商務(wù)談判的基本流程

　　一、談判計劃與談判準備

　　A、確定談判目標及底線(xiàn)。

　　B、明確談判內容及具體細節，以免談判中遺漏。

　　C、擬定談判策略，角色分工及應變措施。

　　D、商定談判地點(diǎn)及談判議程。

　　E、擬定談判準備工作內容及具體分工安排。

　　F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應盡可能專(zhuān)業(yè)互補、性格互補、能力互補、經(jīng)驗互補。

　　談判的準備工作大致可分為：

　　1、心理準備。

　　談判過(guò)程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量，誰(shuí)的心里能力強，誰(shuí)就能在關(guān)鍵時(shí)候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關(guān)。

　　對手很不友好，導致談判破裂的心理準備。對手很強硬，導致談判僵持的心理準備。

　　相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰”的心理準備。

　　發(fā)生意外，情況突然變故的心理準備。出現干擾，第三方攪局的心理準備。

　　情報失真、估計不足或判斷失誤，陷于被動(dòng)的心理準備。

　　2、組織準備。

　　包括人員，資料，場(chǎng)地，經(jīng)費等多方面的計劃和安排落實(shí)。

　　3、信息準備。

　　包括情報收集、技術(shù)規范、法律規范、人文習俗、數據及資料分析的熟悉等。

　　4、談判方案準備。

　　誰(shuí)主談、怎么談、誰(shuí)當先鋒、誰(shuí)唱紅臉、誰(shuí)唱白臉、如何報價(jià)、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設計好，商定好。

　　二、報價(jià)與磋商

　　談判中的報價(jià)，并非單純指交易價(jià)格，它包括交易價(jià)格、交貨期、付款方式、數量很質(zhì)量要求，保證條件等。

　　談判中的報價(jià)，必須懂得三大基本知識點(diǎn)：

　　1、談判中報價(jià)與成交價(jià)的原理和關(guān)系。

　　商務(wù)談判中的成交條件，不僅取決于賣(mài)方的開(kāi)價(jià)、買(mǎi)方的還價(jià)，還取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的心理低價(jià)。 一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)一定會(huì )盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價(jià)。(也就是還有心理低價(jià))

　　相反，買(mǎi)方的還價(jià)一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價(jià)，一般也不大可能高于其心理低價(jià)。

　　磋商實(shí)際上是在一方的出價(jià)與另一方的心理低價(jià)之間進(jìn)行。

　　2、報價(jià)先后順序的利與弊，

　　誰(shuí)發(fā)起談判，應由誰(shuí)先報價(jià)。

　　投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價(jià)。

　　賣(mài)方與買(mǎi)方之間，一般由賣(mài)方先報價(jià)。

　　就一般的利益法則而言，可以做如下判別規則：在競爭激烈，沖突顯著(zhù)的情況下，誰(shuí)先報價(jià)誰(shuí)就容易獲得談判的主動(dòng)權。如果對方是外行，先報價(jià)者容易掌握主動(dòng)權。如果對方是內行，而自己是外行，則后報價(jià)相對有利。

　　3、報價(jià)磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍價(jià)法，即想方設法挑出對方的毛病，借以作為要求降價(jià)的理由。

　　b、附加條件砍價(jià)法，即在價(jià)格適當讓步的同時(shí)，提出附加條件，借以獲得補償。

　　c、替換砍價(jià)法，即給出看起來(lái)容易被對方接受的替換方案。

　　亮“底”或算賬砍價(jià)法，即把價(jià)格構成的各部分一五一十地分項說(shuō)明，讓對方感覺(jué)很實(shí)在，合情合理，也就不便在糾纏了。

　　三、讓步及妥協(xié)

　　從心理學(xué)和辯證法的原理來(lái)看，談判中，人們應該懂得如下讓步和妥協(xié)的規則：

　　1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

　　因為， 任何人都不會(huì )重視輕輕松松得來(lái)的成果，所以，即使你打算讓步，也要設法讓對方感覺(jué)來(lái)之不易，才會(huì )珍視。

　　2、切忌企圖用讓步來(lái)贏(yíng)得對手的好感。談判場(chǎng)上，誰(shuí)都會(huì )崇拜精明、能干的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無(wú)能之輩。

　　3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動(dòng)。

　　因為，大幅的讓步會(huì )引起對方質(zhì)疑，猜測你報價(jià)的“水分”太多。而且，越大的讓步越會(huì )刺激對方糾纏的積極性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的讓步來(lái)做出姿態(tài)，換取對方在重要的、較大的問(wèn)題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來(lái)?yè)Q取你更大的讓步。

　　5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動(dòng)步伐不一定是 讓步，可以采用“無(wú)損替代”的方式給人一個(gè)“臺階”，讓人感覺(jué)你在讓步，但實(shí)際你可能只是“平移”了一下，毫發(fā)無(wú)損。

　　6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話(huà)說(shuō)“各讓一步'

　　7、比對方讓步的方法”

　　a、運用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓，讓對方感覺(jué)不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

　　b、制造和利用競爭來(lái)比對方讓步，讓對方感覺(jué)他并不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠，逼其最大幅度讓步。

　　c、盡可能“化敵為友”，利用對方內部的不和諧來(lái)分化 對手，促使其讓步。

　　d、向對法發(fā)出結局的信號。最后通牒、最后時(shí)限等逼對方讓步。

　　商務(wù)談判流程四、契約的簽訂

　　通過(guò)雙方的讓步和妥協(xié)，談判雙方就磋商的問(wèn)題基本達成一致，這時(shí)進(jìn)入簽約階段。

　　在一些重大的大型項目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細小的問(wèn)題尚未觸及。故談判結束時(shí)要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎。

　　備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基于法律責任上的承擔，兩者約束力不同。

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