5)重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。根據所分客戶(hù)實(shí)力劃分重點(diǎn)與非重點(diǎn)客戶(hù)，安排主次拜訪(fǎng)。依次為：xxxx→xxxxx→xxxxx→xxxxx→xxxx，對重點(diǎn)客戶(hù)做到每周至少三次的拜訪(fǎng)。我認為攻客戶(hù)和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù)，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶(hù)認可了，我再將精力轉移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。
xxxx是我劃分客戶(hù)中分量最重的，因此放在第一位開(kāi)展。在與xxxxx的接觸中，我前期一直是和xxx經(jīng)理學(xué)習，先勤拜訪(fǎng)混臉熟，然后逐步了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好尋找共同話(huà)題。在得知客戶(hù)xxx曾經(jīng)也是做IT行業(yè)的，對產(chǎn)品知識非常熟悉且喜歡xxxx的前提下，我以一個(gè)剛入行虛心學(xué)習、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入xxxxx，逐步從與xxxx師傅拉家常開(kāi)始，與xxx搭上話(huà)聊到他喜歡的話(huà)題——xxxxx，循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感，促進(jìn)了第一張單子的成功銷(xiāo)售。
其次，xxxx公司因為了解到是xxxx經(jīng)理的同學(xué)，所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時(shí)xxxx和公司xxx負責的客戶(hù)在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協(xié)作，我倆決定共同開(kāi)展對客戶(hù)的拜訪(fǎng)。由于xxxx公司采購負責人xxx總與本公司之間的關(guān)系，我們很快取得了xxxx總的信任，并在公司的幫助下，首次與xxx總簽訂了14.36萬(wàn)元的合同。雖然這筆款由于xxxx公司定貨問(wèn)題還未到賬，但這是一個(gè)開(kāi)始合作的良好開(kāi)端。
在對xxxxx公司的問(wèn)題上，我本人是非常自責和慚愧的。xxxxx公司工作的開(kāi)展，是銷(xiāo)售部xxx經(jīng)理帶我熟悉的，單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達成的。由于HP發(fā)貨問(wèn)題，一臺HP5200復印機一直未供(現在已定貨)，所以款還未收回。
xxxx公司是借助修機器與xxx主任搭上關(guān)系的，也跑了不少次，動(dòng)了不少腦筋，包括給他們教一些簡(jiǎn)單的電腦常識，但緊是這些還遠遠不夠。xxxx主任對我的態(tài)度還是沒(méi)有認可，每次試探問(wèn)他采購都被直接回絕說(shuō)沒(méi)有。xxxxx廠(chǎng)我沒(méi)有去跑，一個(gè)是考慮到是新客戶(hù)，另外考慮到近的幾個(gè)老客戶(hù)我都還沒(méi)拿下來(lái)。
6)其他客戶(hù)。銷(xiāo)售收入中我有一部分是xxxxx公司得來(lái)的，這也是前期在xxx經(jīng)理帶領(lǐng)下努力的結果。由于后期xxxxx被劃分在xxx名下，我主要是處理前期接的采購單子，并沒(méi)有作為自己的重點(diǎn)客戶(hù)在跑。后來(lái)，由于xxx工作的特殊性，被公司派遣到外面協(xié)作xxxx工作。我覺(jué)得自己在這方面做得不好，應該以公司的利益為前提，雖然不是自己的客戶(hù)，也應經(jīng)常去xxxx走走，隨時(shí)掌握一下銷(xiāo)售信息，努力多為公司進(jìn)每一筆單子。
7)工作中的不足。
a、我這人有些心粗，不太重細節，這個(gè)xxx經(jīng)理也曾多次提出過(guò)批評。這體現在給xxxxxA27電腦的訂貨上。當時(shí)由于給xxxxx總供的A27電腦主機有問(wèn)題被迫重新采購，xxx經(jīng)理安排我定貨，當時(shí)我一根筋就想著(zhù)xxx總是重要客戶(hù)要盡快給他換貨，卻忽略了主機雖然壞了，可是顯示器沒(méi)有壞，可以和xxxx溝通，確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來(lái)了三百元的損失，錢(qián)雖然不多，但是卻完全可以避逸。其次，如果再有給重要領(lǐng)導采購的機器，我們是否可以先在公司先進(jìn)行檢測再送到客戶(hù)手中呢。
b、在銷(xiāo)售工作中也有急功近利的表現，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì )摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習、請教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。
c、xxxx單子的處理上。xxxx第一筆招標單是由于銷(xiāo)售員xxx在為客戶(hù)維修機器時(shí)，受到客戶(hù)認可而得到的信息。在為公用事業(yè)處招標單的問(wèn)題上，我卻和xxx由于執行問(wèn)題曾發(fā)生爭執，這是作為一個(gè)銷(xiāo)售員很不成熟的表現。xxx經(jīng)理對我們的問(wèn)題進(jìn)行了指正，事后我倆也都進(jìn)行了反思，認識到了自己的不足，我也向xxx道歉。凡事應該以公司的利益為前提，有公司才有我們個(gè)人。
d、一個(gè)完整的銷(xiāo)售，不僅在于拉單，還要收款。我本人在催款問(wèn)題上，不是積極。前期xxx經(jīng)理在銷(xiāo)售工作會(huì )議上就提出過(guò)，xxx經(jīng)理也教育過(guò)我。我想在20xx年我一定會(huì )做到很好，不讓xxx經(jīng)理和xxxx經(jīng)理為催款問(wèn)題，再替我跑前跑后。