添加了色彩，讓云南旅游業(yè)朝著(zhù)多方向角度發(fā)展。
3、區位優(yōu)勢
某縣位于云南省東北，省會(huì )城市昆明和云南省第二大城市曲靖中間，素有“滇東北門(mén)戶(hù)”之稱(chēng)，是云南北部昆明市東北部重要的交通樞紐。隨著(zhù)現代新昆明戰略的深入實(shí)施，嵩明作為“滇東北重要門(mén)戶(hù)”的地位更加凸現。晨農農博園位于小街收費站附近，突出的區位條件，是晨農農博園優(yōu)勢之一。
4、交通優(yōu)勢
嵩明距昆明43公里，曲靖75公里，距昆明新機場(chǎng)17公里，作為昆明主城門(mén)戶(hù)，西南最重要的內陸大碼頭，嵩明處于昆明“四環(huán)十七射”交通網(wǎng)絡(luò )規劃的重要節點(diǎn)、昆明“半小時(shí)經(jīng)濟圈”內，區位優(yōu)勢極好，且具有“五路通昆，四路出省”的交通優(yōu)勢，晨農農博園位于小街收費站附近，是從曲靖到昆明，小街到嵩明、昆明的必經(jīng)之路，大量的客源只要從這條高速路經(jīng)過(guò)，都能看到晨農農博園線(xiàn)路指引標志。
�。ǘ┺r博園旅游發(fā)展的劣勢
1、資源類(lèi)型單一,互補性差
景區旅游產(chǎn)品主要以靜態(tài)展示為主，少以動(dòng)態(tài)演示輔之，缺乏參與性體驗項目；游客的活動(dòng)方式單一，仍以觀(guān)光游覽為主；游客平均逗留時(shí)間僅2至5小時(shí)，重游率低。并且景區景色大多以農業(yè)種植為主，與季節關(guān)系很大，到了冬春季節，瓜果蔬菜長(cháng)勢不好，景區推陳出現節奏跟不上，周邊城市游客容易出現欣賞疲勞的現象，這些因素在很大程度上影響了園區旅游的整體經(jīng)濟效益與可持續發(fā)展。
2、缺乏一定的資金投入,使工作難以突破
集團屬于民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)濟發(fā)展受多方面的影響,且農博園建成至今5年時(shí)間，積淀尚少，部分農業(yè)以示范為主，僅僅靠門(mén)票、餐飲和住宿來(lái)獲得收入。因此,長(cháng)期以來(lái),農博園旅游開(kāi)發(fā)缺乏資金支持,無(wú)法形成大的項目和高水平的旅游產(chǎn)品。
3、不再旅游黃金路線(xiàn)上，還需不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
我省旅游市場(chǎng)較大，出名的有麗江、大理、西雙版納等地，然而我們景區并沒(méi)有在這些黃金旅游路線(xiàn)上，所以外省游客很少了解晨農農博園，外省市場(chǎng)并沒(méi)有得到開(kāi)發(fā)。相對本省而言，本省游客大多去知名度比較高的旅游地區，農博園有農業(yè)特色，但是游客認同感還是很低，還需不斷努力完善景區設施、服務(wù)
�。ㄈ┺r博園旅游發(fā)展面臨的機遇
1、市場(chǎng)廣闊
根據世界旅游組織預測，到20xx年，中國有望成為世界最大的客源接納國，世界上最大的旅游目的地國家，接待國際旅游者將達到1.37億人次，占世界市場(chǎng)總份額的8%。同時(shí)，隨著(zhù)我國國民可支配收入和閑暇時(shí)間的增多，國內旅游需求日益擴大。這將為我省旅游業(yè)提供更大的發(fā)展空間，同時(shí)也為晨農農博園發(fā)展提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間。
2、政府支持
昆明市歷屆市委及政府始終堅持政府主導與市場(chǎng)機制并重的原則將旅游業(yè)放在突出的位置，并在政策法規、戰略規劃、市場(chǎng)監管、基礎設施建設、公共服務(wù)等方面要持續發(fā)揮政府的主導作用。通過(guò)成立市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導小組等方式，發(fā)揮該機構的牽頭作用，及時(shí)研究解決旅游業(yè)發(fā)展中的重大問(wèn)題，并充分利用昆明作為全省綜合改革試點(diǎn)市的優(yōu)勢，最大限度地爭取更多旅游業(yè)改革發(fā)展先行先試權。這些措施為昆明市旅游業(yè)的加快發(fā)展營(yíng)造了良好的宏觀(guān)環(huán)境。在市場(chǎng)上,一方面加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度和營(yíng)銷(xiāo)投入;另一方面,大力培育市場(chǎng)主體。這一系列重大舉措,將為晨農農博園旅游的快速發(fā)展提供強有力的政府支持。
�。ㄋ模┺r博園旅游發(fā)展面臨的威脅
1、周邊旅游市場(chǎng)競爭加劇
云南旅游業(yè)如火如荼，大量有力競爭者紛紛崛起，競爭壓力巨大，旅游產(chǎn)品的重復性以及園區產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不足，阻礙了旅游的可持續發(fā)展。晨農農博園的主要競爭者對手是楊林的中信嘉麗澤景區，目前他們已通過(guò)AAAA級景區認證，并且師資實(shí)力較強，各項硬件設施較為完善。
2、農博園以觀(guān)光旅游為主,旅游資源缺乏深度開(kāi)發(fā)
一直以來(lái)，農博園以觀(guān)光旅游為主，導致產(chǎn)品單一,旅游行為層次低,特別是缺乏高層次的互動(dòng)性和參與性旅游產(chǎn)品,使得游客的滯留天數少、重游率低,
對旅游市場(chǎng)的擴大構成極大威脅。
3、文化比重低，景區旅游產(chǎn)品更新慢
文化旅游比重低。文化是大多旅游景區的靈魂所在，農博園從建成并開(kāi)放時(shí)間較短，文化比重很少，大部分旅游者來(lái)農博園并未選擇農業(yè)文化旅游，而更多的只局限于田園觀(guān)光體驗和氛圍感受，人文旅游資源利用率極底，整體整合效果不佳。旅游產(chǎn)品特色不突出，缺乏廣度和深度。應對園區進(jìn)行全方位、多層次的深發(fā)掘現有產(chǎn)品的潛力，豐富旅游產(chǎn)品的內涵，推陳出新。著(zhù)眼未來(lái)，逐步調整旅游產(chǎn)品結構，吸引外來(lái)旅游者。
三、晨農農博園景區的發(fā)展策略
�。ㄒ唬┘訌妼皡^建筑的保護
首先要確定農博園景區有哪些建筑，景觀(guān)小品、珍惜樹(shù)種需要保護。確定了保護對象后,就是具體的保護措施。景區要有保護規劃、旅游規劃和協(xié)調保護與旅游關(guān)系的規劃。這項工作需要專(zhuān)門(mén)人員與景區負責人共同完成。制度完善以后,就需要進(jìn)行有效監督。監督工作也要有一套體系,職責明確,責任到人,一旦發(fā)現違規現象,就要嚴肅處理,決不姑息。除了對工作人員的內部監督,也要有一部分人員對游客進(jìn)行監督。
�。ǘ┘哟缶皡^的宣傳力度
針對景區目前的市場(chǎng)現狀，應采取區域廣告宣傳，選擇區域廣告性的.媒體，集中優(yōu)勢、重點(diǎn)突破，形成強勁的優(yōu)勢。
1、新聞媒體（報紙、電視）
主要應用在景區的日常宣傳和重要節慶優(yōu)惠宣傳上。
2、中介機構宣傳（旅行社）
目前我們景區正在申報國家級景區，這樣更能擴大我們景區的宣傳力度。并且我們景區正在與多家旅行社、旅游網(wǎng)站計劃合作，旅行社是景區和游客之間的聯(lián)系紐帶，作為景區來(lái)說(shuō)，旅行社是主要客戶(hù)來(lái)源，因此，景區在市場(chǎng)開(kāi)拓上應把重點(diǎn)放在與旅行社合作渠道的建設上。如果能與旅行社建立良好的合作關(guān)系，其市場(chǎng)份額也得到了保證。當然，與旅行社合作，關(guān)系到彼此的利潤空間的問(wèn)題，因此，景區在給旅行社訂價(jià)時(shí)會(huì )通過(guò)雙方協(xié)議的方式，最終達成一個(gè)雙贏(yíng)的長(cháng)期合作關(guān)系。
3、網(wǎng)絡(luò )
利用網(wǎng)絡(luò )高速、及時(shí)、全球性、全天候的特點(diǎn)，進(jìn)行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門(mén)網(wǎng)絡(luò )提升“晨農農博園網(wǎng)站”的點(diǎn)擊率。
4、宣傳牌
在通往景區的公路上制作宣傳牌。例如景區附近的小鋪立交橋，在昆明來(lái)向、曲靖來(lái)向、會(huì )澤來(lái)向、呈貢來(lái)向等地方設立景區提示牌。
5、墻體廣告
在周邊地區書(shū)寫(xiě)墻體標語(yǔ)和廣告。
6、印制宣傳畫(huà)冊
風(fēng)光片、宣傳頁(yè)、折頁(yè)圖、海報、年票、紀念幣等。
7、特色主題活動(dòng)
通過(guò)極具特色的表演文化吸引各地游客，出售特色紀念品，辦成廣大旅游者的節日和廣大商家的節日，使社會(huì )效應和經(jīng)濟效應更好地體現。在不同的國際、國內節慶日開(kāi)展相應的主題活動(dòng)。例如端午節，景區以包粽子比賽、漢服演繹等民族傳統特色節目來(lái)吸引游客；國慶節，景區聯(lián)合多家公司，舉辦了盛大的花卉展，游客參觀(guān)人數眾多；春節，景區也會(huì )制定出各種節目，優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引游客。
�。ㄈ└纳朴慰头⻊�(wù)設施,提高旅客滿(mǎn)意度
改善餐飲設施,結合民間小吃,開(kāi)發(fā)有當地特色的餐飲。其中一部分是適合中低檔消費的快餐系列,另一部分則是較高檔的餐飲設施。提高餐飲服務(wù)質(zhì)量，菜品口感，讓不同層次的游客均有能力消費。
可以著(zhù)手開(kāi)發(fā)一些農業(yè)類(lèi)的商品,比如精美的名勝古跡實(shí)物模型、掛件或制作精美的畫(huà)冊等。商品的開(kāi)發(fā)一定要留心市場(chǎng)趨勢,多考察其他景區的優(yōu)秀商品設計,不斷更新,才能吸引游客購買(mǎi)。另外,各種游客服務(wù)設施在設計上都要盡量隱蔽,并且與景區風(fēng)格相一致;游客服務(wù)中心、投訴中心、醫療救助站等都要物盡其用,不能空做擺設、應付檢查。
�。ㄋ模┩晟平庹f(shuō)系統及導游服務(wù)
目前農博園僅在幾個(gè)大的景點(diǎn)設有文字解說(shuō)。首先在游客購買(mǎi)門(mén)票時(shí)就應得到一份景區簡(jiǎn)介,便于游客了解路線(xiàn)、主要景點(diǎn)、注意事項、路程距離。
銷(xiāo)售提成方案 8
一、服務(wù)員取消原來(lái)的所有零售產(chǎn)品按5%提的方案，現提出以下方案：
1、服務(wù)員提成根據所盯臺總營(yíng)業(yè)收入的1%進(jìn)行提成（折后價(jià)）。
二、程序具體如下：
以上方案均按8：2的比例分配：
1、提成收入80%兌付給盯臺服務(wù)人員。
2、提成收入20%按比例兌付給傳菜員工、吧員、收銀、保潔員、洗撿等。
3、制定表格每餐有領(lǐng)班以上管理人員確認人數、金額、桌數、顧客滿(mǎn)意度無(wú)誤后簽字，再有收銀員簽字確認，月底有管理人員匯總到經(jīng)理處簽字報總經(jīng)理審批發(fā)放。
注：
1、如有員工營(yíng)業(yè)額造假和違犯提成規定的按設計營(yíng)業(yè)額提成的10倍處罰當事人；
2、當日服務(wù)不達標按照服務(wù)不合格項對應處理；
3、服務(wù)員看臺原則上固定臺號，10天輪換一次；
4、營(yíng)銷(xiāo)及樓面主管負責每餐時(shí)收集客人對服務(wù)的滿(mǎn)意度；
5、看臺服務(wù)員必須進(jìn)房巡臺，頻率不的`低于5分鐘每次；服務(wù)員值臺必須按照服務(wù)流程與標準操作；
6、每月提成滯后一月發(fā)放；新進(jìn)員工作滿(mǎn)一個(gè)月后開(kāi)始記提成；員工按公司規定離職可發(fā)放提成。
7、原則上值臺服務(wù)員必須做完當值餐桌收市工作；
8、管理層必須隨時(shí)巡臺，監督管理服務(wù)員服務(wù)質(zhì)量；
9、部長(cháng)級以上管理人員必須對當值餐桌收市工作經(jīng)行監督檢查，并記錄在交班記錄本上，交班本明確（用餐情況、收市情況、買(mǎi)單情況、餐具清洗回收情況、麻將費情況）；
10、員工上班時(shí)間：
A班9：00——22：00
B班16：30——23：00
A班人員必須把所看臺收市工作做完，客人在21點(diǎn)之后到的客交由B班看臺；收市工作包括收臺、衛生、餐具回收；客人打麻將等可交由B班。
服務(wù)不合格分類(lèi)：
目的：提高服務(wù)質(zhì)量，規范管理。
范圍：使用樓面服務(wù)員。
分類(lèi)：按性質(zhì)可分為一般不合格、非常不合格和嚴重不合格項。
一、一般不和格項：
1、未主動(dòng)迎客，面對客戶(hù)不微笑，不符合禮貌禮節規范，禮貌用語(yǔ)不到位；
2、未按要求站臺，服務(wù)過(guò)程中擅離崗位；
3、操作時(shí)聲音過(guò)大，特別是收餐時(shí)聲音過(guò)大，引起噪音、影響客人用餐；
4、餐中服務(wù)不及時(shí)，不主動(dòng)、不符合規范；如斟酒、倒茶水、分菜、換煙灰缸、骨碟等；
5、上菜不展示，不報菜名，不分餐，不劃菜單。簡(jiǎn)化上菜程序的行為；
6、餐中出現呼叫服務(wù)員；
7、餐后不按規定送客；不及時(shí)收臺，關(guān)閉電源等，客人打麻將需關(guān)閉餐桌燈，裝飾燈等。
二、非常不合格項
1、站臺時(shí)扎堆聊天；
2、對客人不打招呼，目視無(wú)睹；
3、對客人提出的要求不及時(shí)解答或上報；
4、未經(jīng)管理層同意私自調換崗位；
5、有顧客時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客人同意就收臺和清掃地面；
6、工作交接不清楚，收市不到位。
三、嚴重不合格項
1、因服務(wù)態(tài)度不好而引起客人投訴。
2、因服務(wù)技巧不佳而引起客人投訴。
3、私自扣留客人酒水物品不上交者。拾獲客人遺留物品不上交者；
4、因推銷(xiāo)不當引起的客人投訴，其它任何因餐廳人員因素而引發(fā)的客人投訴；
處罰：一般不合格項取消當桌看臺提成并處罰當桌看臺提成的1倍罰款；非常不合格項取消看臺提成并處罰當桌看臺提成的2倍罰款，嚴重不合格項看臺提成并取消處罰當桌看臺提成的3倍罰款。
銷(xiāo)售提成方案 9
結合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為建立完善的銷(xiāo)售管理機制，規范營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬標準，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進(jìn)而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅實(shí)基礎，特擬本方案。
一、薪酬組成
基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵獎金。
二、基本工資
1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jì)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。單月個(gè)人達成x萬(wàn)人以上合同或者連續3個(gè)月（含）以上達成有效業(yè)績(jì)（xxxx人以上合同）為三星。單月個(gè)人達成x萬(wàn)人以上合同或者連續2個(gè)月（含）以上達成有效業(yè)績(jì)（xxxx人以上合同）為二星。單月個(gè)人達成有效業(yè)績(jì)（xxxxx人以上合同）為一星。全月無(wú)業(yè)績(jì)?yōu)椴幌硎苄羌壌觥?/p>
2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級不同設定不同基本工資：三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xxxx元。二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xxxx元。一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xxxx元。無(wú)星級營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xxxx元。連續2個(gè)月（含）無(wú)業(yè)績(jì)，按其基本工資80%發(fā)放。
三、銷(xiāo)售提成
三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：3.0%；
二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：2.5%；
一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：2.0%.
四、業(yè)務(wù)應酬費用
公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報相關(guān)業(yè)務(wù)應酬費用；非正式編制不享受此待遇。所申報業(yè)務(wù)應酬費從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報銷(xiāo)金額扣除。申報業(yè)務(wù)應酬費未達成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，次月不得再申報業(yè)務(wù)應酬費。
五、團隊業(yè)績(jì)
由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團隊業(yè)績(jì)；主要開(kāi)發(fā)者享受80%業(yè)績(jì)（如：xxxxx人合同計為xxxx人合同）；協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%；主要開(kāi)發(fā)者按其星級所對應標準80%享受提成（如：三星為3%x80%=2.4%）；協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%.
六、業(yè)績(jì)認定與提成發(fā)放
每月1日為計算上月業(yè)績(jì)截止日；以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jì)最終達成標準；財務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷(xiāo)售提成。
七、激勵獎金
每季度末個(gè)人業(yè)績(jì)排名首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jì)總額0.5%發(fā)放；年終個(gè)人業(yè)績(jì)排名首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jì)總額0.1發(fā)放。
銷(xiāo)售提成方案 10
結合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為建立完善的銷(xiāo)售管理機制，規范營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬標準，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進(jìn)而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅實(shí)基礎，特擬本方案。
一、薪酬組成
基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵獎金。
二、基本工資
1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jì)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。單月個(gè)人達成x萬(wàn)人以上合同或者連續3個(gè)月（含）以上達成有效業(yè)績(jì)（xx人以上合同）為三星。單月個(gè)人達成x萬(wàn)人以上合同或者連續2個(gè)月（含）以上達成有效業(yè)績(jì)（xx人以上合同）為二星。單月個(gè)人達成有效業(yè)績(jì)（xx人以上合同）為一星。全月無(wú)業(yè)績(jì)?yōu)椴幌硎苄羌壌觥?/p>
2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級不同設定不同基本工資：三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xx元。二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xx元。一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xx元。無(wú)星級營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：xx元。連續2個(gè)月（含）無(wú)業(yè)績(jì)，按其基本工資80%發(fā)放。
三、銷(xiāo)售提成
三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：3.0%；
二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：2.5%；
一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標準：2.0%。
四、業(yè)務(wù)應酬費用
公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報相關(guān)業(yè)務(wù)應酬費用；
非正式編制不享受此待遇。所申報業(yè)務(wù)應酬費從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報銷(xiāo)金額扣除。申報業(yè)務(wù)應酬費未達成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，次月不得再申報業(yè)務(wù)應酬費。
五、團隊業(yè)績(jì)
由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團隊業(yè)績(jì)；
主要開(kāi)發(fā)者享受80%業(yè)績(jì)（如：xx人合同計為xx人合同）；
協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%；
主要開(kāi)發(fā)者按其星級所對應標準80%享受提成（如：三星為3%x80%=2.4%）；
協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%。
六、業(yè)績(jì)認定與提成發(fā)放
每月1日為計算上月業(yè)績(jì)截止日；
以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jì)最終達成標準；
財務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計算并發(fā)放銷(xiāo)售提成。
七、激勵獎金
每季度末個(gè)人業(yè)績(jì)排名首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jì)總額0.5%發(fā)放；
年終個(gè)人業(yè)績(jì)排名首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jì)總額0.1發(fā)放。
銷(xiāo)售提成方案 11
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一、目的：
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的`產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售人員薪資構成：
1、銷(xiāo)售人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jì)效
四、銷(xiāo)售人員底薪設定：
銷(xiāo)售人員試用期工資統一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準，試用期時(shí)間不將累計到正式入職時(shí)間，銷(xiāo)售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jì)效工資考核：
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例：
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷(xiāo)售指100%標業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷(xiāo)售部門(mén)申請績(jì)效工資，完成當月業(yè)績(jì)指標考核，績(jì)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回局部暫不結算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、老客戶(hù)提成計算方法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額某銷(xiāo)售提成百分比〔10%—15%〕
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比〔5%—10%〕
4、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成計算方法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額某銷(xiāo)售提成百分比20%
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比〔5%—10%〕
5、銷(xiāo)售提成比率會(huì )根據本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實(shí)報實(shí)銷(xiāo)制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、鼓勵制度：
活潑業(yè)務(wù)員的競爭氣氛，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售鼓勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予300元獎勵；〔銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予800元獎勵；〔銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予5000元獎勵；〔銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率到達90%以上〕
4、各種銷(xiāo)售鼓勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；〔如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放〕
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自xx年1月1日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售提成方案 12
一、總則
1. 制定目的：為規范本公司銷(xiāo)售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，特制定本辦法。
2. 適用范圍：本公司各單位銷(xiāo)售人員管理，除公司另有規定或協(xié)議外，均依照本辦法執行。
二、銷(xiāo)售人員
1. 銷(xiāo)售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法規和公司規章制度執行。
2. 銷(xiāo)售人員的工作主要是留住老客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場(chǎng)信息。
3. 銷(xiāo)售人員應保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶(hù)將公司業(yè)務(wù)轉移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃
銷(xiāo)售人員根據個(gè)人的年銷(xiāo)售指標制定營(yíng)銷(xiāo)計劃，經(jīng)主營(yíng)審核同意后實(shí)施;該計劃包括銷(xiāo)售指標分解、及開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售量的設想和措施。
四、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
1. 銷(xiāo)售人員必須根據業(yè)務(wù)開(kāi)展情況真實(shí)完整的填寫(xiě)“工作日報表”和“客戶(hù)檔案表”，并定期進(jìn)行書(shū)面工作總結;各單位每月匯總“客戶(hù)檔案表”，在次月10日前必須提交公司行政管理部一份存檔。
2. 各單位開(kāi)發(fā)的客戶(hù)須及時(shí)向公司備案，如市場(chǎng)出現“碰車(chē)”現象，由公司以“先入為主”原則予以協(xié)調。
3. 銷(xiāo)售時(shí)，原則上要經(jīng)過(guò)單位業(yè)務(wù)部門(mén)組織合同評審后簽訂經(jīng)濟合同，合同簽訂后后3日內由業(yè)務(wù)主管部門(mén)向公司財務(wù)計劃部交一份原件備案，原則上要有預付款。
4. 銷(xiāo)售利潤率低于50%的擬簽訂的經(jīng)濟合同要通過(guò)公司經(jīng)理組織合同評審后決定。
5. 銷(xiāo)售人員負責合同履約，并按約定回收合同款項(包括尾款或質(zhì)保金);因銷(xiāo)售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成壞賬造成公司損失的，由銷(xiāo)售人員付連帶賠償責任。
五、銷(xiāo)售價(jià)格
1. 內部報價(jià)：
(1) 產(chǎn)品銷(xiāo)售：
A. 原材料價(jià)格不易變化的.，由公司定期或不定期主動(dòng)向公司各銷(xiāo)售人員提供內部報價(jià)。
B. 原材料價(jià)格易變的，由購貨單位書(shū)面(蓋章)詢(xún)價(jià)。
2. 對外報價(jià)：
1) 各銷(xiāo)售人員可根據該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價(jià)，明確每位銷(xiāo)售人員的折扣權限。
2) 客戶(hù)還價(jià)低于公司定價(jià)標準、或超越銷(xiāo)售人員的折扣權限，須報業(yè)務(wù)部門(mén)主管批準。
3) 公司內部報價(jià)和折扣標準等公司內部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關(guān)責任。
六、業(yè)務(wù)費用(含差旅費、公關(guān)費)
1. 銷(xiāo)售人員在跟單過(guò)程中借業(yè)務(wù)費用，需事先請示主管，具體審批權限見(jiàn)《公司資金支付審批流程》。
2. 業(yè)務(wù)費用標準：
(1) 銷(xiāo)售利潤率低于50%時(shí)，業(yè)務(wù)費用為銷(xiāo)售差價(jià)的3%;
(2) 銷(xiāo)售利潤率等于和大于50%時(shí)，業(yè)務(wù)費用為銷(xiāo)售額的5%;
(3) 業(yè)務(wù)費用大于銷(xiāo)售額的5%的，按超出部分在銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。
3. 銷(xiāo)售人員試用期工資不低于當地最低工資標準，具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。
4. 新聘用業(yè)務(wù)員試用期一般1～3個(gè)月，公司將根據實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責任心、業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻三個(gè)方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的，做自動(dòng)離職處理。(對責任心強但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當放寬試用期限);
5. 業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責任幫助其他業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
6. 本著(zhù)少花錢(qián)能辦事的原則，對業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個(gè)人負責：
對于業(yè)務(wù)招待所需費用，應事先填寫(xiě)招待申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準。報銷(xiāo)時(shí)，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財務(wù)部門(mén)核準后給予報銷(xiāo)。當月發(fā)生的業(yè)務(wù)費用當月必須結清。
七、兼職業(yè)務(wù)員管理條例：
1. 公司對兼職業(yè)務(wù)員采取無(wú)底薪、無(wú)定額、無(wú)差旅補貼、高提成的管理制度。
2. 業(yè)務(wù)提成計算辦法：業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫟陀?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的10%;業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬蚀笥?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬试?0%～60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%(業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現)。
3. 銷(xiāo)售人員薪資結構為“基本工資+崗位績(jì)效工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵”具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。
業(yè)務(wù)提成：
1) 除質(zhì)保金外的所有銷(xiāo)售款回籠后，方予業(yè)務(wù)結算。
2) 有質(zhì)保金的合同，留結算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。
年終獎勵：公司根據銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售績(jì)效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率和公司整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。
八、附則
1. 公司按銷(xiāo)售額的2%提取市場(chǎng)服務(wù)費，用于市場(chǎng)回訪(fǎng)和優(yōu)秀銷(xiāo)售人員年終獎勵。
2. 非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員利用自有社會(huì )資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷(xiāo)售，可按銷(xiāo)售額或利潤提取一定比例的提成，具體由公司根據該單的回款方式、總利潤等具體情況定。
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