個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃
時(shí)間流逝得如此之快，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰，來(lái)為以后的工作做一份計劃吧。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編為大家收集的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃，歡迎閱讀與收藏。
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃1
1、實(shí)現目標銷(xiāo)售：730萬(wàn);
2、分解：市區直營(yíng)：465縣級市場(chǎng)：265
3、對各區域銷(xiāo)售量進(jìn)行日銷(xiāo)售周考核，確保所有業(yè)務(wù)員對銷(xiāo)售任務(wù)有清晰的了解。
4、對各駐店促銷(xiāo)員銷(xiāo)量進(jìn)行日銷(xiāo)售周考核;以各店任務(wù)達成率為指標進(jìn)行促銷(xiāo)員標兵的評比與考核。
5、以任務(wù)達成率及團隊晨會(huì )活動(dòng)為基準，繼續進(jìn)行“精英團隊”的評比。
6、新品推進(jìn)：長(cháng)壽花玉米油的上市與建檔。
7、穩定海天市場(chǎng)秩序：
7.1將海天新的批發(fā)及零售價(jià)格以書(shū)面形式傳達到每個(gè)客戶(hù)，確保得到客戶(hù)的了解并執行。
7.2將海天下一步的營(yíng)銷(xiāo)思路以“營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議”的形式傳達到所有業(yè)務(wù)，確保業(yè)務(wù)員的理解。
7.3加強對商貿城、仲景商城、中心市場(chǎng)批發(fā)大戶(hù)的價(jià)格管控以確保漲價(jià)的平穩過(guò)度。
8、加強縣城品牌分銷(xiāo)工作的推進(jìn)：確定每縣業(yè)務(wù)員的品牌數量分銷(xiāo)指標(每縣1-3個(gè)品牌)。
9、加強對促銷(xiāo)政策執行的梳理：
9.1對促銷(xiāo)活動(dòng)拆分原則的要求與把握：量大從優(yōu)、同一個(gè)市場(chǎng)大小戶(hù)的階梯價(jià)差。
9.2對促銷(xiāo)活動(dòng)執行原則的要求：實(shí)事求是，堅決杜絕小思想、小動(dòng)作。
10、加強對季節性產(chǎn)品產(chǎn)品的梳理：
10.1火鍋料系列、醬類(lèi)及干貨類(lèi)的基礎陳列。
10.2火鍋料系列的引導消費及免品活動(dòng)：老阿媽。
11、加強對鎮平縣城及鄉鎮美味香醬油的鋪市及引導工作。
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃2
xx品牌系列酒作為xx商品線(xiàn)的精品系列品項在xx的商品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。
陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及商品的贏(yíng)利能力在全國市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長(cháng)地久系列酒在陜西省區域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著(zhù)全局市場(chǎng)的戰略規劃和部署�！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，商品的定位戰略和區域市場(chǎng)的規劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(cháng)地久系列商品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們商品的營(yíng)銷(xiāo)模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)�！�，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著(zhù)全面周到、翔實(shí)客觀(guān)、公正、操作性強的原則，整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的商品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。
市場(chǎng)背景分析：
白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強度競爭的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒商品的陣營(yíng)里，競爭更為激烈�！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒商品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng )造的利潤卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng )造品牌形象，但利潤的增長(cháng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。
在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個(gè)重要的戰略思想來(lái)構筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期達到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰略上的雙贏(yíng)。xx品牌系列酒以其獨特的商品定位和價(jià)格定位，必定會(huì )在中高檔白酒市場(chǎng)里占據重要的席位。
陜西省分為三個(gè)區域，陜北高原區、關(guān)中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關(guān)中地區以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區46度酒相對好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到7080%，鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著(zhù)悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷(xiāo)城市，據調查其市場(chǎng)占有率可達到17。1%，可見(jiàn)西安人對xx酒的偏執與忠愛(ài)。
swot分析
優(yōu)勢：
1)具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。
2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
3)有先進(jìn)的“戰略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險。
4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
5)聘請國內著(zhù)名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。
6)終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰略、戰術(shù)的核心思想，構筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
劣勢：
1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。
2)所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競爭商品比占有明顯劣勢地位。
機會(huì )：
1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國一直無(wú)尚佳表現，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補了這一空檔。
2)大眾消費者對白酒高檔商品的消費認同度越來(lái)越高。
3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì )很大。
問(wèn)題：
1)商品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。
2)商品線(xiàn)較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。商品線(xiàn)的內容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價(jià)格在50至200之間的商品線(xiàn)的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。
3) xx品牌在全國市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強。
營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執行必須本著(zhù)“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思想的基礎上，在戰術(shù)上須不斷創(chuàng )新求異，不斷尋求和發(fā)現與其他競品的差異化的內容。運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列商品的品牌內容。
1)戰略目標：
萬(wàn)沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10——15%之間。
1.2確保使xx品牌系列酒在同類(lèi)競爭商品中的品牌知名度達到第一，市場(chǎng)占有率達到第一。
1.3以地級市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò )構建工作。
2)戰略規劃：
2.1確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰略中心市場(chǎng)。
2.4四大區域的市場(chǎng)管理人員完成從地級區域市場(chǎng)管理向省級區域市場(chǎng)管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3)戰略聯(lián)盟：
推行廠(chǎng)商戰略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰略聯(lián)盟的角度考慮，構建一級營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。把一、二級網(wǎng)絡(luò )和零售終端商發(fā)展成戰略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。
4)戰略部署：
戰略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰役三步實(shí)施”。
一個(gè)戰役是商品線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò )渠道戰。
三步實(shí)施是以次戰役為平臺，下一個(gè)階段在戰略上要份三步走：
第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構建xx品牌系列商品在陜西省的一級營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，即建立以地級市為單位的戰略中心市場(chǎng)。
第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構建陜西省四個(gè)戰略區域的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，即建立以終端為各個(gè)區域市場(chǎng)的戰術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規模。
第三步用六個(gè)月的時(shí)間構建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，即建立以終端為各區域市場(chǎng)的戰術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規模。
戰略步驟推進(jìn)如下：
營(yíng)銷(xiāo)策略
1、商品策略
商品包裝規格策略：
遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(cháng)地久的成長(cháng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在商品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的商品品項。
價(jià)格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了xx商品線(xiàn)的品項內容，使xx商品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證�？紤]到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場(chǎng)，終端價(jià)格設定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內涵和xx目前的營(yíng)銷(xiāo)表現，也需更多的營(yíng)銷(xiāo)努力和支持來(lái)支持商品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運行。
渠道策略
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場(chǎng)運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對陜西省各區域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表xx酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級區域市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)上;n代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上完成了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷(xiāo)商這一環(huán)節，對地市區域的總經(jīng)銷(xiāo)商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷(xiāo)工作的內容，但贏(yíng)利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。
“戰略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。
xx酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，監控網(wǎng)絡(luò )的健康良性發(fā)展，區域總經(jīng)銷(xiāo)是區域物流中心，同時(shí)控制終端。
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃3
營(yíng)銷(xiāo)工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的本周即將過(guò)去，新的挑戰又在眼前。記得初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路和一定的了解，公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面，作為公司一名營(yíng)銷(xiāo)人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。以下是我下周的工作計劃：
1、對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息，加大客戶(hù)拜訪(fǎng)量。
3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結合。
4、銷(xiāo)售目標制定，在下周我的目標銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是xxxx，增加xx個(gè)有意向客戶(hù)，把xx地區全部拜訪(fǎng)完。對于目前手上現有的意向客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，努力達到目標銷(xiāo)售額。還要多回訪(fǎng)老客戶(hù)及加大量拜訪(fǎng)新客戶(hù)，意向客戶(hù)要達到xx家。應當加大意向客戶(hù)的跟進(jìn)拜訪(fǎng)，爭取能在招標過(guò)程中更有優(yōu)勢。加大沖刺力度，對已有的意向客戶(hù)要不斷拜訪(fǎng)，增進(jìn)關(guān)系。要在下周完成大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對已有客戶(hù)進(jìn)行篩選。同時(shí)處理好客戶(hù)關(guān)系。
5、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
6、制訂學(xué)習計劃。學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內容。
長(cháng)期的進(jìn)修計劃：在現代社會(huì )，駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項技能，而且目前的工作中也是不可少的一項能力，所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠將這一項技能學(xué)會(huì )，拿到駕照。xx證書(shū)對于我將來(lái)的工作和生活都有一定的幫助。因為從學(xué)校畢業(yè)沒(méi)有多久，很多專(zhuān)業(yè)知識都還有一定的認識，所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠多看一些這方面的書(shū)籍，爭取能夠通過(guò)基礎考試。
以上是我下周的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃，可能還很不成熟，我希望得到公司領(lǐng)導、部門(mén)領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望未來(lái)，我會(huì )更加努力、認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏(yíng)得機會(huì )去尋求更多的客戶(hù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì )完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰。
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作計劃4
營(yíng)銷(xiāo)部根據本次全省煙草會(huì )議精神，結合年初工作會(huì )議部署，堅持“穩中求進(jìn)、富有效率、充滿(mǎn)活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結合縣局(營(yíng)銷(xiāo)部)全年的工作思路并結合轄區實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷(xiāo)部下半年工作做如下安排。
一、加強學(xué)習、轉變觀(guān)念、建設高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷(xiāo)售走勢、客戶(hù)指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀(guān)上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習、著(zhù)力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力。針對目前營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊的現狀，營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加強人員的培訓學(xué)習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷(xiāo)知識、法律法規之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習其他方面的營(yíng)銷(xiāo)知識，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì )、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開(kāi)展。隨著(zhù)網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導的有效性直接影響著(zhù)工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1-2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統的熟練操作、法律法規、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后，客戶(hù)對自主提報需求的意識大大降低，客戶(hù)對市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認識產(chǎn)生了誤區，導致在市場(chǎng)調研的過(guò)程中，發(fā)現客戶(hù)對總量浮動(dòng)和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶(hù)認識方面的問(wèn)題、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對總量浮動(dòng)管理和自主提報需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì )，導致在日常的.宣傳和引導出現問(wèn)題。針對存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著(zhù)手整改。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)對總量浮動(dòng)管理和自主提報需求要有個(gè)正確的、清醒的認識并加以區別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報數據為主要檢查依據。
2、穩步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作�？蛻�(hù)經(jīng)理預測準確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結果，新品牌的投放、銷(xiāo)售、分析和預測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下，力爭單條價(jià)較去年的元/條，增長(cháng)元/條，增長(cháng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、“按客戶(hù)訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展�？h營(yíng)銷(xiāo)部要求客戶(hù)經(jīng)理對管轄客戶(hù)的商圈類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶(hù)的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日�？己丝蛻�(hù)經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開(kāi)展對立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶(hù)訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強化管理、進(jìn)一步完善客戶(hù)關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏(yíng)利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強客戶(hù)的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員用心去呵護、去營(yíng)造。
1、強化服務(wù)，進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現，使客戶(hù)感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員充分領(lǐng)會(huì )差異化的管理和服務(wù)理念�？蛻�(hù)的服務(wù)是全方位的，節日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶(hù);行業(yè)政策和卷煙品牌數量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導致客戶(hù)無(wú)法及時(shí)訂購到適銷(xiāo)對路的卷煙，對客戶(hù)經(jīng)理的依賴(lài)度大大降低。下半年，營(yíng)銷(xiāo)部要求有條件的客戶(hù)經(jīng)理對轄區客戶(hù)開(kāi)通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi)，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶(hù)經(jīng)理信息傳遞、客戶(hù)情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標來(lái)考核，在第一時(shí)間對轄區的客戶(hù)提供高效、快捷的有效信息。解決客戶(hù)經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶(hù)服務(wù)部。
2、加強轄區卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導，提高客戶(hù)的贏(yíng)利水平。全年要求客戶(hù)經(jīng)理對客戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導進(jìn)度的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對客戶(hù)經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監管與監督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導，采取實(shí)地調查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏(yíng)利水平、高升銷(xiāo)售結構、強化客戶(hù)認可度等方面進(jìn)行評估，達到服務(wù)與提升的目的。
3、加強80%協(xié)同管理客戶(hù)的管理，提高客戶(hù)的守法與配合意識�？蛻�(hù)經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶(hù)數量，是一個(gè)相對數目較大的群體，客戶(hù)經(jīng)理對客戶(hù)的管理不能僅僅放在盤(pán)查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價(jià)的落實(shí)情況，開(kāi)展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。
4、加強轄區大戶(hù)管理，進(jìn)一步規范經(jīng)營(yíng)行為。大戶(hù)的管理嚴格按照《蘭州公司大戶(hù)管理辦法》的要求管理，特別是大戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售、監督檢查、拜訪(fǎng)質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶(hù)的要求進(jìn)行管理。
5、加強三員互動(dòng)，提高市場(chǎng)的監管力度。針對目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶(hù)經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專(zhuān)賣(mài)檢查不到位、客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題，縣營(yíng)銷(xiāo)部將是今年下半年重點(diǎn)監督和考核的重點(diǎn)內容。首先、加強信息、線(xiàn)索的數量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí)，由督察組對一些重要的未查實(shí)的線(xiàn)索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶(hù)經(jīng)理信息、線(xiàn)索的真實(shí)性。其次、加強轄區專(zhuān)賣(mài)檢查隊對信息、線(xiàn)索的查實(shí)率做為一項硬性指標來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規定的時(shí)間將卷煙送到客戶(hù)手里，提高客戶(hù)按時(shí)接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。
1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農村鄉鎮所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農村市場(chǎng)加強5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場(chǎng)的占有率。并對新上市的新品牌在銷(xiāo)售一個(gè)月后寫(xiě)出書(shū)面分析材料，分析品牌在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售走勢、消費者的意見(jiàn)、客戶(hù)的訂購情況等。
2、各客戶(hù)服務(wù)部根據每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理所管轄的片區，有針對性的制定卷煙品牌上柜數量、使每個(gè)客戶(hù)清楚今后卷煙品牌銷(xiāo)售和發(fā)展的方向，提高客戶(hù)宣傳、銷(xiāo)售和訂購卷煙的目的性。
3、對廣大的農村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類(lèi)卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。杜絕客戶(hù)的抵觸情緒。
四、強化管理，進(jìn)一步規范經(jīng)營(yíng)秩序。
今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書(shū)》以后，職工規范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識大大提高，杜絕了客戶(hù)經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶(hù)經(jīng)理的規范經(jīng)營(yíng)方面：客戶(hù)經(jīng)理在每天拜訪(fǎng)時(shí)對轄區一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購卷煙的零售戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理必須收集客戶(hù)自主需求的卷煙品牌、數量，報市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統一訂購，沒(méi)有訂單的客戶(hù)要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶(hù)經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規范客戶(hù)經(jīng)理的工作職責�？蛻�(hù)經(jīng)理不得向卷煙零售戶(hù)分配訂單、分配貨源;不得與客戶(hù)商訂卷煙品牌和數量，不得要求或暗示客戶(hù)按照指定的品牌和數量提報訂單和需求。要求客戶(hù)經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，更好發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)品牌的作用。嚴格執行“六不準”。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制�？蛻�(hù)經(jīng)理不得規定客戶(hù)的下限，不得按規格約定銷(xiāo)量�？蛻�(hù)根據市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶(hù)商定供貨總量，在次基礎上，根據客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規模為大、中、小型，進(jìn)行按規定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
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