【熱門(mén)】營(yíng)銷(xiāo)方案6篇
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定一份周密的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案要怎么制定呢？以下是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一、活動(dòng)目的：提升公司產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，維護機關(guān)、企事業(yè)單位客情，促進(jìn)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx 月8 月25 至20xx 年9 月25 日
三、活動(dòng)主題 綿柔蘇酒，派送好禮 夢(mèng)之藍（M），派好禮 雙溝珍寶坊，中秋派好禮 藍色經(jīng)典，派送好禮 雙溝蘇酒，派送好禮 雙溝青花瓷，中秋派好禮
四、活動(dòng)產(chǎn)品
綿柔蘇酒系列：綠蘇（480ml*4）、翠蘇（480ml*4）
夢(mèng)之藍M系列：M3（500ml*4）、M6 （500ml*4）、M9（500ml*4）
藍色經(jīng)典系列：天之藍（480ml*6）、夢(mèng)之藍5A 級（500ml*4）
雙溝珍寶坊系列：雙溝圣坊（480ml*6）、雙溝帝坊（480ml*4）、雙溝帝坊升級版（480ml*4）
雙溝青花瓷系列：雙溝大青花（500 ml *6）、雙溝日月盅（500ml*6）
雙溝蘇酒系列：經(jīng)典商務(wù)（500 ml *6）、蘇特優(yōu)（500 ml *6）
說(shuō)明：海之藍（480ml*6）、雙溝君坊（480ml*6）僅限省外市場(chǎng)。
五、活動(dòng)對象：政府機關(guān)、企事業(yè)單位等團購客戶(hù)。
說(shuō)明：
1、傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商僅限于直接操作的團購客戶(hù)，指在活動(dòng)期間發(fā)生業(yè)務(wù)并享受政 策時(shí)，要求廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員的當時(shí)確認。
2、不允許對酒店渠道、商超渠道、煙酒店渠道分銷(xiāo)商（二級商）等進(jìn)行促銷(xiāo)。
3、以團購為主的煙酒店，需報大區事業(yè)部領(lǐng)導批準后方可參加。
六、活動(dòng)形式：買(mǎi)贈促銷(xiāo)
七、活動(dòng)要求
1、促銷(xiāo)品采購 原則上，本次活動(dòng)促銷(xiāo)品由銷(xiāo)售部生產(chǎn)服務(wù)科統一采購（夏旭翔：手機13852805890，電話(huà)025-86438252），要求以分公司（辦事處）為單位，于8 月10 日之前，將所需促銷(xiāo)品數量通過(guò)《促銷(xiāo)品內購申請單》發(fā)起采購。采購數量一經(jīng)確認，不得減少。需要增加促銷(xiāo)品數量的，可以在分公司（辦事處）內部自行調劑，也可以通過(guò)《促銷(xiāo)品內購申請單》追加購買(mǎi)數量，具體由分公司經(jīng)理（辦事處主任）把關(guān)。
2、剩余促銷(xiāo)品處理 活動(dòng)結束后，剩余促銷(xiāo)品轉做區域市場(chǎng)客情維護，具體：
�。�1） 團購商：從禮品基金中直接列支（綿柔蘇酒除外）。
�。�2） 其他經(jīng)銷(xiāo)商：由區域市場(chǎng)按公司規定的“客情費用申請”流程申請、執行。
3、宣傳物料 各市場(chǎng)如需制作活動(dòng)宣傳單頁(yè)、箱貼等宣傳物料，由分公司（辦事處）根據公司規定按流程申請報批，畫(huà)面可由市場(chǎng)部代為設計（吳晶晶:手機13813999073，電話(huà)025-86438706）。
4、兌獎方式 活動(dòng)期間，機關(guān)、企事業(yè)單位團購客戶(hù)購酒時(shí)予以?xún)冬F。
5、費用核報
�。�1）費用核報憑證
A．促銷(xiāo)品費用核報憑證 需向督查部、財務(wù)部《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票或復印件、《促銷(xiāo)活動(dòng)登記表》、《費用投入實(shí)施情況》、團購政策兌現登記表等。
B．客情維護費用核報憑證 ● 團購商： 《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票復印件、促銷(xiāo)品費用核報的`《費用投入實(shí)施情況表》復印件、《客情維護禮品使用明細》等。 ● 其它經(jīng)銷(xiāo)商： 《促銷(xiāo)品內購申請單》、促銷(xiāo)品購買(mǎi)發(fā)票復印件、《區域市場(chǎng)客情費用申請報告》、促銷(xiāo)品費用核報的《費用投入實(shí)施情況表》復印件、《費用投入（客情維護費用）實(shí)施情況表》、《客情維護禮品使用明細》等。
�。�2）費用核報截止時(shí)間：20xx 年11 月20 日。
八、各系列產(chǎn)品活動(dòng)政策與力度
銷(xiāo)售部 20xx 年7 月25 日
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、礦泉水市場(chǎng)分析
隨著(zhù)自然生活環(huán)境的不斷惡化，亞健康人群及不良飲食帶來(lái)的現代病困擾的不斷增加，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求有機、健康、天然、無(wú)污染的食品，以期通過(guò)膳食調理來(lái)改善已經(jīng)出現問(wèn)題的身體內環(huán)境。但市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，讓我們無(wú)法從琳瑯滿(mǎn)目的萬(wàn)千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品。
有關(guān)資料顯示，我國人群中符合世界衛生組織健康標準者僅占15%，處于亞健康人群占75%，主要年齡段在20-45歲之間。這樣的現象存在于很多發(fā)展中國家，也可稱(chēng)作“GDP病”，即：發(fā)展中國家人均GDP發(fā)展中，居民膳食結構變化迅速，處于諸多營(yíng)養性疾病的高發(fā)階段，包括：高血壓、高血糖、高血脂、痛風(fēng)、肥胖等代謝綜合癥，心腦血管疾病以及亞健康。其根據大于攝入大量酸性物質(zhì)——高熱量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉類(lèi)蛋類(lèi)食物，而纖維類(lèi)食物少，運動(dòng)量降低，破壞人體內環(huán)境酸堿平衡。
生命的質(zhì)量既要看壽命的長(cháng)短，也要看生命的狀態(tài)。健康長(cháng)壽、青春不老是每一個(gè)人對自身生活質(zhì)量的最高要求。水是生命之源，萬(wàn)物之本。在生活用水危機越來(lái)越嚴重、越來(lái)越匱乏的今天，高端礦泉飲用水的市場(chǎng)量正以每年80%的速度在穩步遞增，已占據水市場(chǎng)份額的10%，5-10元區間的中高端安全健康飲用水市場(chǎng)正逐步得到重視與接納。
二、高端礦泉水行業(yè)狀況分析
1、行業(yè)的市場(chǎng)現狀
礦泉水屬于礦產(chǎn)資源，是水資源中的特殊品種。我國礦泉水市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，其發(fā)展速度令人感到震驚。從高級賓館到個(gè)體商販地攤，都在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售礦泉水，從招待國家元首的國宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水。經(jīng)過(guò)近幾年的品牌戰、價(jià)格戰、圈地（水源）戰之后，我國的礦泉水行業(yè)漸漸步入成熟。隨著(zhù)市場(chǎng)消費觀(guān)念和科學(xué)飲水觀(guān)念的提高，礦泉水在飲用水市場(chǎng)中的份額不斷提升，中國礦泉水市場(chǎng)每年都以20%的`速度遞增，20xx年我國礦泉水消費量達100萬(wàn)噸。
隨著(zhù)人們對飲用水要求的提高，許多企業(yè)與品牌都在開(kāi)始嘗試拓展新領(lǐng)域。消費需求拉動(dòng)國內礦泉水市場(chǎng)迎來(lái)高端時(shí)代。國內高端礦泉水消費市場(chǎng)的形成，
跨國企業(yè)巨頭如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市場(chǎng)的推廣力度，紛紛加快進(jìn)入中國市場(chǎng)的步伐。同時(shí)，國內礦泉水廠(chǎng)商也逐漸加大針對高端市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)建設投入，涌現出了一批諸如西藏5100冰川礦泉水和昆侖山天然礦泉水為代表的國內高端礦泉水品牌。高端礦泉水來(lái)勢洶洶，投資高端礦泉水也成了很多企業(yè)新的選擇。
我國是人均礦泉水消費量世界最低的國家之一，城鎮居民人均消費量還不到10升。所以，我國礦泉水消費市場(chǎng)潛力巨大。隨著(zhù)環(huán)境污染的加劇，消費者對“健康”的重視程度與日俱增，健康、高品質(zhì)成為主要的追求，高端礦泉水正以其純凈、無(wú)糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純凈、健康飲用水的要求。高端礦泉水是水中的珍品，是適合長(cháng)期飲用的天然健康水，更是天然的保健飲品。預計在20xx年，我國高端礦泉水銷(xiāo)售規模將超過(guò)50億元，到20xx年，銷(xiāo)售規模將達100億元。
2、該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量
在我國21世紀最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場(chǎng)容量每年在1000億元以上。近20年是中國礦泉水業(yè)發(fā)展迅猛的時(shí)期，目前國內的礦泉水企業(yè)大約1200多家，而生產(chǎn)能力在萬(wàn)噸以上的企業(yè)僅占10%。20xx—20xx年，礦泉水業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值保持快速上漲，年均增長(cháng)率33%，復合增長(cháng)率26.23%。
人類(lèi)飲用水已從天然水——自來(lái)水——純凈水走到了礦泉水階段。亞洲國家的礦泉水人均消費量遠遠低于歐洲。如泰國為70升，香港為70升，日本為10升，中國內地僅為2-2.5升，只有歐洲發(fā)達國家的1/50。若人均消費增加1升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加2/3，因此我國礦泉水消費市場(chǎng)潛力甚大。
據近3年統計，中國礦泉水市場(chǎng)每年都以近20%的速度遞增。20xx年中國瓶裝飲用水的產(chǎn)量達到3160萬(wàn)噸，同比增長(cháng)近30%，20xx-2009年中國瓶裝飲用水產(chǎn)量年均復合增長(cháng)率達23%，20xx-2015年依然維持在年復合增長(cháng)率在10%以上。
3、行業(yè)市場(chǎng)格局
我國瓶裝水行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的品牌大戰、水種（類(lèi)）之爭、價(jià)格血拼之后漸漸步入成熟階段。市場(chǎng)格局已基本形成，各大品牌市場(chǎng)份額也相對穩定，比如礦泉水領(lǐng)域主要是達能益力、景田、藍劍、天外天等；純凈水則以娃哈哈、樂(lè )百氏為代表；蒸餾水以屈臣氏為代表，天然泉水以農夫山泉為代表，礦物質(zhì)水以康師傅
為代表等。這些水商之間為了建立自己的品牌形象，將更多精力集中到銷(xiāo)售商的貨架和特價(jià)促銷(xiāo)等活動(dòng)，除了大型瓶裝水企業(yè)為了適應飲用水的新形勢，將部分生產(chǎn)能力轉移到礦泉水方面，很少再有全新的品牌出現，其結果只能是價(jià)格競爭，造成整個(gè)行業(yè)利潤率一再下降，銷(xiāo)售利潤也很薄，完全依靠增大銷(xiāo)量維持。
瓶裝飲用水行業(yè)在經(jīng)過(guò)礦泉水與純凈水之爭和品牌大戰后，礦泉水產(chǎn)業(yè)雖然受到一定的沖擊，但消費者明顯提高了科學(xué)飲水觀(guān)念，關(guān)注礦泉水中礦物質(zhì)營(yíng)養對人體的影響，特別是兒童和老年人的需要。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)也從中悟出了發(fā)展多元化飲用水產(chǎn)業(yè)的道理。礦泉水行業(yè)開(kāi)始復蘇，市場(chǎng)有了明顯回升，瓶裝水開(kāi)始形成新的格局。一些生產(chǎn)純凈水的知名品牌大企業(yè)，尋找大型優(yōu)質(zhì)礦泉水源，開(kāi)始生產(chǎn)瓶裝礦泉水。如：
娃哈哈集團1999年在長(cháng)白山建立了年產(chǎn)量10萬(wàn)噸的瓶裝礦泉水生產(chǎn)線(xiàn)。 20xx年，農夫山泉投資4.7億元在靖宇縣錯草泉建成30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地。
頂新集團（康師傅）投資5億元的長(cháng)白山靖宇縣銀龍泉礦泉水生產(chǎn)基地。 吳太集團也已落戶(hù)長(cháng)白山，建30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地。
深圳景田水業(yè)公司以生產(chǎn)純凈水著(zhù)稱(chēng)，近年來(lái)也全面介入瓶（桶）裝礦泉水市場(chǎng)，一躍成為華南地區的礦泉水著(zhù)名品牌。
統一企業(yè)集團、廈門(mén)惠爾康集團等一批知名飲料企業(yè)也希望礦泉水委員會(huì )協(xié)助尋找優(yōu)質(zhì)水源，投資建廠(chǎng)。
20xx年，藍劍飲品集團踏足四川飲用水產(chǎn)業(yè)，提出宣傳口號“我們只銷(xiāo)售健康——天然礦泉水”，短短3年，礦泉水在四川從20%的飲用水市場(chǎng)份額迅速增長(cháng)到80%。
云南大山飲品公司上個(gè)世紀九十年代是國內幾大飲用水品牌在云南的代理商。1999年，公司自己建立了易門(mén)飲用水生產(chǎn)基地，頭兩年以生產(chǎn)純凈水為主要產(chǎn)品供應市場(chǎng)，年銷(xiāo)幾萬(wàn)噸。20xx年后，跳躍式發(fā)展，03年收購古月泉，建立了呈貢飲用水基地，06年11月兩個(gè)基地共生產(chǎn)銷(xiāo)售瓶裝和桶裝飲用水近50萬(wàn)噸，其中礦泉水比例占到了70%，并出口緬甸、老撾、泰國、越南等東南亞國家。
西藏發(fā)展（上市公司）與嘉士伯國際合資成立西藏冰川礦泉水公司，投資5億元，在西藏當雄海拔5100米的優(yōu)質(zhì)礦泉水源地建立當時(shí)世界上最高海拔的礦泉水生產(chǎn)基地。通過(guò)國際化管理和經(jīng)營(yíng)，利用西藏圣地概念、冰川概念、優(yōu)質(zhì)礦泉水概念，將5100礦泉水打造成中國的世界級礦泉水品牌。
20xx年9月，國際飲料巨頭達能在廣東惠州投資興建的亞洲最大天然礦泉水生產(chǎn)基地，投資5億元，年生產(chǎn)天然礦泉水50萬(wàn)噸。除了達能，其他各路資本也紛紛加速進(jìn)入礦泉水領(lǐng)域。并購、參股、擴建已成為今年內飲用水行業(yè)最奪目的景象。20xx年6月，國內純凈水巨頭華潤怡寶收購珠海本土企業(yè)加林山，深圳景田收購廣州市鰲峰礦泉水公司。20xx年初，雀巢出手收購云南大山70%的控股權。此外，金龍魚(yú)的母公司益海嘉里，德國高端礦泉水第一品牌洛斯巴赫，涼茶大王“王老吉”母公司加多寶集團，以礦物質(zhì)水著(zhù)稱(chēng)的康師傅，近年來(lái)都在國內緊鑼密鼓地加緊圈地。
20xx年10月，大連萬(wàn)達集團、一方實(shí)業(yè)集團、聯(lián)想投資集團與泛海投資集團共同投資上百億元在東北長(cháng)白山地區開(kāi)發(fā)中高端礦泉水，其中萬(wàn)達董事長(cháng)王健林表示：現在實(shí)業(yè)公司與投資公司都開(kāi)始關(guān)注與民生及生活品質(zhì)息息相關(guān)的行業(yè)，上百億元的投資回報期約為7-8年，之后將帶來(lái)持續不斷的投資收益。同時(shí)結合生態(tài)旅游打造更全面的天然養生環(huán)境。
4、行業(yè)的市場(chǎng)前景
市場(chǎng)的消費是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動(dòng)力。但在市場(chǎng)背后，礦泉水企業(yè)卻在經(jīng)受著(zhù)市場(chǎng)殘酷競爭的折磨。產(chǎn)品成本上升，價(jià)格下降，供大于求，市場(chǎng)飽和，造成了企業(yè)營(yíng)利的少，虧損的多。加上近年來(lái)，國外礦泉水企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，使我國礦泉水發(fā)展面臨極大考驗。
�。�1）龐大的消費人口基數是我國礦泉水消費市場(chǎng)的最大潛力，且目前人均消費量是世界最低的國家之一；
�。�2）人們生活觀(guān)念的轉化，促進(jìn)了礦泉水消費。生活水平提高和水環(huán)境污染加重，健康越來(lái)越引起人們的重視；
�。�3）礦泉水以其自身品質(zhì)的優(yōu)越性，必然會(huì )在飲品行業(yè)中占據重要地位。隨著(zhù)時(shí)間的推移，純凈水、蒸餾水等將退出飲水市場(chǎng)，為礦泉水發(fā)展留下相當大的空間；
�。�4）有特色礦泉水產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將具有一定的發(fā)展潛力。我國市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品絕大部分是硅、鍶或硅鍶復合型無(wú)汽礦泉水。
三、高端礦泉水消費者分析
1、認為該類(lèi)產(chǎn)品最好的品牌，原因：
目前市場(chǎng)上出現的高端礦泉水品牌，根據其品牌知名度、市場(chǎng)占有量、商超貨柜陳列率等因素比較：
�。�1）法國依云礦泉水
依云（Evian）是一個(gè)水源來(lái)自數個(gè)靠近法國埃維昂萊班的礦泉水品牌。1991年由達能集團所有。依云是個(gè)只有7300居民的法國小鎮，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，湖對面是瑞士的洛桑。依云是法國人休閑度假的好去處，夏天作療養，冬天來(lái)滑雪。
依云礦泉水產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過(guò)最少15年冰川巖層過(guò)濾而成，含有多種礦物質(zhì)，持續使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設計每次可噴出數百萬(wàn)滴依云天然礦泉水，有助及滋潤面部肌膚并有助于妝容貼面持久。
連續使用2周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內的熱空調特別容易讓肌膚的水分流失，即時(shí)有效補充水分，勢在必行。
經(jīng)過(guò)15年法國阿爾卑斯山深處古冰川的過(guò)濾作用，依云天然礦泉水緩慢而穩步地獲得了一種獨特的礦物質(zhì)均衡。它的鈉含量低，含有均衡的礦物成分，特別適合母親和嬰兒飲用。依云在水源地進(jìn)行灌裝，整個(gè)過(guò)程中沒(méi)有任何外界接觸或污染。法國政府特別規定，依云水源地周邊500公里之內，不許有任何人為污染的存在。這些措拖，保證了依云礦泉水200多年來(lái)的品質(zhì)和口味基本不變。
另外依云的SPA也很著(zhù)名。世界上有三大著(zhù)名的中低溫地熱田，匈牙利、俄羅斯、法國各占其一。法國擁有的溫泉數占歐洲的五分之一，而法國人最引以為自豪的則是他們的醫療溫泉，依云、薇姿都是其中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉。
產(chǎn)品系列包括：依云天然礦泉噴霧；Evian 依云-天然礦泉水面膜；Evian 依云-補水嫩白面霜；Evian 依云香體乳液；Evian 依云-礦泉補水嫩白防曬；Evian 依云-補水凈白洗面奶；Evian 依云-補水嫩白乳液；Evian 依云-補水嫩白化妝水。
�。�2）西藏5100冰川礦泉水
西藏5100來(lái)自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地，含有鋰、鍶、偏硅酸等豐富礦物質(zhì)和微量元素。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
第一節 會(huì )展預備階段的文案簡(jiǎn)介
一、 會(huì )展預備階段的文案的概念：
會(huì )展預備階段的文案是指一次會(huì )展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項目立項策劃一直到會(huì )展正式開(kāi)幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。
二、 會(huì )展預備階段的文案種類(lèi)：
一般來(lái)說(shuō)，會(huì )展預備階段的文案包括展會(huì )立項策劃書(shū)、展會(huì )項目立項可行性研究報告、參展說(shuō)明書(shū)、展會(huì )招展方案、展會(huì )招展函、招展進(jìn)度計劃、觀(guān)眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會(huì )費用預算表、展會(huì )宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節 會(huì )展預備階段的文案寫(xiě)作
一、《展會(huì )立項策劃書(shū)》的寫(xiě)作
《展會(huì )立項策劃書(shū)》主要包括以下內容：
1、 辦展市場(chǎng)環(huán)境分析：包括對展會(huì )展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會(huì )的情況的分析，對展會(huì )舉辦地市場(chǎng)的分析等。
2、 提出展會(huì )的基本框架：包括展會(huì )的名稱(chēng)和舉辦地點(diǎn)、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì )規模和展會(huì )定位等。
3、 展會(huì )價(jià)格及初步預算方案。
4、 展會(huì )工作人員分工計劃。
5、 展會(huì )招展計劃
6、 展會(huì )招商計劃。
7、 展會(huì )宣傳推廣計劃。
8、 展會(huì )籌備進(jìn)度計劃。
9、 展會(huì )服務(wù)商安排計劃。
10、 展會(huì )開(kāi)幕和現場(chǎng)管理計劃。
11、 展會(huì )期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計劃。
12、 展會(huì )結算計劃。
展會(huì )立項策劃書(shū)的寫(xiě)作要求：
1． 展會(huì )名稱(chēng)
展覽會(huì )的名稱(chēng)一般包括三個(gè)方面的內容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會(huì )”，如果按上述三個(gè)內容對號入座，則基本部分是“交易會(huì )”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。
下面分別對這三個(gè)內容作一些說(shuō)明：
基本部分：用來(lái)表明展覽會(huì )的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會(huì )、博覽會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )、交易會(huì )和“節”等。
限定部分：用來(lái)說(shuō)明展會(huì )舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展會(huì )的性質(zhì)。
展會(huì )舉辦時(shí)間的表示辦法有三種：一是用“屆”來(lái)表示。二是用“年”來(lái)表示，三是用“季”來(lái)表示。如第三屆大連國際服裝節、20xx年廣州博覽會(huì )、法蘭克福春季消費品展覽會(huì )等。在這三種表達辦法里，用“屆”來(lái)去示最常見(jiàn)，它強調展會(huì )舉辦的連續性。那些剛舉
辦的展會(huì )一般用“年”來(lái)表示。
展會(huì )舉辦的地點(diǎn)在展會(huì )的名稱(chēng)里也要有所體現，如第三屆大連國際服裝節中的“大連”。展會(huì )名稱(chēng)里體現展會(huì )性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區”等。如第三屆大連國際服裝節中的“國際”表明本展會(huì )是一個(gè)國際展。
行業(yè)標識：用來(lái)表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節中的“服裝”表明本展會(huì )是服裝產(chǎn)業(yè)的展會(huì )。行業(yè)標識通常是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的名稱(chēng)，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的某一個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)。
2、展會(huì )地點(diǎn)
策劃選擇展會(huì )的舉辦地點(diǎn)，包括兩個(gè)方面的內容：一是展會(huì )在什么地方舉辦，二是展會(huì )在哪個(gè)展館舉辦。
策劃選擇展會(huì )在什么地方舉辦，就是要確定展會(huì )在哪個(gè)國家、哪個(gè)省或者是哪個(gè)城市里舉辦。
策劃選擇展會(huì )在哪個(gè)展館舉辦，就是要選擇展會(huì )舉辦的具體地點(diǎn)。具體選擇在哪個(gè)展館舉辦展會(huì )，要結合展會(huì )的展覽題材和展會(huì )定位而定。另外，在具體選擇展館時(shí)，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務(wù)如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會(huì )的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機構可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì )、政府部門(mén)和新聞媒體等。
根據各單位在舉辦展覽會(huì )中的不同作用，一個(gè)展覽會(huì )的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會(huì )并對展會(huì )承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會(huì )的所有權。
承辦單位：直接負責展會(huì )的策劃、組織、操作與管理，并對展會(huì )承擔主要財務(wù)責任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責展會(huì )的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會(huì )的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會(huì )主辦或承辦單位的展會(huì )策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時(shí)間
辦展時(shí)間是指展會(huì )計劃在什么時(shí)候舉辦。辦展時(shí)間有三個(gè)方面的含義：一是指舉辦展的具體開(kāi)展日期。二是指展會(huì )的籌展和撤展日期。三是指展會(huì )對觀(guān)眾開(kāi)放的日期。
展覽時(shí)間的長(cháng)短沒(méi)有一個(gè)統一的標準，要視不同的展會(huì )具體而定。有些展會(huì )的展覽時(shí)間可以很長(cháng)，但對于占展會(huì )絕大多數的專(zhuān)業(yè)貿易展來(lái)說(shuō)，展期一般是5天左右為宜。
5、展品范圍
展會(huì )的展品范圍要根據展會(huì )的定位、辦展機構的優(yōu)劣勢和其他多種因素來(lái)確定。
根據展會(huì )的定位，展品范圍可以包括一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)，例如，“博覽會(huì )”和“交易會(huì )”的展品范圍就很廣，如“廣交會(huì )”的展品范圍就超過(guò)10萬(wàn)種，幾乎是無(wú)所不包。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會(huì )是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實(shí)際情況看，一年舉辦一次的展會(huì )最多，約占全部展會(huì )數量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會(huì )也不少，不定期舉辦的展會(huì )已經(jīng)是越來(lái)越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會(huì )的辦展頻率有重大影響。
產(chǎn)品的投入期和成長(cháng)期是企業(yè)參屜的黃金時(shí)期，展會(huì )的辦展頻率要牢牢抓住這兩個(gè)時(shí)期。
7、 展會(huì )規模
展會(huì )規模包括三個(gè)方面的含義：一是展會(huì )的展覽面積是多少，二是參展單位的數量是多少，三是參觀(guān)展會(huì )的觀(guān)眾有多少。在策劃舉辦一個(gè)展會(huì )時(shí)，對這三個(gè)方面都要作出預測和規劃。
在規劃展會(huì )規模時(shí)，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會(huì )規模的大小還會(huì )受到會(huì )觀(guān)眾數量和質(zhì)量的限制。
8、展會(huì )定位
通俗地講，展會(huì )定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀(guān)眾本展會(huì )“是什么”和“有什么”，具體地說(shuō)，展會(huì )定位就是辦展機構根據自身的資源條件和市場(chǎng)競爭狀況，通過(guò)建立和發(fā)展展會(huì )的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會(huì )在參展企業(yè)和觀(guān)眾的心目中形成一個(gè)鮮明而獨特的印象的過(guò)程。
展會(huì )定位要明確展會(huì )的目標參展商和觀(guān)眾、辦展目標、展會(huì )的主題等。
9．展會(huì )價(jià)格和展會(huì )初步預算
在制定展會(huì )的價(jià)格時(shí)，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價(jià)”的原則，即那些便于展示和觀(guān)眾流量大的展位的價(jià)格往往要高一些。展會(huì )初步預算是對舉辦展會(huì )所需要的各種費用和舉辦展會(huì )預期以獲得的收入進(jìn)行的初步預算。
在策劃舉辦展會(huì )時(shí)，要根據市場(chǎng)情況給展會(huì )確定一個(gè)合適的價(jià)格，這樣對吸引目標參展商參加展會(huì )十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃
人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會(huì )的具體實(shí)施計劃，這四個(gè)計劃在具體實(shí)施時(shí)會(huì )互相影響。
人員分工計劃是對展會(huì )工作人員的工作進(jìn)行統籌安排。
招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計劃主要是為招攬觀(guān)眾參觀(guān)展會(huì )而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計劃則是為建立展會(huì )品牌和樹(shù)立展會(huì )形象，并同時(shí)為展會(huì )的招展和招商服務(wù)的。
11、展會(huì )進(jìn)度計劃、現場(chǎng)管理計劃和相關(guān)活動(dòng)計劃
展會(huì )進(jìn)度計劃是在時(shí)間上對展會(huì )的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統籌安排。它明確在展會(huì )的籌辦過(guò)程中，到什么階段就應該完成哪些工作，直到展會(huì )成功舉辦。展會(huì )進(jìn)度計劃安排得好，展會(huì )籌備的各項準備工作就能有條不紊地進(jìn)行。
展會(huì )相關(guān)活動(dòng)計劃是對準備在展會(huì )期間同期舉辦的各種相關(guān)活動(dòng)作出的計劃安排。與展會(huì )同期舉辦的相關(guān)活動(dòng)最常見(jiàn)的有技術(shù)交流會(huì )、研討會(huì )和各種表演等，它們是展會(huì )的有益補充。
二、《展會(huì )項目立項可行性研究報告》的寫(xiě)作
《展會(huì )項目立項可行性研究報告》要對展會(huì )立項是可行還是不可行作出系統的評估和說(shuō)
明，并為最終完善該展會(huì )項目立項策劃的各具體執行方案提供改進(jìn)依據和建議。因此，《展會(huì )項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內容：
1、 市場(chǎng)環(huán)境分析
2、 展會(huì )項目生命力分析
3、展會(huì )執行方案分析
4、 展會(huì )項目財務(wù)分析
5、風(fēng)險預測
6、存在的問(wèn)題
7、改進(jìn)建議
8、努力的方向
針對上述問(wèn)題，提出對展會(huì )項目立項策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會(huì )應該努力的方向等。
三、《參展說(shuō)明書(shū)》的寫(xiě)作
�。ㄒ唬秴⒄拐f(shuō)明書(shū)》的概念
辦展機構在確定了展會(huì )的有關(guān)日期安排，指定了展會(huì )承建商、展會(huì )運輸代理和展會(huì )旅游代理以后，就可以著(zhù)手編制展會(huì )的《參展說(shuō)明書(shū)》了。
《參展說(shuō)明書(shū)》是辦展機構將展會(huì )籌備、開(kāi)幕以及參展商參加展會(huì )時(shí)應注竟的其他問(wèn)題匯編成冊，以方便參展商進(jìn)行參展準備的一種小冊子。編制參展商手冊是展會(huì )籌備過(guò)程中的一項基礎性的工作。
�。ǘ秴⒄拐f(shuō)明書(shū)》包含的.主要內容及寫(xiě)作要求
從某種意義上講，參展說(shuō)明書(shū)是幫助參展商進(jìn)行參展籌備的綱領(lǐng)性文件，也是辦展機構對展會(huì )布展、展覽和撤展等各環(huán)節進(jìn)行有效管理的指導性文件，參展商手冊所包含的內容涉及到舉辦展會(huì )的各個(gè)環(huán)節。
�。ㄈ秴⒄拐f(shuō)明書(shū)》的作用
《參展說(shuō)明書(shū)》主要是為方便和指引叁展商順利進(jìn)行籌展、布展、展覽和撤展等服務(wù)的，它不僅對參展商進(jìn)行參展籌備有著(zhù)十分重要的指引作用，也對辦展機構對展會(huì )的布展、展覽和撤展等各壞節進(jìn)行有效的現場(chǎng)管理有很大的幫助和影響：
1、參展說(shuō)明書(shū)對參展商的指引作用。參展商手冊分別對展覽場(chǎng)地、展會(huì )基本情況、展會(huì )規則、層位搭裝、展品運輸和會(huì )展旅游等作出詳細的說(shuō)明，參展商在得到參展說(shuō)明書(shū)以后，就可以按照該說(shuō)明書(shū)的指引對叁展的各項準備工作進(jìn)行籌備，如安排展品的運輸、準備展位的搭裝材料和設計等；在展會(huì )布展現場(chǎng)，參展商將按該說(shuō)明書(shū)的有關(guān)要求進(jìn)行展位搭裝和布展，避免布展期間的盲目和違規；在展覽期間，參展商可以按該說(shuō)明書(shū)的要求布置展品演示；在撤展期間，參展商可以按照該說(shuō)明書(shū)的指引有條不紊地撤展；展會(huì )結束后，
參展商還可以按照該說(shuō)明書(shū)的指引選擇適合自己需要的會(huì )展旅游。在參展說(shuō)明書(shū)的指引下，參展商可以更有效地準備和完成參加展會(huì )各工作環(huán)節的各項事務(wù)。
2、參展說(shuō)明書(shū)對展會(huì )現場(chǎng)管理的作用。參展說(shuō)明書(shū)對展會(huì )在籌展、布展、展覽和撤展期間的各項規定，不僅有利于指導各參展商按規定辦事，也有利于辦展機構按該手冊的規定監督展會(huì )現場(chǎng)的各種事宜，并按手冊的規定為參展商提供各種服務(wù)。參展商手冊是辦展機構對展會(huì )籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節進(jìn)行現場(chǎng)管理的重要依據之一，它為展會(huì )各階段制定了大家必須遵守的行為規范，有利于辦展機構按此規范對展會(huì )各環(huán)節的現場(chǎng)進(jìn)行管理。
3、參展說(shuō)明書(shū)對觀(guān)眾的作用。除了對參展商的指引和對展會(huì )現場(chǎng)管理的作用外，參展說(shuō)明書(shū)對展會(huì )觀(guān)眾也能起一定的作用。比如，手冊對展館平面圖、館內服務(wù)設施分布圖、交通路線(xiàn)、指定接待酒店和展會(huì )開(kāi)放時(shí)間的說(shuō)明，就對觀(guān)眾參觀(guān)展會(huì )有較大的幫助。
觀(guān)眾在展館交通路線(xiàn)圖的指引下可以更方便地達到展館，在館內服務(wù)設施分布圖的指引
下可以找到自己需要的服務(wù)提供點(diǎn)，可以享受展會(huì )指定接待酒店的優(yōu)惠價(jià)格待遇．在展會(huì )開(kāi)放時(shí)間說(shuō)明的指引下可以合理地安排自己的參觀(guān)時(shí)間等等。
一般來(lái)說(shuō)，展會(huì )的觀(guān)眾有很大一部分是各參展商自己邀請來(lái)的，參展商一般都會(huì )將上述信息通知其邀請的觀(guān)眾，這樣，參展說(shuō)明書(shū)對觀(guān)眾所起的作用將更大。
四、編制《參展說(shuō)明書(shū)》的基本原則
從參展說(shuō)明書(shū)所起的作用我們可以看出，參展說(shuō)明書(shū)是展會(huì )籌備過(guò)程中的一個(gè)重要文件。要讓參展說(shuō)明書(shū)在展會(huì )籌備過(guò)程中切實(shí)地起到上述作用，在編制參展商手冊時(shí)，我們必須做到：
第一、實(shí)用。參展說(shuō)明書(shū)所包含的內容必須是對參展商進(jìn)行籌展、布展、展覽和撤展等有較大的指引作用，或者是對辦展機構對展會(huì )籌展、布展、展覽和撤展各環(huán)節進(jìn)行管理有較大幫助，或者對參展商邀請其老客戶(hù)來(lái)展會(huì )參觀(guān)有輔助作用，否則，該內容就不能進(jìn)入參展商手冊。
第二、簡(jiǎn)潔明了。參展說(shuō)明書(shū)對各方面內容的說(shuō)明和敘述應該簡(jiǎn)潔，文字不要太多，篇幅不要太長(cháng)，能說(shuō)明問(wèn)題就行；參展說(shuō)明書(shū)對各方面內容的說(shuō)明和敘述必須準確、具體，讓人看得明明白白，不能讓人看不懂，更不能讓人產(chǎn)生歧義．否則，在展會(huì )籌展、布展、 展覽和撤展等環(huán)節的具體執行中就會(huì )引起爭議，既不利于參展商展出，也不利于辦展機構對展會(huì )現場(chǎng)進(jìn)行管理。
第三、詳細全面。對于參展說(shuō)明書(shū)提到的各項內容要盡量詳細，如對布展和撤展加班時(shí)間的規定可以具體到小時(shí)和分鐘，對各種表格的返回最后期限的規定具體到某月某日等等，這樣更有
利于展會(huì )具體操作和管理；對于參展說(shuō)明書(shū)提到的各項內容要做到?jīng)]有遺漏，
如對展覽場(chǎng)地基本情況的說(shuō)明中，對展館人口的高度和寬度、對展館的地面承重能力、對消防的注意事項等要一一列明，不能遺漏，否則，現場(chǎng)操作就會(huì )出現問(wèn)題，比如，如果沒(méi)有提到展館入口的高度和寬度，就有可能會(huì )使一些較大較長(cháng)的物品進(jìn)不了展館。
第四、美觀(guān)。參展說(shuō)明書(shū)的排版和制作要美觀(guān)大方，印刷講究，盡量不要出現錯別字和其他印刷錯誤；參展說(shuō)明書(shū)的制作和用紙與展會(huì )的檔次和辦展機構的品牌與聲譽(yù)相符，不能讓人產(chǎn)生不好的聯(lián)想。
第五、專(zhuān)業(yè)。參展說(shuō)明書(shū)的遣詞造句要符合行業(yè)習慣和規范，要使用行業(yè)熟悉的語(yǔ)言，所涉及的術(shù)語(yǔ)要規范，不能想當然地使用一些行業(yè)比較陌生的詞語(yǔ)；內容編排要符合參展商籌展的籌備程序，不能讓他們翻來(lái)覆去地尋找自己需要了解的內容。
第六、國際化。如果展會(huì )是國際性的展會(huì )，或者展會(huì )有向國際化方向發(fā)展的打算，那么，參展說(shuō)明書(shū)的內容編排和制作也要盡量做到符合國際參展商的需要，如除要有中文的文本外還要有外文的文本。外文文本的參展說(shuō)明書(shū)，其翻譯一定要準確，因為海外參展商就是根據該說(shuō)明書(shū)來(lái)籌備各項參展事宜的；如果翻譯不準確，將會(huì )給他們帶來(lái)極大的不便。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、營(yíng)銷(xiāo)中心建筑設計指標
總建筑面積：1189㎡；
其中：首層面積：822㎡
二層面積：367㎡
層高：4、5M
大廳層高：9、0M
二、設計原則
1、功能的多樣型
營(yíng)銷(xiāo)中心除了在銷(xiāo)售期間兼顧接待、銷(xiāo)售、辦公功能外，還將在后期作為超市之用，所以在室內裝修設計的過(guò)程中要以接待、銷(xiāo)售功能為主、后期經(jīng)營(yíng)超市功能為輔。
2、風(fēng)格典雅、大氣，體現奧林匹克精神
營(yíng)銷(xiāo)中心的室內裝修設計風(fēng)格上力爭簡(jiǎn)潔、明快、自然、大氣，并且要有給人走進(jìn)去心頭一亮、給人有一股活力和沖勁感覺(jué)，不豪華但非�，F代、耐看，并且在用材上不追求高檔，但要實(shí)用、實(shí)惠，并能體現其高雅格調。
3、全方位展示功能
營(yíng)銷(xiāo)中心作為項目展示的第一窗口，故將利用多種展示手段全面展示本案的開(kāi)發(fā)理念、建筑規劃、建筑風(fēng)格、戶(hù)型設計、環(huán)保建筑建材、生態(tài)環(huán)境、配套、物業(yè)管理智能化、工程形象、員工素質(zhì)和生活氛圍等各個(gè)方面，并借此鞏固本案的品牌形象和公司的品牌形象。
4、以客戶(hù)為中心
營(yíng)銷(xiāo)中心的主要功能即是將本案的信息傳遞給客戶(hù)，并進(jìn)一步刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲。因此，營(yíng)銷(xiāo)中心的布局設計需以將信息最直接地傳遞給客戶(hù)為原則，又要給客戶(hù)創(chuàng )造舒適的參觀(guān)和購買(mǎi)環(huán)境。同時(shí)需精心設計客戶(hù)的行走路線(xiàn)，為買(mǎi)家在了解項目的過(guò)程中不斷創(chuàng )造新的“引力點(diǎn)”，盡量延長(cháng)客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)中心的.停留時(shí)間。
5、要與周?chē)木坝^(guān)融為一體
營(yíng)銷(xiāo)中心作為項目核心啟動(dòng)區和核心景觀(guān)區的一部分，其整體風(fēng)格要與其大環(huán)境一致，并且要和周邊的景觀(guān)密切的結合起來(lái)，能相互搭配相互襯托，并能使在營(yíng)銷(xiāo)中心的客戶(hù)能身臨其景的感受的項目的環(huán)境景觀(guān)，使之將身和心都融入其中，同時(shí)又能讓在室外的客戶(hù)能一覽營(yíng)銷(xiāo)中心全景。
三、設計特色
奧林匹克精神的體現——運動(dòng)、活力
奧林匹克文化的體現——無(wú)國界、無(wú)種族歧視，營(yíng)造科學(xué)、文明、健康、和諧的場(chǎng)所
奧林匹克花園的展現——科學(xué)運動(dòng)、健康人生、新生活的領(lǐng)跑者
總之：要有實(shí)用性、觀(guān)賞性、參與性，營(yíng)造一種休閑式購房環(huán)境。
四、營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區
�。ㄒ唬┮粯枪δ軈^分
1、接待臺（區）
接待臺是置業(yè)顧問(wèn)等候、接待客戶(hù)、臨時(shí)休息和擺放樓盤(pán)資料的場(chǎng)所；同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)中心的“門(mén)戶(hù)”。接待臺建議設計為長(cháng)8—10米的弧形，并考慮能擺放電腦3~4臺。
2、展示本案生態(tài)環(huán)境和運動(dòng)主題區
營(yíng)銷(xiāo)中心的整體環(huán)境需運用造景手法體現本案生態(tài)、運動(dòng)等開(kāi)發(fā)理念。如
�。�1）、在營(yíng)銷(xiāo)中心設立水循環(huán)系統，引入精致水景�？煽紤]以透明玻璃鋼鋪設部分地面，水流及燈光系統設于其下。
�。�2）、營(yíng)銷(xiāo)中心中央設立運動(dòng)生態(tài)景觀(guān)區，將運動(dòng)與生態(tài)，生態(tài)運動(dòng)社區濃縮景觀(guān)展示出來(lái)。
�。�3）、運動(dòng)雕塑小品點(diǎn)綴。
�。�4）、簡(jiǎn)易體質(zhì)檢測設施，如：體重秤等。
3、模型展示區
平面規劃模型，需成為客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心的首要視覺(jué)沖擊要素；此外，應設立標準單位的戶(hù)型模型。
4、洽談區
洽談區是客戶(hù)代表向客戶(hù)詳細介紹本案情況和購房程序的區域�；诒景傅膶�(shí)際情況，洽談區面積大小建議以擺放直徑約0、8米圓桌12-15張和椅子40—60把為限。洽談區為全開(kāi)放布局，建議在能近距離接觸項目景觀(guān)設置為宜。
5、兒童活動(dòng)區
為體現本案教育、運動(dòng)內涵，烘托營(yíng)銷(xiāo)中心現場(chǎng)氣氛，建議設面積約20平米的兒童益智游戲區。兒童活動(dòng)區應與洽談區保持距離，以免影響客戶(hù)。
6、影音播放區
在營(yíng)銷(xiāo)中心設背投，播放與本案有關(guān)之影音資料，可考慮同時(shí)設椅子20把，該區相對封閉但仍顯通透、視覺(jué)無(wú)礙。
7、咖啡吧臺
在影視播放區旁邊設咖啡吧臺，吧臺長(cháng)約5米，供客戶(hù)自助沖調咖啡，給客戶(hù)創(chuàng )造良好參觀(guān)、休息環(huán)境；另外配備飲水設備。
8、資料取閱架
放置本案的相關(guān)宣傳資料。
9、形象墻及POP
在不影響外部視線(xiàn)通透的營(yíng)銷(xiāo)中心內的周邊設形象墻，并運用各種類(lèi)型POP從不同角度表現項目的主題，奧運會(huì )圖片的展示，從而營(yíng)造奧林匹克文化氛圍。
10、儲藏室及更衣室、休息室
一層設置資料的儲藏室、更衣室和休息室，主要供銷(xiāo)售人員使用。
11、簽約處
作為公司的辦公區域，為客戶(hù)辦理購房手續。同時(shí)考慮電腦統一擺放電腦3~4臺，面積建議30平米。
12、客戶(hù)休息區
前來(lái)辦理手續客戶(hù)的等待、休息區域，建議擺桌5—10張，椅子20—40把，同時(shí)擺放飲水機，可以考慮和放映區融為一體。
13、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)
按揭銀行駐本案的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，專(zhuān)為客戶(hù)辦理按揭手續。
14、公證處辦公點(diǎn)
政府公證機關(guān)駐項目的合同公證部門(mén)。建議面積15平米左右。
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沿一樓旋轉樓梯上至二樓，二樓的設計應能體現本案大盤(pán)氣勢，著(zhù)重渲染高貴、典雅、溫馨，營(yíng)造舒適的辦公氛圍。
1、辦公室
作為公司相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導駐營(yíng)銷(xiāo)中心的辦公區域，其中總經(jīng)理室、營(yíng)銷(xiāo)中心（策劃部、銷(xiāo)售部），總工室、工程部、財務(wù)部、行政部每個(gè)部門(mén)都要有相對獨立的辦公室。
2、會(huì )議室
建議面積20-40平米。
3、檔案室
4、財務(wù)室
四、其他說(shuō)明
1、一樓原則上不能形成獨立封閉區域。
2、一、二樓的布線(xiàn)系統，確保整齊統一，各種管線(xiàn)盡力隱蔽，以免影響營(yíng)銷(xiāo)中心整體空間效果（如，注意一、二樓電腦聯(lián)網(wǎng)的線(xiàn)路布置）。
3、營(yíng)銷(xiāo)中心的音響系統能夠消除傳播盲區，并保證其環(huán)繞立體聲效果；燈光系統能夠在不同的區域營(yíng)造活潑、溫馨浪漫等效果。
4、在項目前期要有值班室，確保營(yíng)銷(xiāo)中心的安全問(wèn)題。
綠維建議：室內設計方案要秉承人性化理念，并且兼顧科學(xué)性與可行性。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
一、活動(dòng)背景
■ 鎮鄉方面由于現在國家出臺的各種政策提高了鎮鄉居民的收入、以及村村通公路的通車(chē)使得鎮鄉居民有了購車(chē)需求。
■ xxx汽貿作為新開(kāi)的汽車(chē)綜合品牌運營(yíng)商，面臨完善渠道，增加銷(xiāo)售任務(wù)，鎮鄉市場(chǎng)作為富有潛力的大市場(chǎng)，亟待開(kāi)發(fā)。
■ 在鎮鄉市場(chǎng)，消費者對我們xxx汽貿認知度不高，不清楚我們公司的地理位置及公司代理的品牌。
■ xxx的市場(chǎng)定位以及商務(wù)政策符合鄉鎮市場(chǎng)的消費理念。
二、活動(dòng)目的
■ xxx汽貿走進(jìn)鄉鎮市場(chǎng)，讓更多的人能知道我們xxx汽貿，了解我們xxx汽貿所代理的品牌以及我們公司的企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立xxx汽貿的企業(yè)形象;
■ 通過(guò)巡展活動(dòng)，展示我們公司天津xxx品牌各種車(chē)型，進(jìn)行面對面的宣傳，拉動(dòng)xxx的銷(xiāo)量;
■ 通過(guò)活動(dòng)了解鎮鄉市場(chǎng)的需求，并增強該市場(chǎng)的影響力，為我們以后的發(fā)展方向奠定基礎;
三、活動(dòng)概要
主題：xx汽貿走進(jìn)鎮鄉
活動(dòng)介紹：為了打開(kāi)xxx在鎮鄉方面的市場(chǎng)，跟xxx汽貿聯(lián)合舉行下鄉巡展活動(dòng)，目的是為了讓鎮鄉的消費者了解xxx，了解xxx汽貿，增強鎮鄉市場(chǎng)的影響力;
活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月25日至20xx年10月27日
活動(dòng)范圍：塔山鎮、西平鎮、觀(guān)橋鎮以及沿途的各鄉鎮
活動(dòng)禮品：指甲刀、撲克牌
四、活動(dòng)內容
一、車(chē)展巡游以及DM單的發(fā)放
1、沿途經(jīng)過(guò)的鄉鎮進(jìn)行地毯式的發(fā)放
2、沿途經(jīng)過(guò)的鄉鎮進(jìn)行短時(shí)間的巡游
3、到達目的地按計劃好的車(chē)位停放展車(chē)
4、在巡展現場(chǎng)周邊發(fā)放DM單，及邀約客戶(hù)參加我們的巡展活動(dòng)
二、現場(chǎng)活動(dòng)
1、跟客戶(hù)進(jìn)行一系列的現場(chǎng)互動(dòng)
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)給消費者講解產(chǎn)品知識并收集意向客戶(hù)信息
3、現場(chǎng)留下意向性客戶(hù)的信息的可贈送一件小禮品
4、銷(xiāo)售顧問(wèn)回答消費者的提問(wèn)
5、進(jìn)行現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)簽單
五、各項準備
一、前期準備
1、展車(chē)的準備：選好參加巡展要用的車(chē)輛，內外清潔干凈，并粘貼上我們公司的前后銘牌;
2、展車(chē)廣告的準備：訂做好巡展需要的車(chē)身貼，并在需要巡展的'車(chē)輛上面布置好;車(chē)頂牌的準備;
3、巡展路線(xiàn)的勘察：選好當天要巡游的路線(xiàn)及要經(jīng)過(guò)的場(chǎng)鎮，最好是提前一天去了解地形;
4、現場(chǎng)活動(dòng)需要的場(chǎng)地選址 ：應當選擇當地趕集地點(diǎn)或者當地鄉鎮標志性商業(yè)中心進(jìn)行，注意選擇場(chǎng)地較為寬廣的，并且人流量較大的場(chǎng)所;準備一個(gè)備用場(chǎng)地，防止意外情況發(fā)生;
5、巡展人員的安排：司機(王帥、肖龍太、魏鈺瀟)DM單發(fā)放人員(景玲、葉俊峰、曾小輝)處理緊急狀況人員(魏鈺瀟)現在指揮(謝交龍)
6、巡展需要的DM單的準備：把每份DM上釘上銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片，每人準備一份;
7、廣宣物料的準備：提前準備好巡展是需要用到的橫幅、以及X展架。
8、巡展禮品的準備：需要提前準備好禮品(指甲刀、撲克牌)
9、巡展車(chē)輛續航準備：每車(chē)出公司之前加注93#號汽油每車(chē)50元的標準，在尾車(chē)上用油桶準備50元的備用油;
10、巡展車(chē)輛的資料：保證巡展時(shí)資料足夠
11、出發(fā)時(shí)間的準備：跟xxx聯(lián)系商討最適的時(shí)間最好能早點(diǎn)出發(fā)在10點(diǎn)之前能到指定地點(diǎn);
12、雜物的準備：封口膠、刀片、筆、工具包、拖車(chē)繩、油桶、毛巾、客戶(hù)飲用水
二、人員安排
1、司機：
2、中途發(fā)放DM單：
3、車(chē)輛鑰匙保管人員：
4、現場(chǎng)持續維護員：
5、現場(chǎng)客戶(hù)接待員：
6、現場(chǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)：
7、現場(chǎng)應急處理：
8、中途應急處理：
9、協(xié)助xxx搭建舞臺：
10、現場(chǎng)展車(chē)擺放人員:
11、展車(chē)安全員：
六、注意事項
1、注意展車(chē)干凈、整潔，及車(chē)身貼不要掉落
2、注意展車(chē)在行駛當中的安全，和擺展時(shí)的安全
3、現場(chǎng)人員不要混亂，聽(tīng)從指揮，按部就班;
4、注意資源的合理利用
5、注意在車(chē)輛行駛當中行人的安全，做到“寧等1分不搶1秒”;
6、請隨身攜帶工具包，不要出現丟失、拿錯的情況
7、在車(chē)隊行駛當中保持車(chē)隊的完整性
8、如出現天氣情況根據當時(shí)的狀況做出相應的應急處理
9、注意DM單的發(fā)放程度，不要出現沒(méi)有DM的情況
10、注意客戶(hù)信息收集的保管;
時(shí)間地點(diǎn)內容
7：30xxx集合展車(chē)按順序排列、并做好車(chē)身廣告帶齊應備物品
8：00--8：20xxx--永新根據車(chē)頭的帶領(lǐng)、車(chē)隊往永新方向開(kāi)拔
8：20--8：30永新車(chē)隊在永新鎮停留10分鐘 發(fā)放DM 及廣宣物料和名片
8：30—8：50永新——石安從永新出發(fā)開(kāi)往石安鎮、保持車(chē)距，彎道比較多，盡量慢點(diǎn)行駛
8：50—9：10石安在石安鎮停留20分鐘 派發(fā)我們公司的宣傳資料
9：10—9：40石安—塔山從石安方向出發(fā)前往塔山、保持車(chē)速，
9：40—10：10到達塔山按規定車(chē)位擺放展車(chē)及宣傳車(chē)的搭建
10：10活動(dòng)開(kāi)始
12：00—13：00塔山午餐時(shí)間、分批次吃飯
12：30活動(dòng)繼續
23號活動(dòng)時(shí)間安排
17：00塔山—xxx盡量保持車(chē)速、安全第一
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
1在部分列車(chē)上設置“浪漫號”車(chē)廂，用概念創(chuàng )造需求
用概念來(lái)提高列車(chē)上座率，用概念來(lái)推動(dòng)附加服務(wù)和延伸服務(wù)收入。
受計劃經(jīng)濟思想的影響，長(cháng)期以來(lái)中國鐵路的業(yè)務(wù)規劃者，在分析業(yè)務(wù)競爭能力拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，總是墨守成規。特別是在制定中國鐵路客運業(yè)務(wù)發(fā)展和規劃的時(shí)候，他們僅僅看到和運用了四樣東西：速度.價(jià)格.列車(chē)密度.舒適度（旅客從家到達火車(chē)站的距離以及便捷程度，因為這個(gè)問(wèn)題是鐵路企業(yè)無(wú)法解決的，所以現在我們不把他列在四個(gè)要素之中）除這四個(gè)因素以外，我們還能不能找到其他能夠對旅客產(chǎn)生吸引力，能夠提高中國鐵路客運業(yè)務(wù)競爭力的東西呢？汽車(chē)班次多，發(fā)車(chē)地點(diǎn)靈活，這是公路運輸的一大優(yōu)勢，火車(chē)班次相對少一些，出發(fā)到達地點(diǎn)也比較受限，這是鐵路的弱勢。但是這個(gè)弱勢中有一個(gè)很微妙的地方，那就是我們一趟列車(chē)要運載一千多名旅客，而公路上一輛大巴滿(mǎn)載也大不了五十人�，F代社會(huì )人們的追求五花八門(mén)，有美食愛(ài)好者，古董收藏者，運動(dòng)愛(ài)好者，時(shí)尚追求者，還有游戲入迷者，暴力崇拜者，探險愛(ài)好者，愛(ài)好者等等。正是因為我們有了一千多名旅客這個(gè)基礎，我們才有可能滿(mǎn)足他們的這些需求。舉個(gè)例子對于浪漫追求者，如果乘坐火車(chē)和汽車(chē)的時(shí)間差不多的話(huà)，價(jià)格也基本相當，我們能否在列車(chē)上設置一節浪漫車(chē)廂，該節車(chē)廂不賣(mài)座號，旅客上車(chē)以后自由尋找自己合適的座位，因為有了時(shí)間和空間，我們只需要對旅客做出正確的引導，在車(chē)廂內為他們營(yíng)造出浪漫的氣氛，為他們提供交友.聊天的這種機會(huì )，就能夠滿(mǎn)足旅客的這種需求。正是因為我們有了一千多人這個(gè)大基礎，我們才能夠開(kāi)展這項工作，這些東西是公路運輸所不能復制的。如果這些工作做好了，宣傳.傳播到位了，我可以肯定的說(shuō)，有些原本打算乘坐汽車(chē)的旅客會(huì )改變他的想法，而選擇乘坐我們的火車(chē)。因為我們有了浪漫號這個(gè)概念，這節普通車(chē)廂就不再是一節車(chē)廂的概念了，它就成了一個(gè)酒吧，一個(gè)流動(dòng)的娛樂(lè )場(chǎng)所。它將用很小的投入帶來(lái)可觀(guān)的收益。
浪漫號車(chē)廂不同于列車(chē)上現有的酒吧或者吧臺.它是一個(gè)在特殊的場(chǎng)所而產(chǎn)生的集交友.聊天.娛樂(lè ).帶有酒吧氛圍的一個(gè)特殊空間.它是一個(gè)全新的概念,因為大家會(huì )覺(jué)得在這里相遇和相識，與其他地方有著(zhù)不一樣的感受,它很可能發(fā)展成為一種風(fēng)行的浪漫文化.成為中國鐵路客運業(yè)務(wù)的一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。
�。�1）浪漫號車(chē)廂這個(gè)概念貼近中國鐵路的實(shí)際情況，它讓一趟列車(chē)上上千名旅客中有著(zhù)浪漫追求的人匯集到了一起，這為他們進(jìn)入浪漫號車(chē)廂消費提供了人員基礎。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號郵輪，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號列車(chē)，但中國鐵路的現狀是乘坐火車(chē)的旅客愛(ài)好是多樣性的，經(jīng)濟能力也參差不齊。一趟列車(chē)上有這種愛(ài)好和追求的人不會(huì )太多，他們又被分散在不同的車(chē)廂，沒(méi)有人員這個(gè)基礎怎么能夠滿(mǎn)足他們的需求呢？浪漫號車(chē)廂這個(gè)概念讓這里有了人員這個(gè)最基礎的條件，而且進(jìn)入到浪漫號車(chē)廂的旅客就是有著(zhù)浪漫追求的人群，這能夠讓進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人不會(huì )感到拘束，他們可以放心地尋求自己的目標，盡情地享受浪漫號車(chē)廂為他們的旅途帶來(lái)的歡快。
�。�2）浪漫號車(chē)廂和在列車(chē)上設置的酒吧是兩個(gè)不同的概念，旅客置身其中是兩種不同的感受。酒吧這種場(chǎng)所到處都有，但浪漫號車(chē)廂卻必須是在一種特殊的空間+時(shí)間條件下才能夠產(chǎn)生的東西。
�。�3）浪漫號車(chē)廂不同于酒吧在于他不會(huì )擠占列車(chē)上的空間，充分利用了普通列車(chē)上現有的設施。鐵路人都知道，旅客運輸業(yè)務(wù)受季節.時(shí)間影響很大，比如1312次列車(chē)在周二到周四上座率會(huì )不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超員。假如我們在這趟列車(chē)上像以前的老做法去設置一些吧臺，或者是拿一節車(chē)廂來(lái)做酒吧的話(huà)，周二到周四還行得通，但是周五到周日你不是讓更多的旅客沒(méi)有位置坐，或者就只有讓他們買(mǎi)不到車(chē)票。偌大的一節車(chē)廂做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日這三天之中我們動(dòng)車(chē)組的車(chē)票供不應求，如果酒吧車(chē)廂的'酒水等收入小于了八九十名旅客的車(chē)票收入，我們這個(gè)占用巨大空間的酒吧收益在哪里？而浪漫號卻通過(guò)給車(chē)廂和旅客帶來(lái)一種概念解決了這些問(wèn)題。浪漫號在設施上能夠做到因陋就簡(jiǎn).充分利用。在設施上基本上不會(huì )產(chǎn)生投入，唯一需要投入的可能就是就是一套獨立的音響.視頻系統，和在每臺茶幾上放置一部酒吧專(zhuān)用式的電話(huà)機，在茶幾的上方寫(xiě)明該位置的電話(huà)號碼以方便旅客之間的一種交流，增加一種交流的方式。
�。�4）浪漫號車(chē)廂不允許超員，但也不會(huì )出售座號。旅客上車(chē)以后，根據自己的喜好.結合自身情況自行選擇座位，這樣就為旅客營(yíng)造了一種寬松的氣氛，并為旅客創(chuàng )造了與自己想象中的有默契和共同語(yǔ)言的人坐在一起的機會(huì )。
�。�5）浪漫號車(chē)廂為旅客營(yíng)造了一種寬松的消費環(huán)境。人們進(jìn)酒吧有一種感受，那就是基本上都得消費，不消費就沒(méi)得面子，因為進(jìn)入酒吧的人就是來(lái)搞消費的。而浪漫號不一樣，浪漫號車(chē)廂為人們提供的是一個(gè)有著(zhù)交友.聊天.和娛樂(lè )功能的旅行空間它以旅行為主要目的，附加交友.聊天.娛樂(lè )的功能。浪漫號車(chē)廂雖然提供各種高中檔的酒水.搖塞子等娛樂(lè )器具，但是在浪漫號車(chē)廂上你可以消費也可以不消費，而且還為旅客預留了寬松的消費時(shí)間起點(diǎn)，也就是說(shuō)你可以一上車(chē)就消費，也可以中途才開(kāi)始消費，還可以在行程過(guò)半以后才開(kāi)始消費。如果這節車(chē)廂不叫浪漫號，而叫酒吧的話(huà)，旅客進(jìn)去不消費會(huì )覺(jué)得丟面子，但是因為這節車(chē)廂叫浪漫號車(chē)廂，旅客就可以根據他這個(gè)行程的心情，是否遇到了比較默契.有共同語(yǔ)言的朋友，而選擇消費或者不消費。
�。�6）浪漫號車(chē)廂不同于酒吧還在于，很多人對于出入酒吧的人有一種看法，認為他們是不三不四的人。但是你卻不能對于進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人也有同樣的看法,因為進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人分為主動(dòng)進(jìn)入和被動(dòng)進(jìn)入,有些進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的旅客,是因為他們沒(méi)有購買(mǎi)到普通車(chē)廂的車(chē)廂的車(chē)票而進(jìn)入浪漫號的.
�。�7）為吸引更多的女士光臨我們的浪漫號車(chē)廂，活躍浪漫號車(chē)廂氣氛，我們可以給那些在浪漫號車(chē)廂酒水等消費達到一定數額的客戶(hù)，獎勵一張中國鐵路旅客列車(chē)車(chē)票的代金券，并通過(guò)巧妙的方式，把這張代金券贈送到在我們浪漫號車(chē)廂消費的女士手中。只要我們建立好這種長(cháng)效機制，就能夠吸引住那些性格外向.開(kāi)朗.活潑的女士長(cháng)期乘坐我們的火車(chē)，光臨我們的浪漫號車(chē)廂。
最最重要的是我們通過(guò)這個(gè)例子讓我們認識到了一個(gè)新事物——中國鐵路客運業(yè)務(wù)的第五元素。
在附加服務(wù)和延伸服務(wù)以外，除時(shí)間.價(jià)格.舒適度（包含服務(wù)質(zhì)量）.列車(chē)密度之外，能夠吸引旅客，提高鐵路客運業(yè)務(wù)競爭力的所有東西，我們把他統稱(chēng)為中國鐵路客運業(yè)務(wù)的第五元素。第五元素開(kāi)發(fā)和利用空間巨大，值得我們鐵路人為深度開(kāi)發(fā)和利用第五元素做出不懈努力。
舉例說(shuō)明一下附加服務(wù)和延伸服務(wù)
附加服務(wù)——比如在列車(chē)上放置一些報紙，滿(mǎn)足那些需要了解實(shí)事和新聞資訊的旅客；提供游戲，滿(mǎn)足游戲愛(ài)好者的需求。
延伸服務(wù)——比如在列車(chē)上設置一節卡拉OK車(chē)廂，對卡拉OK愛(ài)好者提供服務(wù)。
2結合我國鐵路的實(shí)際情況中國鐵路的品牌化道路應該朝哪里走
序言:王先生有一次從成都到重慶,登上了成都經(jīng)由重慶北到南寧的K653次長(cháng)途旅客列車(chē),旅行途中,王先生與對面的一名旅客交談得非常有興趣,他們談到了中國鐵路的大提速.中國的高速鐵路.和中國鐵路的巨大變化,旅行途中,這名旅客告訴王先生:"由于工作需要,他經(jīng)常往返于成都和重慶兩個(gè)城市之間,以前他都是乘坐動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē),動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē)的運行時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量令他都比較滿(mǎn)意,這次出于意外,他乘上了K653次列車(chē),這次旅行他沒(méi)有享受到良好的服務(wù):"就是由于這次旅行,中國鐵路的形象,在這名旅客的心目中是大打折扣."這名旅客告訴王先生,他今后出差往返于成渝兩地也許再也不會(huì )選擇乘坐火車(chē)了!
王先生聽(tīng)了這名旅客的話(huà)后沉思良久,他認為,這名旅客的話(huà)就是一道考試題.在中國鐵路的運行速度和服務(wù)質(zhì)量,在未來(lái)相當長(cháng)一段時(shí)間內,仍將保持參差不齊的情況下,我們用什么方法來(lái)減少,旅客由于乘坐一部分,服務(wù)質(zhì)量不好.運行速度不高的列車(chē),給中國鐵路的企業(yè)形象和聲譽(yù)帶來(lái)的不良影響.中國鐵路客運現狀:1動(dòng)車(chē)組俗稱(chēng)子彈頭運行速度快服務(wù)質(zhì)量可與飛機媲美;2在大城市與大城市.大城市與中等城市.中等城市與中等城市之間開(kāi)行有城際列車(chē),城際列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量?jì)H次于動(dòng)車(chē)組,運行時(shí)間要比動(dòng)車(chē)組長(cháng)但又比長(cháng)途列車(chē)短;3長(cháng)途列車(chē),長(cháng)途列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量普遍較差.)(注意!百分之30的城際列車(chē)運行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于動(dòng)車(chē)組,百分之30的長(cháng)途列車(chē)運行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于城際列車(chē)）
這道題的答案不外乎四個(gè)字“品牌運作”。
假如我們把平均時(shí)速達到300公里，服務(wù)質(zhì)量達到3A級的列車(chē)，歸納為全球通品牌；平均時(shí)速達到200公里，服務(wù)質(zhì)量達到2A級的列車(chē)，歸納為神州行品牌；平均時(shí)速達到100公里，服務(wù)質(zhì)量達到1A級的列車(chē)，歸納為動(dòng)感地帶品牌。就可以有效區分我們的高低端客運業(yè)務(wù)，利用品牌形成了間隔，利用品牌淡化了影響，利用品牌對我們的高端業(yè)務(wù)形成了保護，并且還可以提高我們高端客運業(yè)務(wù)的附加值和延伸價(jià)值。
我親身經(jīng)歷了以下的情景
當一個(gè)中國移動(dòng)的全球通用戶(hù)，在異地營(yíng)業(yè)廳繳費時(shí)，旁邊使用神州行的我，卻被營(yíng)業(yè)員告知：因為你不是全球通用戶(hù)，所以你的手機不能在異地營(yíng)業(yè)廳繳費。營(yíng)業(yè)員的告知非常明確，事后我還了解到，移動(dòng)公司用戶(hù)異地繳費業(yè)務(wù)，并不會(huì )增加移動(dòng)公司運營(yíng)成本，但就是這樣不需要增加成本的服務(wù)，卻不會(huì )對非全球通的用戶(hù)開(kāi)放。也許很多同志還不能理解，移動(dòng)公司不增加成本的服務(wù)，為什么不對神州行，還有動(dòng)感地帶的用戶(hù)開(kāi)放？我只能回答你這就就是品牌的奧秘！你們想一想，假如移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)沒(méi)有品牌化，當營(yíng)業(yè)員告訴你：“他可以異地繳費，而你卻不行”。你能夠接受營(yíng)業(yè)員的回答嗎？
3面對競爭對手我們該怎樣出招
某縣火車(chē)客運站，距離縣城8公里，公共交通不太方便。每日發(fā)送旅客在1200人左右，其中1000名旅客到達目的地為省會(huì )車(chē)站，其余200人為長(cháng)途或其他城市。該車(chē)站目前通過(guò)列車(chē)為20對，辦理業(yè)務(wù)的列車(chē)為6對空調列車(chē)�？照{列車(chē)到省會(huì )的票價(jià)為18元。列車(chē)時(shí)刻分布不均，時(shí)間不太合理。該車(chē)站以前開(kāi)行過(guò)綠皮車(chē)，綠皮車(chē)到省會(huì )的票價(jià)為8元。該車(chē)站的縣城開(kāi)行了，通過(guò)高速路直達省城的巴士（中途不辦理業(yè)務(wù)，無(wú)過(guò)路車(chē)通過(guò)該縣到達省會(huì )）。該縣城每日通過(guò)公路到達省城的旅客為1000人，票價(jià)35元，返程票價(jià)為39元。關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行出現了兩種不同的說(shuō)法，有人認為綠皮車(chē)的開(kāi)行，在一定程度上影響了該車(chē)站運輸的整體收入，降低了企業(yè)的盈利能力；有人認為綠皮車(chē)的開(kāi)行卻會(huì )增加車(chē)站的整體收入，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，請你談?wù)勯_(kāi)行綠皮車(chē)為什么會(huì )提高車(chē)站的整體收入？怎樣開(kāi)行才會(huì )提高企業(yè)的整體盈利能力？（設該縣到省會(huì )的鐵路里程和運行速度與公路一樣,綠皮車(chē)不管上座率高低利潤一律為0.）
我覺(jué)得正確的答案應該是這樣的：有計劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)。
關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行，大家只出現了兩種看法.第一種是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē),用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭奪公路運輸的客戶(hù),這樣就增加了企業(yè)的運輸收入.第二種看法是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē)用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭奪公路運輸的客戶(hù),但同時(shí)也搶走了空調列車(chē)的業(yè)務(wù),比如我們綠皮車(chē),搶走公路兩百個(gè)旅客,但同時(shí)也搶走空調列車(chē)兩百個(gè)旅客，算一算賬大家都明白，是得不償失的結果。表面一看，第二種看法似乎才有道理，其實(shí)上面兩種看法都錯了。答案應該是這樣的“有計劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)”我們如果在該車(chē)站，選擇合理的時(shí)間，�？恳惶司G皮車(chē)，車(chē)票數量限制為400張，現在我們假設就出現了這樣的結果：搶走了汽車(chē)站200個(gè)客戶(hù)，同時(shí)也搶走了空調列車(chē)200個(gè)。增加了200個(gè)8元，卻減少了200個(gè)18元，我們一算賬虧了。但是大家卻沒(méi)有注意到這樣一個(gè)問(wèn)題，隨著(zhù)時(shí)間的推移，就是因為我們搶走汽車(chē)這兩百個(gè)客戶(hù)，會(huì )讓他們進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)的狀態(tài)中。交通運輸行列中，旅客運輸業(yè)務(wù)它有一個(gè)特點(diǎn)，那就是旅客越多，班次就越多，班次越多，乘坐的人就會(huì )越多，就會(huì )形成良性循環(huán)。反之，旅客越少，班次就越少，班次越少，乘坐的人就會(huì )越少，就會(huì )形成惡性循環(huán)。汽車(chē)進(jìn)入到了惡性循環(huán)的狀態(tài)，而我們自己因為加開(kāi)了一趟綠皮列車(chē)，車(chē)次增加了，會(huì )進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)�；疖�(chē)站到縣城的公交，因為旅客的增加，也將會(huì )產(chǎn)生良性循環(huán)效應。隨著(zhù)時(shí)間的推移，比如一年以后，我們搶走公路的客戶(hù)，不可能變成500甚至是600嗎？最最重要的啟示是：我們在制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰略和規劃的時(shí)候融入了這種思路嗎？
4怎樣開(kāi)展延伸服務(wù)為旅客創(chuàng )造價(jià)值
讓企業(yè)和客戶(hù)取得雙贏(yíng)
�。ㄐ⊥度肴绾螕Q來(lái)大產(chǎn)出）
進(jìn)入21世紀，中國鐵路迅速從賣(mài)方市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，作為鐵路運輸企業(yè)，我們除了要不段提高我們的運營(yíng)速度，改善我們的服務(wù)水平來(lái)提升我們的競爭力以外，還有沒(méi)有其他的方法可以提升中國鐵路的競爭力呢？我想如何貼切實(shí)際的開(kāi)展好延伸服務(wù)，將有助于我們拓展業(yè)務(wù)，并且能夠讓客戶(hù)和企業(yè)取得雙贏(yíng)。下面我就列舉一些例子，向大家介紹我們應該怎樣貼切實(shí)際的開(kāi)展延伸服務(wù)，以拓展我們的業(yè)務(wù)，讓客戶(hù)和企業(yè)取得雙贏(yíng)。
例子1：以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列車(chē)，該車(chē)到達遂寧和南充都是在晚上，兩個(gè)車(chē)站下車(chē)的旅客達千人以上，他們下車(chē)后很多人都還需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽車(chē)才能到家，這些在外打工的農民工大多收入不高，很多人都是一年才回一次家，由于住宿既需要花錢(qián)，第二天早上還得要搭上一頓伙食費，加上他們因為很久沒(méi)有回家，在火車(chē)上就已經(jīng)歸心似箭，所以他們基本上都是選擇去乘坐組合出租車(chē)到家。距離在五六十公里的乘客乘坐出租車(chē)花費還不是很高，但是對于那些距離在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的組合車(chē)費才能到家（因為是組合所以?xún)r(jià)格就比較高），就是因為我們的列車(chē)是晚上到站，所以無(wú)形中就給旅客增加了因乘坐火車(chē)夜間到站而產(chǎn)生的較大經(jīng)濟成本，可能很多同志還沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，讓旅客因為乘坐火車(chē)而產(chǎn)生較大的汽車(chē)車(chē)費.住宿等費用，其結果是在無(wú)形中降低了我們旅客列車(chē)的競爭力。如果我們在這趟列車(chē)始發(fā)后不久，就開(kāi)始通過(guò)廣播等科學(xué)合理的方法，收集這些信息，并進(jìn)行整理，然后再聯(lián)系好汽車(chē)，并建立這么一個(gè)長(cháng)效機制，與汽車(chē)運輸戶(hù)保持長(cháng)期的合作關(guān)系，我們就能夠代表旅客與運輸戶(hù)討價(jià)還價(jià)，由于我們將旅客的需求進(jìn)行了整合，采取抱團的方式與運輸戶(hù)進(jìn)行商談，我們就能夠最大限度的為旅客爭取到最大的利益。這樣一來(lái)，我們就用很少的投入為旅客爭取到了相當大的利益。同志們想一想，假如一位旅客帶了1000元錢(qián)，購買(mǎi)了深圳西到南充的K586次火車(chē)票用了300元，他原計劃列車(chē)到站后坐組合車(chē)回家，預計花費150元，而這次，他在列車(chē)始發(fā)站發(fā)車(chē)后就預定好了我們?yōu)樗?lián)系的公共汽車(chē)，這次他只需要花費20元就可到家，他比原計劃少花了130元，在這次旅行途中，我可以肯定他一定會(huì )超出原來(lái)在列車(chē)上的消費預算，我們用微乎其微的投入就換來(lái)了我們列車(chē)附加服務(wù)收入的增長(cháng)，旅客因為我們?yōu)樗档土溯^大的旅行成本，下次出行，他一定會(huì )考慮選擇中國鐵路這樣一個(gè)處處為旅客謀取利益.充滿(mǎn)關(guān)懷情節的運輸企業(yè)。
例子2：經(jīng)常出差、旅游、求學(xué)及外出打工的人大部分都有這樣的感覺(jué)，國內無(wú)論什么地方的火車(chē)站和汽車(chē)站附件的餐飲、零售店都存在一個(gè)普遍現象：環(huán)境臟、服務(wù)差、欺詐多、宰客狠等，大部分旅客采取了望而止步、敬而遠之的對待方式，也有部分旅客采取了將就、人在旅途身不由己的應付自己的對待方式，久而久之，各地的車(chē)站服務(wù)業(yè)成為旅客深?lèi)和唇^而又不得不面對的地方，也是各地工商、物價(jià)等部門(mén)管理的頑癥及死角。這個(gè)現象其實(shí)又是一個(gè)我們改善和展示鐵路企業(yè)形象，捕捉巨大商機的好機會(huì )。我們以中國鐵路的聲譽(yù)和信譽(yù)作保證，與一些有實(shí)力有意向的商家簽訂合同，要求他們必須低價(jià)格.無(wú)假貨.不得欺詐顧客，如果他們滿(mǎn)足這些條件，我們就允許在他的店面上貼上幾個(gè)字“中國鐵路推薦商店”，“中國鐵路推薦旅館”等。這樣一來(lái)旅客受益了，選擇和中國鐵路合作的這些商家受益了，帶給中國鐵路的好處是列車(chē)上座率提高了。通過(guò)這些舉措。中國鐵路把商家.旅客緊密的連在了一起，隨著(zhù)時(shí)間的推移。我可以肯定的說(shuō)特別是商家他們是越來(lái)越離不開(kāi)中國鐵路推薦這個(gè)金字招牌。到這個(gè)時(shí)候我們再把“中國鐵路推薦”這個(gè)深入人心的品牌，更換成“ABC”（ABC只是個(gè)代詞）品牌，由于品牌深入人心，獲得廣大消費者的青睞，我們就可以通過(guò)品牌嘗試進(jìn)入到我國的便利店連鎖領(lǐng)域，成功與否現在雖不能完全肯定，但是這種特殊的切入式進(jìn)入模式難道不值得我們去嘗試一下嗎？通過(guò)“中國鐵路推薦”，準確完整地傳達出了中國鐵路的企業(yè)理念和行為價(jià)值觀(guān)，對于我們打造中國鐵路新形象，塑造中國鐵路企業(yè)品牌，不失為一種最好的選擇。我們有理由相信未來(lái)有一個(gè)世界500強企業(yè)，就是因為中國鐵路推薦而誕生。
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