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建材電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷(xiāo)員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認自己是推銷(xiāo)員，而用高級營(yíng)銷(xiāo)代表、行銷(xiāo)顧問(wèn)等冠冕堂皇的頭銜來(lái)遮蓋內心的不安。接下來(lái)小編為你帶來(lái)建材電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，希望對你有幫助。
蹲得越低，跳得越高
21世紀是一個(gè)行銷(xiāo)的世紀，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷(xiāo)。領(lǐng)導要推銷(xiāo)自己的決策，員工要推銷(xiāo)自己的能力，作為一名銷(xiāo)售人員，需要向客戶(hù)推銷(xiāo)自己能為其帶來(lái)什么。從事銷(xiāo)售工作首先必須從推銷(xiāo)員做起，經(jīng)過(guò)鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監。所以從事銷(xiāo)售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè )，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷(xiāo)售惟一的秘訣就是：你有沒(méi)有花5年以上的時(shí)間從事你現在所從事的銷(xiāo)售工作？
經(jīng)過(guò)5年以上的時(shí)間，你是否感覺(jué)“我的銷(xiāo)售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，只是為了養家糊口，那么你永遠不可能獲得銷(xiāo)售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱(chēng)職，你沒(méi)有告訴你自己就是一個(gè)推銷(xiāo)員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要思考一個(gè)問(wèn)題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員”。
建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
做營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，如果你想在5年以后成為一名出色的銷(xiāo)售人員，那么從現在開(kāi)始，你就應該思考用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。推銷(xiāo)界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無(wú)成，甚至有嚴重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，除了用心，除了努力，除了執著(zhù)，沒(méi)有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練，你不可能達到事業(yè)的巔峰。要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。
電話(huà)前準備：
1、明確電話(huà)的目的（你的目的和客戶(hù)的目的）
2、明確電話(huà)的目標（你的目標和客戶(hù)的目標）
3、為達到目標所必須問(wèn)的問(wèn)題
4、設想電話(huà)可能發(fā)生的事情并做好準備
5、設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備
6、所需資料的準備：產(chǎn)品詳細資料、記錄本、至少2支可用筆最后，一定要把對方當成你的朋友！
電話(huà)禁忌
禁忌1、不關(guān)注客戶(hù)的需求：顧客只對他們需要的產(chǎn)品感興趣；滿(mǎn)足顧客需求比推銷(xiāo)產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客
禁忌2、不了解客戶(hù)的需求：了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要；請教客戶(hù)對產(chǎn)品的意見(jiàn)；了解客戶(hù)更多、更具體的需求；及時(shí)向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息
禁忌3、不會(huì )為顧客贏(yíng)得最大的利益：抓住客戶(hù)的利益，抓住客戶(hù)的心；帶著(zhù)有益于客戶(hù)的構想跟客戶(hù)溝通客戶(hù)；幫助客戶(hù)實(shí)現利益最大化
禁忌4、對所有客戶(hù)都“一視同仁”：真心的對待客戶(hù)，發(fā)現每個(gè)人的不同之處！不同的人要用不同的方式去區別對待，才能達到你想要的效果
禁忌5、慢待自認為“不重要的客戶(hù)”：沒(méi)有“不重要”的客戶(hù)；小客戶(hù)是未來(lái)的大客戶(hù)；怠慢客戶(hù)是銷(xiāo)售員之大忌
禁忌6、傷害客戶(hù)的自尊心：客戶(hù)需要理解和尊重；幫助客戶(hù)圓場(chǎng)；對于客戶(hù)的無(wú)知，不要冷嘲熱諷；不要目中無(wú)人；不要讓客戶(hù)感到難堪；不要讓自己的壞情緒傷害客戶(hù)
禁忌7、忘記或叫錯客戶(hù)的姓名
禁忌8、不熟悉產(chǎn)品知識或不了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息或者介紹產(chǎn)品單調、生硬、抽象
禁忌9、故弄玄虛，使用一些客戶(hù)聽(tīng)不懂的行話(huà)和術(shù)語(yǔ)或者夸張表述，無(wú)端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
禁忌10、不會(huì )傾聽(tīng)，不讓客戶(hù)多講
禁忌11、不會(huì )贊美客戶(hù)
禁忌12、詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶(hù)已有的產(chǎn)品或品牌
禁忌13、缺乏足夠的自信心；缺乏熱情；害怕被客戶(hù)拒絕；不會(huì )應對客戶(hù)的拒絕；不會(huì )應對客戶(hù)的反對意見(jiàn)；
開(kāi)場(chǎng)白
1.放松自己，整理心情，把產(chǎn)品從腦子里過(guò)一遍，集中精力，放松雙肩仰一下頭！再次放松雙肩面帶最親切最可愛(ài)的微笑。
2.撥號：【如果是女人接就直接稱(chēng)呼X總，比較好溝通些，哪怕不是本人，這個(gè)女人也會(huì )態(tài)度比較不錯的告訴你你要找的人的電話(huà)號碼】“您好！XX先生（經(jīng)理）是吧？我是（在XX會(huì )上與您認識的）玫瑰夫人廠(chǎng)家的，呵呵，當時(shí)和您談得不錯，現在來(lái)個(gè)電話(huà)給您問(wèn)候一下！另外就是想請問(wèn)一下您，我們今年的產(chǎn)品選的怎么樣啦�！北３钟淇斓陌l(fā)自?xún)刃牡奈⑿Γ?/p>
基本問(wèn)題的回答參考
如對方說(shuō)：我要考慮一下可以應對
1）可以笑嘻嘻的說(shuō)：很明顯地你不會(huì )說(shuō)你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？既然你真的有興趣，那么我可以假設你會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？
2）xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致你說(shuō)你要考慮一下呢？是價(jià)格政策嗎？”【要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥】
3）因為我們是與您在呼市會(huì )上認識的，返點(diǎn)政策仍然按展會(huì )政策執行，再過(guò)幾天，一個(gè)是您有可能失去這個(gè)市場(chǎng)，失去利用這個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)的機會(huì )，再一個(gè)就是返點(diǎn)政策會(huì )恢復成十返一！
如果對方說(shuō)：價(jià)格高可以應對
1）價(jià)格是價(jià)值的體現，我們是要把這款產(chǎn)品做成一款高端的，質(zhì)量穩定的，能長(cháng)期銷(xiāo)售有回頭客的產(chǎn)品！
2）目前針對一些偏遠的或者購買(mǎi)力相對較弱的地區，我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷(xiāo)商能盡快的用我們的產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售來(lái)獲得最大的收益，我們會(huì )把返點(diǎn)攤平到拿貨價(jià)中，這樣應該是20.8一套，公司再承擔一部分，給您20元每套的拿貨價(jià)，您也能算出來(lái)，這個(gè)是非常非常合算的一個(gè)價(jià)格了！過(guò)了這段時(shí)期，這個(gè)針對呼市會(huì )的優(yōu)惠政策就會(huì )取消了。
如果對方說(shuō)：市場(chǎng)不景氣可以應對，我們都知道聰明人的一個(gè)賺錢(qián)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎�，F在我們正好可以趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，我們合作把市場(chǎng)搞起來(lái)，那我們的成功都是不可復制的！
如果您有廣告段的話(huà)，根據您的地區范圍，我建議您進(jìn)X件貨試試，因為如果不是真的投放到市場(chǎng)上，光靠我來(lái)給您講，再大的收益也到不了您手中！您先運作起來(lái)，效果我相信您會(huì )滿(mǎn)意的！
這么好的產(chǎn)品這么專(zhuān)業(yè)的策劃，而且我們又有無(wú)效退款保證，您還顧慮什么呢，抓住這個(gè)機會(huì )吧。
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