【合集】營(yíng)銷(xiāo)方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定方案，一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)方案5篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一、市場(chǎng)背景
1、通過(guò)調查，羽絨服市場(chǎng)已經(jīng)形成熱點(diǎn)。目前商場(chǎng)可見(jiàn)品牌達104個(gè)，多見(jiàn)品牌達60個(gè)左右。主要品牌有：波司登、雅鹿、雪馳、鴨鴨、雪中飛、康博、冰潔、冰飛、杰奧、紅豆、雪倫、美爾姿、天奧、波頓、愛(ài)博爾、龍達飛、天屹、并蒂蓮等。
2、波司登采用美國杜邦Tyvckplusdown生態(tài)羽絨里襯，日本“密可柔”高科技面料，以及高鵝絨為填充材料的全新綠色羽絨服讓消費者頗為青睞，同時(shí)讓老百姓購買(mǎi)時(shí)有了新的選擇，挑選的范圍更廣泛，在注重品牌的同時(shí)更注重價(jià)格的實(shí)惠和產(chǎn)品的內在含量。所以品牌還要與品質(zhì)完美結合。
3、今年各商場(chǎng)上市的羽絨服多以名牌為主，但仍是新老品牌共存。各商場(chǎng)為搶占市場(chǎng)，在羽絨服一上市就開(kāi)始了一系列的打折、返券等促銷(xiāo)活動(dòng)，更加劇了羽絨服大戰的升級。因此，今年羽絨服的銷(xiāo)售比往年將更加激烈。對老百姓來(lái)說(shuō)更加實(shí)惠了：用低于去年的價(jià)格能買(mǎi)到優(yōu)于往年的羽絨服。
4、根據有關(guān)人士透露，今年各品牌羽絨服的降價(jià)幅度將高達100多元。上海南極人的銷(xiāo)售副總王子君說(shuō)：“廠(chǎng)家直銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是調整經(jīng)濟體系，減少流通環(huán)節，直接面對銷(xiāo)售終端，把流通環(huán)節的利潤返給消費者，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤則有廠(chǎng)家貼補。降價(jià)絕不是盲目進(jìn)行的，我們要委托專(zhuān)業(yè)調查機構進(jìn)行調查，消費者對羽絨服的心理價(jià)位為200元26.9、元29.1、300400元15.4、元16.3，500這就是說(shuō)87.7的消費者都希望羽絨服的價(jià)格在200——500元之間。
5、中華工商時(shí)報、中國消費者報、中國質(zhì)量報、和中國保護消費者基金聯(lián)合會(huì )共同開(kāi)展的一向調查表明，今年的羽絨服市場(chǎng)廣告投放量是保暖內衣的3倍以上。
6、波司登、紅豆、雪倫目前已經(jīng)開(kāi)始搶占拉薩市場(chǎng)。
7、主要品牌廣告語(yǔ)：波司登——連續六年全國銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先雅鹿——今年冬天穿雅鹿波頓：天衣無(wú)縫。
8、石家莊除了波司登、雪馳、鴨鴨，一些生產(chǎn)保暖內衣、西裝、牛仔、休閑服裝的廠(chǎng)家也加入了競爭。有關(guān)人士介紹，今年的羽絨服市場(chǎng)至少比去年增加20多個(gè)，知名的新軍有南極人、北極絨、紅豆、松松等。
9、波司登推出5個(gè)品牌，除去波司登、雪中飛外，還有康博、冰潔、冰飛�？梢哉f(shuō)在高、中、低檔三個(gè)層面全線(xiàn)出擊。運動(dòng)、休閑等幾個(gè)領(lǐng)域也全面開(kāi)花。
10、羽絨服大戰常用方法：廣告戰→概念戰→價(jià)格戰。其中概念戰有的說(shuō)鵝絨好，有的說(shuō)鴨絨好，鵝絨輕，保暖性好鴨絨好，無(wú)異味。
11、根據有關(guān)部門(mén)預測，今年羽絨服市場(chǎng)價(jià)格戰再所難免。理由是：1、今年加入羽絨服市場(chǎng)競爭的廠(chǎng)家增加，粥少僧多，為了爭取消費者，價(jià)格優(yōu)勢是各路廠(chǎng)商首先想打的牌2、看到羽絨服市場(chǎng)火暴，如今石家莊大街小巷冒出了許多加工羽絨服的小店，他們打出一件羽絨服僅100元的招牌，小店如此低廉的價(jià)格，大的羽絨服廠(chǎng)商的高價(jià)羽絨服還能抵抗到幾時(shí)石家莊羽絨服的價(jià)格大戰已經(jīng)箭在弦上，一觸即發(fā)。
12、廣告戰是前奏，概念戰、價(jià)格戰則會(huì )隨后跟上，今年羽絨服市場(chǎng)價(jià)格大戰好戲在后頭。
13、全國羽絨服19xx年——20xx年內、外銷(xiāo)售情況略
14、羽絨服各國普及率略
15、全國羽絨服廠(chǎng)家大、中型數量：3000多家。
16、羽絨服市場(chǎng)基本上由國內品牌壟斷，每件價(jià)格在200——600元左右，東北和華北地區是羽絨服廠(chǎng)家的主要市場(chǎng)�！安ㄋ镜恰薄把Y”“杰奧”在華北地區銷(xiāo)售額名列前三甲。20xx年冬國內羽絨服的流行變化受到國際流行風(fēng)尚的強烈影響，從國際防寒服的流行趨勢看，在環(huán)保的大前提下，設計更趨向于自然。
二、SWOT分析★強勢
1、“覓緣”這一品牌名稱(chēng)人情味濃厚，易于聯(lián)想，易于推廣。
“覓緣”羽絨服的生產(chǎn)廠(chǎng)家地處華北境內，相對于江蘇等名牌羽絨服而言，在推廣過(guò)
2、程中的流通環(huán)節可以縮減，從而價(jià)格上有優(yōu)勢。
3、市場(chǎng)定位明確主攻農村市場(chǎng)。
4、相對于知名品牌，對市場(chǎng)熟悉度大，容易控制目標市場(chǎng)。
★弱勢1、企業(yè)文化底蘊薄弱，知名度低，推廣工作將從頭做起，耗費資金量大。
2、相對于知名品牌，銷(xiāo)售通路不十分完善。
3、推廣干擾度大，廣告到達率與有效程度不成正比。
★機會(huì )1、秋冬季節節日較多，可大力利用事件行銷(xiāo)，培養品牌親和力。
2、所定位的農村市場(chǎng)有機會(huì )點(diǎn)，發(fā)展潛力大，可先入為主。
3、農村市場(chǎng)的媒介接觸習慣較城市的千人成本低廉，投入可相對節省。 ★威脅1、由于河北市場(chǎng)的市區市場(chǎng)塊已經(jīng)趨于準飽和狀態(tài)，本年度，一些新加入的知名品牌極有可能進(jìn)軍農村市場(chǎng)，從而形成沖突。
2、假如若干農村市場(chǎng)選擇失誤，極有可能因為購買(mǎi)力跟不上而導致傳播浪費。
3、宣傳與廠(chǎng)家產(chǎn)量失衡，容易導致局部市場(chǎng)饑餓，而被其它品牌乘虛而入。
三、企劃總體思路1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略整體采用游擊戰術(shù)知名品牌的市場(chǎng)重點(diǎn)放在城市，而我們則游擊各農村市場(chǎng)，爭取不與大品牌、廠(chǎng)家發(fā)生正面沖突。
針對以上SWOT分析，做到優(yōu)劣互補。攻占市場(chǎng)采用“逐個(gè)攻破”的策略，不盲目的全線(xiàn)鋪開(kāi)，一來(lái)保持產(chǎn)銷(xiāo)平衡，二來(lái)可根據競爭對手情況做到有的放矢。即把目標市場(chǎng)設定為一個(gè)整體，再按照區域及該區域購買(mǎi)力劃分出若干個(gè)細分市場(chǎng)，選取20的主要細分市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，爭取利用這20的主要市場(chǎng)為企業(yè)帶來(lái)80的利潤利用這20的市場(chǎng)銷(xiāo)售完80以上的庫存，再將其它80的細分市場(chǎng)作為戰略市場(chǎng)，不作為主攻對象，目標只是利用該80的市場(chǎng)贏(yíng)取20的利潤或銷(xiāo)售20左右的庫存。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)A、針對后半年的一些主要節日如9月學(xué)生開(kāi)學(xué)、教師節、重陽(yáng)節、圣誕節、元旦節、春節、情人節等，大力利用事件行銷(xiāo)，吸引社會(huì )及大眾媒體的注意，引起新聞傳播，從而培養出品牌親和力。
可利用此公益性質(zhì)的公關(guān)活動(dòng)避開(kāi)首輪羽絨服大戰——廣告戰，即采用側翼競爭。
B、針對目標市場(chǎng)，走廠(chǎng)家直銷(xiāo)的'路子，一來(lái)可以迎合今年眾多知名品牌廠(chǎng)家直銷(xiāo)的路子，二來(lái)節省銷(xiāo)售通路中的一些流通環(huán)節，把該部分的資金讓出來(lái)給消費者，以迎合本年度即將打響的次輪羽絨服大戰——價(jià)格戰。
推廣時(shí)間選擇及時(shí)，有可能成為揭開(kāi)年度羽絨服價(jià)格戰的第一品牌，屆時(shí)可利用新聞媒體大肆宣揚——“小品牌，大舉措”，從而吸引眼球，進(jìn)一步擴大品牌知名度，與A部分的事件行銷(xiāo)相輔相成，從而提升品牌美譽(yù)度。廠(chǎng)家直銷(xiāo)過(guò)程中硬性廣告粉墨登場(chǎng)，各類(lèi)“送溫暖到農村”的活動(dòng)在主要的目標市場(chǎng)全面開(kāi)花，且配合價(jià)格促銷(xiāo)，以此造成眾人排隊爭購“覓緣”羽絨服的情景�；顒�(dòng)期間，邀請新聞媒體關(guān)注，以造成二次新聞傳播。
C、公益性公關(guān)活動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)雙管齊下，且相互配合，以做年度銷(xiāo)售收位，目標為銷(xiāo)售完畢全部庫存，并升華品牌美譽(yù)度，為下一年銷(xiāo)售打下基礎。具體做法為以舊換新，并不一定用舊羽絨服來(lái)?yè)Q買(mǎi)新羽絨服，也可用老式棉衣、棉褲或棉被等相關(guān)過(guò)冬用品換買(mǎi)羽絨服。廠(chǎng)家所得陳舊的過(guò)冬用品一律用來(lái)捐助災區或貧困山區。
再次邀請新聞媒體及其它相關(guān)部門(mén)關(guān)注及支持，以造成三次新聞傳播。
四、定位★市場(chǎng)定位石家莊周邊18個(gè)縣市：晉州、藁城、辛集、正定、鹿泉、欒城、趙縣、高邑、元氏、贊皇、平山、新樂(lè )、行唐、靈壽、井陘礦區、井陘、無(wú)極、深澤。
選擇其中需求最大、購買(mǎi)力最強、羽絨服普及率最底的3～5個(gè)縣市進(jìn)行重點(diǎn)推廣，其他作為戰略市場(chǎng)，做次要推廣。在所選擇的3～5個(gè)縣市中再選擇重點(diǎn)鄉、村作為重點(diǎn)推廣，其余市場(chǎng)只在縣城做推廣活動(dòng)。資金分配按照2：8原則分配即20的重點(diǎn)市場(chǎng)占用推廣資金的80，其余80市場(chǎng)占用20的推廣資金。
★概念定位根據市場(chǎng)特點(diǎn)選擇性訴求1、產(chǎn)品機理概念——暖暖和和過(guò)一冬
2、利益概念——實(shí)在溫暖，僅賣(mài)×××元3、精神概念——這個(gè)冬天不太冷反季銷(xiāo)售是一把雙刃劍。如果整個(gè)行業(yè)的廠(chǎng)家都為了互相打垮對方而變“個(gè)體行為”為，“集體行為”“提前透支”行業(yè)利潤，不但違背了市場(chǎng)發(fā)展的自然規律，也是對整個(gè)行業(yè)的長(cháng)久損害。所以，周修亭認為，作為企業(yè)個(gè)體，該營(yíng)銷(xiāo)方法可以“偶一為之”，作為整個(gè)行業(yè)，如果過(guò)度地采用這種方法則無(wú)疑是一種自殺行為。創(chuàng )新制勝此，周修亭認為：“消費者日趨理性的消費行為，使廠(chǎng)家不得不在營(yíng)銷(xiāo)方式上有所創(chuàng )新、有所整合，而這種創(chuàng )新和整合應該是全方位的。
”中國古代的大商人范蠡曾曰“旱資舟，水資車(chē)”，意為“天旱時(shí)要早早買(mǎi)船，天澇時(shí)則，要買(mǎi)車(chē)”大概是價(jià)格因素決定了他的這種經(jīng)商思路。
前幾年被人們宣揚甚久的“反季蔬菜”、“反季瓜果”如今已成為家庭的日常消費品，可見(jiàn)，在今天，隨著(zhù)消費者日趨成熟，價(jià)格已經(jīng)不再是阻礙人們購買(mǎi)行為的主要因素。
按照周修亭、孫恒有等人的看法，反季銷(xiāo)售的背后，有時(shí)體現的是一種社會(huì )進(jìn)步，“它不光要求價(jià)格具有優(yōu)勢，還對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、倉儲保鮮技術(shù)提出了更高的衡量標準，。這樣，反季營(yíng)銷(xiāo)才真正地從傳統營(yíng)銷(xiāo)范疇過(guò)渡到了現代營(yíng)銷(xiāo)范疇”。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
案例1：DM廣宣策劃案
某小火鍋加盟店為了擴大宣傳范圍，決定采用DM大范圍的針對性發(fā)放。DM由專(zhuān)業(yè)的廣告公司制作，在DM印制餐飲門(mén)店近期的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括消費滿(mǎn)60元全額返券等，并設置可撕代金券20元，當顧客消費滿(mǎn)60元，20元代金券可抵。DM由員工在閑暇時(shí)間發(fā)放，為了提高發(fā)放效果，餐飲門(mén)店采取了對放人員的獎勵措施：?jiǎn)T工在DM上簽名，回收后，按1/4的比例獎勵抵值券。計劃印制l萬(wàn)份DM，含設計費和印刷費，費用預計為2200元。
案例2：雜志廣宣策劃案
某特色火鍋店開(kāi)業(yè)后還未進(jìn)行大規模宣傳，為了擴大餐飲門(mén)店的知名度，該餐飲門(mén)店決定在《魅力》上刊登廣告，進(jìn)行宣傳�！恩攘Α冯s志的發(fā)行量為7萬(wàn)份，發(fā)行量較大，而且定位于中高端，與餐飲門(mén)店的目標消費者一致。
案例3：直郵自助餐推廣案
某火鍋店加盟餐廳根據店內空間，可以細分為包間區、散房區以及自助餐區。該餐飲門(mén)店的營(yíng)業(yè)效果一直不太理想，為了提高餐飲門(mén)店的營(yíng)業(yè)額，餐飲門(mén)加大自助餐的推廣力度。方法是：向餐飲門(mén)店周?chē)拇笮推髽I(yè)郵寄直郵廣虧，以期大型企業(yè)可以在餐飲門(mén)店舉辦自助餐聚會(huì )。廣告的`內容包括餐飲門(mén)店情況介紹、自助餐介紹、貴賓卡、50元禮券。初期擴展目標定位10家大型二業(yè)，費用共計550元，包括500元禮券和50元郵寄費。
案例4：短信宣傳案
隨著(zhù)中國手機使用數量的上升，短信已經(jīng)成為人們日常溝通交流的重要工具，短信宣傳也是一種新興的宣傳方式�；疱伡用说昕梢酝ㄟ^(guò)電信局查到當地市民的手機號碼，以短信群發(fā)的方法引起顧客的注意。短信內容可以是告知餐飲門(mén)廟已經(jīng)進(jìn)駐本地，歡迎消費者前來(lái)消費，也可以是店內一些比較有噱頭的活動(dòng)，比如，“喝咖啡，贏(yíng)萬(wàn)元大獎”或“五重連環(huán)大抽獎，人人有獎等你拿”等活動(dòng)。但是需要注意的是，這種方法一般適用于知名品牌的餐飲門(mén)店，因為，我國短信欺詐較為嚴重，消費者對短信廣告的認知程度較低。只有知名品牌餐飲門(mén)店的廣告才有可能讓消費者相信廣告的信息。
案例5：周邊小區客源開(kāi)發(fā)案
某特色火鍋加盟店周邊有很多小區，為了開(kāi)發(fā)小區內的客源，該餐飲門(mén)店首先調查了周邊小區的房屋售價(jià)和人住情況，鎖定待開(kāi)發(fā)的目標客戶(hù)群，利用DM直投廣告以及郵寄的方式進(jìn)行針對性地宣傳。廣告中包含餐飲門(mén)店的介紹、相關(guān)圖片以及免費的咖啡券。通過(guò)此種方法，該餐飲門(mén)店有效地進(jìn)行了新客源的開(kāi)發(fā)。
案例6：的士車(chē)宣傳案
某吧臺式小火鍋店剛開(kāi)業(yè)不久，在當地市場(chǎng)缺乏知名度，為此，該餐飲門(mén)店策劃了的士宣傳推廣案。該餐飲門(mén)店聯(lián)系當地的出租車(chē)客服中心，經(jīng)協(xié)商，提出了以下兩種宣傳方案。
�、偻ㄟ^(guò)協(xié)商在北京市內的出租車(chē)上打上有該餐飲門(mén)店名稱(chēng)和標志的溫情廣告語(yǔ);
�、谝部梢灾谱飨嚓P(guān)的小裝飾品在車(chē)內懸掛。小裝飾品如：有該餐飲門(mén)店名稱(chēng)和標志的平安符或小公仔等。
另外，還可以和一部分出租車(chē)司機（機場(chǎng)、港口、火車(chē)站的出租）聯(lián)系，根據載客到本店消費的次數或人數給予司機一定的回饋（現金提成或免費餐飲等）。
通過(guò)此策劃案，可以提升該店的品牌知名度。同時(shí)，利用司機為該店帶來(lái)新的客源，從而增加該店的營(yíng)業(yè)收入。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一、市場(chǎng)前景分析
家裝行業(yè)應該說(shuō)是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于90年代中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢頭強勁的朝陽(yáng)行業(yè)．發(fā)展歲月并不是很長(cháng)，至今也不過(guò)十幾年的歷史．但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的作用越來(lái)越為突出．
近年來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費觀(guān)念的轉變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識和審美的高度．從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現在的各種風(fēng)格流底，家居裝飾裝修消費已成為社會(huì )時(shí)尚和熱點(diǎn)．家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(cháng)并逐漸發(fā)展成一定規模。
家裝業(yè)的主要目標客戶(hù)群體是購房業(yè)主，因其年齡層次、文化素養、職業(yè)差異、個(gè)人喜好和審美水平的不同，導致他們對住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別。
如何才能滿(mǎn)足購房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠對消費市場(chǎng)進(jìn)行細分。
消費市場(chǎng)的細分具有更強的指向性。應先通過(guò)銷(xiāo)售人員對目前杭州市高、中端住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調查，分析各層次住宅業(yè)主的年齡、職業(yè)、習慣等各方面的基本信息．了解其消費意愿，為不同的消費人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向。
我們都知道高端市場(chǎng)蛋糕很大．利潤豐厚，人人都想做高端市場(chǎng)．家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來(lái)，能真正稱(chēng)得上高端家裝品牌的仍屈指可數．事實(shí)上，做高端不僅僅是賣(mài)設計，在有好的設計師和足夠的設計水平的基礎上，還需要有一個(gè)科學(xué)、健全、完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負的關(guān)鍵．做高端就必須懂得創(chuàng )造和引導需求，不是客戶(hù)需要什么才去提供什么，而是要主動(dòng)迎合客戶(hù)的需求，這就要求我們學(xué)會(huì )在滿(mǎn)足客戶(hù)的一切合理要求以外．還能主動(dòng)搜尋客戶(hù)需求信息，創(chuàng )造需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)途徑分析
(1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段。它是最經(jīng)濟的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時(shí)間內拜訪(fǎng)較多的客戶(hù)，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要求進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員要有一定的語(yǔ)言技巧，即話(huà)術(shù)．要在短時(shí)間內抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶(hù)產(chǎn)生合作意愿。
(2）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
截止至20xx年底，我國網(wǎng)民總數已達到2.53億人，占人口比例的20%，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動(dòng)參與性。
網(wǎng)絡(luò )推廣的過(guò)程中要體現出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想二要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品及證書(shū)等的展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)．以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶(hù)的合作欲望．可嘗試讓新老客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗，提出意見(jiàn)與建議。例如在：搜房、家裝網(wǎng)上，客戶(hù)雖然有局限性，但是更有針對性。
(3）與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作
尋找高端別墅區，高端住宅區的房地產(chǎn)商或者房產(chǎn)中介。室內裝修是件"很麻煩的精細活"，做慣了毛坯房"粗活"的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域．在房產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進(jìn)銷(xiāo)售，地產(chǎn)商/房產(chǎn)中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長(cháng)期與消費者接觸所積累的經(jīng)驗在此時(shí)就體現出了價(jià)值。
(4）聯(lián)合營(yíng)稍
家裝公司與櫥柜、門(mén)窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來(lái)更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢(qián)不再大手大腳的消費者來(lái)說(shuō)是一種不小的誘惑。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費者"一站式購齊"的愿望，在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問(wèn)題．商家們的聯(lián)合，無(wú)疑將更具競爭力．
(5）展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
展會(huì )是企業(yè)展示自身實(shí)力、設計、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺．也是個(gè)業(yè)了解市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)、與客戶(hù)雙向溝通的所在．在企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計劃的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì )，旨在通過(guò)展覽會(huì )這個(gè)平臺進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推廣．并樹(shù)立企業(yè)品牌形象。同時(shí)，通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)可與目標客戶(hù)群體直接溝通，而在短時(shí)間內達成商業(yè)合作目的。因此，專(zhuān)業(yè)展會(huì )是家裝企業(yè)擴大商業(yè)機會(huì )的極佳途徑．要利用專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì )擴大商業(yè)機會(huì )，需要進(jìn)一步制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略．
(6）廣告營(yíng)銷(xiāo)
美國著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)家布里特說(shuō)："商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道．"
廣告是一種市場(chǎng)行為．是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中．有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng )造了不平凡的市場(chǎng)效果，借助于廣告這一促銷(xiāo)利器來(lái)爭取主動(dòng)、爭取優(yōu)勢，搶占市場(chǎng)份額。
家裝企業(yè)要做好廣告．就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)．結合企業(yè)實(shí)際．以精、準的市場(chǎng)定位來(lái)達到提升業(yè)績(jì)的目的。廣告要注重實(shí)在性，內容須需涵蓋每一個(gè)細微環(huán)節，諸如設計、報價(jià)、材料、售后服務(wù)等服務(wù)內容。通過(guò)廣告宣傳的方法推向目標客戶(hù)。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶(hù)作為理性的`選擇．這既是企業(yè)擴大市場(chǎng)份額的有效方法，又旱企業(yè)塑造品牌形象、積累無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。
總結：以上的6種營(yíng)銷(xiāo)方式我們不可能同時(shí)全部進(jìn)行，根據公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作，展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，廣告營(yíng)銷(xiāo)這三種營(yíng)銷(xiāo)方式，我們的目標是高端家裝市場(chǎng)．有了這個(gè)定位，我們就可以在房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介那里被備份，針對高端住宅區進(jìn)行推銷(xiāo)和廣告，這種集中的推廣更能幫助公司省錢(qián)、省時(shí)間。比如針對別墅群，高端復式樓等等．調查顯示，但別墅而言，重慶，上海，南京．北京．廣州，深圳比較多。因為政府管制問(wèn)題，有很多高級洋房不能稱(chēng)之為別墅的，也很多像很多亞別墅、類(lèi)別墅．如："四層單棟洋房"、"、雙拼聯(lián)排排屋"、疊加小高層都是高檔住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，這些都是我們的目標市場(chǎng)。而具體資料需要于開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)中介取得聯(lián)系。
三、營(yíng)銷(xiāo)原則
營(yíng)銷(xiāo)原則是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的部分，一切營(yíng)銷(xiāo)方式都應服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)原則。
1、以人為本．提升服務(wù)質(zhì)量
客戶(hù)作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無(wú)可取代，因此，要將客戶(hù)的利益放在最高的高度，要趕在客戶(hù)之前去思考．并設計出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問(wèn)題，體現合作誠意．家裝公司不應該一味地在價(jià)格上做文章，而應考慮如何幫客戶(hù)增值，在一定的成本上獲得最高的性?xún)r(jià)比，把客戶(hù)當作朋友一樣看待。那么客戶(hù)們自然會(huì )接受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受。
2、創(chuàng )新消費模式，具備自我特色
要在消費模式上進(jìn)行創(chuàng )新，做到"人無(wú)我有，人有我精"。
"軟裝硬裝一體化"是一種較為高端的消費模式．將這種模式導入平民消費中．為客戶(hù)提供功能設計與風(fēng)格設計完美結合的和諧家居．一站式的服務(wù)，既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求，又要完成它整體的家居模式．那么從現在看來(lái)百分之七八十的消費者都能接受這個(gè)模式．當然也有部分人認為家裝是個(gè)比較復雜的系統工程．因為我們材料的單一問(wèn)題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來(lái)，以滿(mǎn)足一些肖費者的需求．那么我們把裝演公司跟材料商的銜接．消費者與材料商的銜接．施工與材料商的銜接都做好。
3、發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)
所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，指的是創(chuàng )造和保護和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類(lèi)和經(jīng)濟的持續發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)行為。在當今社會(huì )，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。家裝企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護（防治污染，充分利用資源開(kāi)發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內環(huán)境的保護，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅．促進(jìn)經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續性發(fā)展．
4、提倡和諧營(yíng)銷(xiāo)
和諧營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧，更要與陰陽(yáng)五行、風(fēng)水等結合，陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō)，是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想．它認為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下孳生、發(fā)展和變化；并認為木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構成世界不可缺少的元素．這五種物質(zhì)相互滋生、相互制約．處于不斷的運動(dòng)變化之中．
風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀(guān)學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門(mén)自然科學(xué)，包含著(zhù)人如何順應自然的論述。在設計中如果將這些科學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融臺，可以為客戶(hù)帶來(lái)更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。同樣也是很重要的賣(mài)點(diǎn)。
四、本公司SWOT問(wèn)題分析
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費觀(guān)念的轉變．人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位．凸顯個(gè)性，展示學(xué)識和審美的高度。人們對家裝的要求不僅僅局限于敲敲墻、刷刷油漆，家居裝飾裝修消費已成為社會(huì )時(shí)尚和熱點(diǎn)，怎樣打進(jìn)高端家居市場(chǎng)，在這樣一個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下成為佼佼者，我們必須先了解自己，找到自己的優(yōu)勢。發(fā)現自己的劣勢并且想辦法克服它．分析市場(chǎng)機率和把握機會(huì )高調進(jìn)入市場(chǎng)．分析市場(chǎng)上最大的威脅力和風(fēng)險因素．
SWOT分析，這部分內容需要自己總結．自己公司的特色如：設計、施工等等
1優(yōu)勢：組建的團隊，對建筑的了解和豐富的設計經(jīng)撿．…
2 劣勢：對高端市厲相市場(chǎng)的競爭對手不了解、公司以往的銷(xiāo)售渠道的局限性對市場(chǎng)占有率的影響。
3．機會(huì )：通過(guò)展會(huì )宣傳和各種廣告宣傳．打出自己的品牌，為進(jìn)入高端裝飾設計市場(chǎng)做好準備，重點(diǎn)在提高知名度，因為能接受高端的消費群體品牌意識更強。
五、分析后的市場(chǎng)地位
1．目標市場(chǎng)：高端家居裝飾設計
2．定 位：別墅，洋房，會(huì )展，高級會(huì )所……
3．服務(wù)特色：硬裝＋軟裝相及務(wù)（不施工）
4．設計收費：高端小區，別墅．設計費80一260元每平米
5．設計定價(jià)依據：設計成本60元每平米．市場(chǎng)投入成本．管理成本．周期務(wù)成本．
6.銷(xiāo)售隊伍：針對高端市場(chǎng)．挑選與訓練設計員．激勵設計員，設計師的酬薪制度．
7．服 務(wù)：跟進(jìn)式服務(wù)，簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步，在這個(gè)階段，設計人員還應該達成三個(gè)重要目標二確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù)；利用兩意的老客戶(hù)進(jìn)行轉介紹銷(xiāo)售二確�；厥召~款．
1）鞏固滿(mǎn)意度二向老客戶(hù)銷(xiāo)售的費用和時(shí)間通�？梢詼p半，利潤卻可以提高．鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎．消除客戶(hù)不滿(mǎn)意的隱患，才能鞏固最基本的客戶(hù)滿(mǎn)意度．
2）索取推薦名單：請求滿(mǎn)意的老客戶(hù)提供潛在客戶(hù)的推薦名單．并介紹成功之后客戶(hù)能夠得到的益處。
3）轉介紹銷(xiāo)售：向老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶(hù)圈中形成良好口碑。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、 項目和公司簡(jiǎn)介
企業(yè)名稱(chēng)：炎陵縣XX誠信家電行
項目地址：炎陵縣XX鄉
企業(yè)性質(zhì)：銷(xiāo)售業(yè)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：電視、冰箱、空調、洗 衣機及各類(lèi)小家電
企業(yè)與發(fā)展前景：
1、 優(yōu)勢分析：本店雖然是在炎陵縣的秀下，但是人口不審較多，并且各類(lèi)家電是現在家庭必用的產(chǎn)品。
2、 市場(chǎng)前景人們的生活水平提高，家有高端產(chǎn)品占比持續提升，在消費升級和更新的需求下，已成中市場(chǎng)的絕對主流。
二、 產(chǎn)品介紹：
商品的情況就分析來(lái)說(shuō)，家電消費需求將處于不斷的變化中，這將為此產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機遇。
服務(wù)情況：
1、 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是檢驗商家的誠信度的重要依據。
2、 為顧客詳細介紹產(chǎn)品信息，提供顧客使用產(chǎn)品的注意事項和保養方法。
3、 定期回訪(fǎng)電話(huà)，收集產(chǎn)品的使用信息和顧客的滿(mǎn)意度。
三、 市場(chǎng)分析：
1、 如今，家用電器越來(lái)越離不開(kāi)人們的生活了，在市級、縣城是、在下也是。雖然有多家家電行業(yè)，但這恰恰是為家電提供市場(chǎng)的競爭力。
2、 目標顧客：家用電器的目標顧客是每個(gè)家庭的`需求。
3、 市場(chǎng)占有率：我們?yōu)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，被消費者認可，越做越強大。
4、 SWTO分析
S(優(yōu)勢)
1) 經(jīng)營(yíng)電器產(chǎn)品多年，對比有較多的銷(xiāo)售經(jīng)驗，并有大批的忠實(shí)顧客，導致消費者的一種選購習慣。
2) 優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)會(huì )給消費者帶來(lái)安全感。 W(劣勢)
1) 價(jià)格方面有一定的競爭壓力。
2) 資金不足，沒(méi)有辦法大面積展開(kāi)活動(dòng)。
O(機會(huì ))
1) 家電的更換率高，如能有忠實(shí)的顧客就有發(fā)展的這空間。
2) 4-6年穩定的地位，做成品牌店。
T(威脅)
1、 資金短缺。
2、 有一定的競爭壓力。
3、 經(jīng)營(yíng)難度大，一旦解決不好，成員信心受挫折。 競爭對策：
1) 尋找難度大的貨源，做到物美價(jià)廉。
2) 發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，提高服務(wù)質(zhì)量和售后。
四、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
1) 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式：
以人為本，誠信正直，質(zhì)量生命，創(chuàng )新突破，品牌發(fā)展，追求幸福。
2) 產(chǎn)品價(jià)格：
根據不同產(chǎn)品的大小及產(chǎn)品的用途來(lái)定價(jià)。
3) 產(chǎn)品選址：
炎陵中村地廣人多，在產(chǎn)品的消費需求不斷的變化中，同時(shí)消費者也持續升級。
4) 產(chǎn)品促銷(xiāo)：
優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。將產(chǎn)品的計效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，所以在產(chǎn)品采購時(shí)選擇質(zhì)量可靠的知名廠(chǎng)家產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)度。
五、 企業(yè)運作模式：
1、 活動(dòng)模式：一定要現場(chǎng)實(shí)驗的配合 ，在消費者面前展示產(chǎn)品的功效，現場(chǎng)直接銷(xiāo)售，并安排上門(mén)服務(wù)人員。
2、 服務(wù)模式：禮貌待客，客人咨詢(xún)必須與客人詳細講解產(chǎn)呂的信息，如實(shí)回答客人的問(wèn)題。
3、 作業(yè)流程：客人入店→店員熱情接待→了解顧客的產(chǎn)品→為顧客合適的產(chǎn)品，并詳細介紹產(chǎn)品信息→得到顧客的認可后→引領(lǐng)顧客買(mǎi)單→說(shuō)明產(chǎn)品的保養方法→同顧客將產(chǎn)品送到用戶(hù)家中，安裝好，教會(huì )用戶(hù)安全使用→同顧客售后服務(wù)名片，微笑離場(chǎng)。
六、 企業(yè)管理制度
1) 員工管理制度 2) 產(chǎn)品管理制度 3) 財務(wù)管理制度 4) 倉庫管理制度
七、 創(chuàng )業(yè)團隊
1、 創(chuàng )業(yè)者的情況：XXX，女，27歲，初中文化 ，與其丈夫XXX在炎陵縣城，首先經(jīng)營(yíng)家電維修5年，其次經(jīng)營(yíng)零售小家電和維修2年，有著(zhù)豐富的售前、售后的運作管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃，非常有利回鄉創(chuàng )業(yè)發(fā)展。
2、 創(chuàng )業(yè)團隊
八、 投資效益可行性分析
1) 啟動(dòng)資金表(單位：元)
2) 營(yíng)銷(xiāo)預測表
3) 銷(xiāo)售和成本計劃表
九、 融資方案與回報
1) 融資方案
2) 融資方式：
(1) 自有資金
(2) 勞動(dòng)就業(yè)部門(mén)貼息貸款8萬(wàn)元。
十、 企業(yè)風(fēng)險與防范 風(fēng)險：
1) 有一定的競爭對手，形成利潤較小。
2) 產(chǎn)品銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)不好。
防范措施：做好自己的本分，真誠對待客戶(hù)，顧客滿(mǎn)意才是我們的要求。
十一、企業(yè)發(fā)展表述
通過(guò)這次詳細的計劃，這份企業(yè)書(shū)，我堅信一切皆有可能。機遇是留給善于發(fā)現和發(fā)掘它的有志之人。天時(shí)地利已具備，現今只需要我們有創(chuàng )業(yè)欲望和年青人好好的把握，好好地博一把�？v然前途希望布滿(mǎn)，我們也有前進(jìn)的資本，因為我們有貴重的資本——青春，縱然最后失敗了，我們仍會(huì )笑對人生，然后拍拍身上殘留的泥土，爬起來(lái)重新開(kāi)始，因為年輕不言敗!
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
為了促進(jìn)餐飲部團結，提高餐飲部銷(xiāo)售額和員工的工作積極性，員工在服務(wù)操作中的推銷(xiāo)能力，進(jìn)一步提升員工的福利，特擬定以下相關(guān)方案：
一、瓶蓋費的執行制度：
1、各樓層服務(wù)員在營(yíng)業(yè)中，必須積極推銷(xiāo)各種酒水飲料，并做到對客人一視同仁，不得強加推銷(xiāo)和為提成惡意推銷(xiāo)所造成的一切后果由服務(wù)員自行承擔；并在每餐營(yíng)業(yè)結束后，將本人所推銷(xiāo)的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺處，由吧臺作相關(guān)登記并簽字確認。 最遲不超過(guò)次日上午十二時(shí)。特殊情況除外，特殊情況由當區管理人員簽字確認！
2、吧臺根據服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷(xiāo)售日報表”，并由當值領(lǐng)班及推銷(xiāo)服務(wù)員共同簽字確認。
3、吧臺必須嚴格按照部門(mén)制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價(jià)格來(lái)進(jìn)行分類(lèi)統計與收集；并在每月 日前，將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管，由餐廳主管根據上月的銷(xiāo)售數量與吧臺進(jìn)行核算，并報餐飲部經(jīng)理助理簽字后上報餐飲經(jīng)理核審。
4、餐飲部經(jīng)理助理在每月 日前，將員工推銷(xiāo)酒水飲料的.人員名單與各品種數量加以審核。
5、如有由供應商與吧臺每月調換瓶蓋時(shí)；兌換時(shí)要有經(jīng)理助理，管理人員一名、2名員工現場(chǎng)陪同，餐飲部經(jīng)理根據酒店的相關(guān)方案細列人員名單發(fā)放。
二、瓶蓋費的分配制度：
1、瓶蓋費分配比例是：
推銷(xiāo)服務(wù)員占80％；剩余20%做為部門(mén)二線(xiàn)員工各占5%（包括傳菜部、吧臺、保潔，門(mén)迎人員等）
2、每月發(fā)放瓶蓋費提成，將由部門(mén)負責人平均分配給二線(xiàn)員工，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細名單備案，以便酒店審查，做到公開(kāi)公正，員工若有疑問(wèn)，可經(jīng)部門(mén)最高負責人同意進(jìn)行核查。
三、執行要求：
1、員工在開(kāi)啟酒水時(shí)一定要規范操作，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）。
2、凡員工當月受到客人投訴的，凡因沒(méi)有提成的酒水而故意不向客人推銷(xiāo)或說(shuō)沒(méi)有的員工，一經(jīng)發(fā)現，不享有當月瓶蓋費提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴肅處理。
3、瓶蓋費提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成，或者在提成發(fā)放后就離職的員工也不享有其提成，其提成將在工資中扣除。
4、在操作過(guò)程中，若有謊報銷(xiāo)售數量及品種或違規操作的，一經(jīng)查實(shí)，取消當月瓶蓋費并按酒店相關(guān)管理制度嚴肅處理。
備注：本分案在3月實(shí)施，所提成的酒水不包含局辦，內部接待，大型婚宴和已經(jīng)定下的各種宴席。所提成的只是自己推銷(xiāo)的零點(diǎn)客人，當天預定客人所銷(xiāo)售的零點(diǎn)酒水
附：詳細酒水銷(xiāo)售價(jià)格和提成款項。具體明細表格將隨后附上。
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